传统渠道和新型渠道

今天我们来探讨一下当中管理的议题。

• 渠道是4P中最外部化者
• 渠道是企业借助社会资源，完成向顾客交付产品和服务过程的网络

传统渠道

渠道涵盖了总代理、经销商、商、终端零售店面、平台，渠道是介于生产厂商和商到消费者中间的一系列服务机构。

渠道成员按照在渠道层级当中差异，我们可以把渠道归纳成几个类型。

一级渠道：总经销/总代理

总经销主要进行组织协同，帮助厂家进行物流安排，具有强大的物流运送能力。

这个类型是物流特别是在一些物流管理能力为主的总经销或是总代理，这些企业很多程度上是发挥了总体物流协调伙伴的能力，特别是物流成本很高的，比如说家电、家具这些行业。

所以，顺丰和UPS在很多情况下，他们既是物流商，也是很多产品的总经销商。

UPS为惠普电脑、惠普打印机和戴尔电脑等提供经销和维修服务，提供一整套经销供应链管理服务。

可能你都不知道，你的惠普电脑、惠普打印机和戴尔电脑坏了拿去维修，售后都不是官方，而是UPS，UPS提供了一整套的经销供应链管理服务。

总经销/总代理发挥的更多是物流管理能力和供应链管理能力。

二级渠道：分销商或经销商

分销商会在某一区域内完成销售、物流、配送、现场营销支持和一定的客户服务等，一般是区域强势企业，了解本区域的商圈、商业资源、消费习惯，规模在一个市或者一个省左右。

分销商或经销商的核心能力是客情关系，在于区域的分销，在于区域做事能力，具备一定区域物流能力。

三级渠道：终端

终端是消费者实际发生购买的场所，包括了大型商超、百货店、连锁、电子商务零售品牌等。

这一类渠道更多偏重于交易完成、货品陈列、现场促销、产品选择、获取流量。强调的核心能力是优异的运营能力、货品组合管理能力、零售空间设计能力、客流集流能力。

像国美、苏宁易购、沃尔玛、家乐福等都属于连锁的大型终端。

新型渠道

当然还有新型渠道，如电子商务、、Pop up、party购物、直销组织，这些都是对传统分销的一种补充。

所以你会发现渠道成员在传统的三级分销结构之上，出现了很多新型的渠道类型，比如折扣店、清库存店，这时候对我们的渠道管理就提出了新的要求。

我们的渠道管理过去是三级零售，三级零售之所以能形成的原因是配合着物流展开的，配合企业的经销区域展开的，基本上是以物流配送那个为核心逻辑来展开的。

但是在今天，我们的渠道在营销新现实的情况下，就不能围绕着传统的配送来展开。

现在有非常多的第三方物流公司，菜鸟、顺丰、圆通等等这些都在全国范围内打通了过去通过三级零售完成物流体系，可以直接配送，第三方物流公司直接到顾客，这个时候我们渠道体系的展开要围绕着以顾客跨渠道，24小时无缝式一致性体验为核心逻辑。

作者：熊熊