社区渠道策划

关于建立新型社区书

xx地处太原、郑州、西安三个省会城市连接中点，2016年末，临汾市总人口数为445.8万人，比上年末增加2.24万人。全年出生人口45855人，人口出生率为10.31‰，死亡人口23460人，人口死亡率为5.28‰，人口自然增长率为5.03‰，与上年保持基本持平。

性别结构看，男性人口228.53万人，女性人口217.27万人，总人口性别比105.18（以女性为100）。从城乡结构看，城镇常住人口223.05万人，比上年末增加7.39万人，乡村常住人口222.763万人，减少5.15万人，城镇化率为50.03%。

大环境

全民性提高，高铁时代来临，一带一路类型商业输出模式，互联网与实体零售结合趋势，城市老龄化与二孩时代的矛盾，社区经济与存量的磨合，共享经济模式带来的全新消费模式，在三，四线城市垂直网络的建设等多种因素给临汾带来全新的，经济，消费模式。

我国行业发展可分为四阶段：

1、上世纪90年代-1999年，母婴行业尚处起步阶段，母婴用品店并不多见。

2、2000年-2009年，母婴行业进入快速发展阶段，一方面零售渠道扩大到大卖场、便利店等，另一方面以2000年乐友上线B2C网购平台为始，电商渠道主要以线下连锁母婴店的网上商城为主。

3、2010年-2015年，母婴行业进入黄金爆发期。以2010年淘宝、京东、亚马逊纷纷经营母婴渠道为标志，综合电商平台成为母婴网购的主要方式；

4、2015年以后，母婴行业进入成熟期。目前大部分企业仍以线下销售为主，未来线上线上将逐步打通，电商渗透率将提高。而随着今年全面二孩政策的实施，母婴行业无疑迎来了大繁荣的机会，这其中，尤其是线上渠道的竞争会更加激烈。从资本投入情况来看，2015年与母婴行业相关的投是43个，金额超过70亿，其中母婴电商的投资项目是12个，投资金额在23亿以上，投射出母婴电商行业的广阔前景。

母婴行业的渠道类型

线上渠道

1、综合电商平台的母婴渠道：京东，天猫，唯品会，苏宁

2、垂直母婴电商平台：贝贝，麦乐购，母婴之家

3、母婴媒体，社区平台中的电商板块：宝宝树，妈妈网，辣妈帮，育儿网

4、商或零售自检的电商平台：孩子王， 红孩子

线下渠道

品牌连锁专卖店 商超百货母婴专柜

零售商自建渠道 个体经营店铺

线上线下结合渠道

天猫小店，京东新通路

在以上市场背景下，客户，市场，及消费者消费方式都发生了较大的变化：

客户需求的变化

收入30000以上的家庭，已由原先的单纯追求品牌向科学化，品质化，定制化，健康化，服务化转变。

收入10000以上的家庭，在追求性价比的同时，向口碑化，安全化，体验化，性价比，二次利用的转变。

收入5000以上的家庭，在基本满足孩子衣食住行的同时， 更注重性价比，教育比重增加的方向。

建立社区型精准把握客户的渠道模式

根据近5年的母婴行业发展，在家庭对于婴童对于奶粉，纸尿裤品类需求稳定的同时，对于童装，玩具，乐器，少儿图书几大类的需求在明显增加。

家庭在追求口碑，性价比与市场监管不严格的矛盾下，出现跨区域，跨阶段性购买，线下体验与网上购买结合，计划性提前购买儿童产品，利用二手平台注重产品的共享性及再次利用价值等问题。

很难想象在以后的消费者面前，连锁店还以一个主动的形式来进行传统的广告，铺货，促销依旧能把握客户的消费方向。那么单纯电商销售，单纯线下零售能满足精准把握客户的黏性，消费需求吗？

项目分析

以现有连锁经营模式，以第三方平台加实际地推为资源，以服务，品质为原则，建立社区共享平台的概念，做好精准数据，精准时效，结合社区，体验服务，由下而上，库存与销售预估结合的的渠道模式。

项目背景

目前连锁店以单纯销售为主，服务态度为辅的销售形态，依靠宣传度较低的广告形式，引导客户进店；靠大型促销来提高销售，清仓再进货的的缓慢更新商品效率；不能正面接受电商的冲击，没有公平对比的平台；与社区互动性差，无法建立快速的市场反应机制，社区居民不得不选择电商，跨区域，跨阶段性消费。

项目定位

消费心理及需要

对处于销售终端的消费者而言，母婴市场的现状令人感觉一团乱，新家长的知识性不足，导致无从下手，究竟如何把握，众多品牌的品质，性价比，造成最终随着感觉走，根据历史经验，上一辈的经历来选择，；另一种就是过于理想化，选择了最终不适合自己孩子的产品。

消费者需要一个为孩子科学性，健康性，合理性的点，市场迫切需要打造出一个具有口碑宣传度高，真实体验为准，消费方式主动的平台，通俗的说就是，来这里我教你做妈妈，帮助你做妈妈。

可行性论证

一、作为终端市场的占领者，消费者的引导者，第三方平台的成熟化，有助于连锁店精准客户服务。

二、作为电商与实体结合项目，在行业内属于大趋势，也符合国家政策，符合创新渠道的路，能够正面接触电商的冲击。

三、通过线上，线下相比结合的方式，有利于减少中间环节，降低成本，合理控制价格及库存，在控制渠道的同时，也使消费者获得良好的体验，把握了性价比与品质。

四、作为社区文化的一部分，经营一个社区母婴平台，带动健康育儿的文化，使得企业获得好的口碑，信赖度，有利于提高店面形象。

五、社区渠道模式具有良好的发展性，持续性，抢先把握客户需求等于占有了先机。

项目说明书

1、美团外卖，饿了么，大众点评等都属于比较成熟的第三方平台，对于统计消费者购买数据，准确评价都有精准的分析。

2、传统的地推方式，更能接近客户的深层次需求，与传统的大促销而言，更精准的了解社区的消费特点，不局限于单纯的一次性销售，对于店面的服务口碑更易于宣传。

3、24小时制的中转仓储销售模式，更利于控制成本，更符合临汾当地人的方式。

4、菜鸟驿站，方便，安心的帮储快递形式，更利于精准统计社区的消费形态，更利于。

5、社区共享机制的建立，利于在加强邻里之间，客与商之间的良好沟通，美誉度加分。

6、体验式服务，在体验服务同事，开放床品，玩具类等共享性，场景消费。

7、自媒体建立，利用直播平台，面对面传播，销售，加你社区讨论区等建立消费模式。

人员及技术要求

店面导购人员：不仅做店面销售，更兼具社区地面模式宣传，自媒体面对面向导，初步学习快递。

数据分析人员：收集店面，地推数据，精确分析消费动向。

客服人员：做好与第三方平台对接，及时反馈评价及服务需求，定制化需求。

商品专员：充分利用母婴店商品的体验性，共享性，挖掘场景消费的潜力。

中转建设：选取市区居中地带，选择价格较低的地区建立中转站，集体验与仓库为一体为24小时销售模式打好基础。

库管人员：随时关注第三方及店面订单，做出快速反应交递外送人员。

店面快递件仓储设施：抽取店面立体10平方空间来做快递件收纳，导购做好统计数据。

市场分析

目前，山西省内京东新通路，天猫小店已经进驻，但是未成大的趋势，加上文化差异性，对于本地连锁母婴仍有时间和空间来做这一渠道，渠道一旦建成，可直面电商冲击或者与电商完美对接。各个社区的建设依旧处于萌芽阶段，现在店面以专业化，系统化，服务化的概念来做社区渠道建设，全方位的为宝宝家庭做服务，真正把服务，口碑做到家。渠道建成后的大数据，人性化反馈机制，更使企业具有不可比拟的竞争力。

具体实施

1、整理商品完成与第三方平台对接，要求网站单品专业，并计毛利，与京东，天猫比价方案。

2、完成店面菜鸟驿站对接 ，学习习快递基本知识，整理店面抽取空间做好快递收纳处。

3、培训店面人员学会数据统计要点，提高视频面对面素质及视频导购素质，逐步掌握地推活动的能力。

4、中转站选址以及建设，逐步开放24小时购物模式。

5、选取直播平台，选出店面直播人员进行育儿知识传播，准妈妈购物知识等知识，提供育儿资讯。

6、商品专员发觉商品共享性特点，地推类产品推荐。

项目原则

1、服务为基准，开通网上平台后，会直面众多奇葩问题，严禁与顾客发生冲突。2、前期并不主要以销售为主，主要收集客户资料，越详尽越好。