十大 DTC 营销策略和成功的案例

DTC（直接面向消费者或 D2C）的日益普及不容忽视。 甚至在 COVID-19 大流行之前，小和大品牌都在试图切断中间商并与消费者建立直接联系。

在控制整个客户旅程的情况下，实现所需的客户转换和留存目标要比非DTC容易得多。 同时，DTC 方法可以降低成本并提供特别有价值的洞察力来调整销售和营销工作。

通过采用正确的 DTC 营销策略并遵循最新趋势，可以简化你的战略并提高公司的盈利能力。

本篇主要

1. 什么是直接面向消费者 (DTC) 营销？
2. 直接面向消费者和 COVID-19：趋势将持续
3. 从赢得 DTC 品牌中学到的东西
4. 十大 DTC 营销策略
5. 了解您的 DTC 业务指标是关键
6. DTC 营销常见问题

1.什么是直接面向消费者 (DTC) 营销？

DTC 营销涉及品牌直接接触消费者，而不是使用中间商的服务。 不采用 DTC 策略的品牌利用中间商来推销和销售他们的产品。

通过利用 DTC 营销，品牌可以控制消费者从认知到购买再到忠诚度的完整路径。 当中间人不在时，消费者沿着销售漏斗的旅程通常会更快。 同时，在此过程中收集的对于未来的客户留存策略具有巨大的价值。

D2C营销在不断发展。 必须紧跟最新趋势以在竞争中脱颖而出。

2. DTC和 COVID-19：趋势将持续

在大流行之前采用 DTC 方法的品牌更容易在与 COVID 相关的混乱中幸存下来。 与 80% 的竞争对手相比，只有约 22% 的 DTC 品牌报告销售额下降。

DTC 品牌拥有强大的数字基础设施，使他们能够在零售店关门和零售商计算亏损时继续销售。 在大流行期间，消费者了解到与 DTC 品牌合作是多么有利。 一旦结束，他们就不太可能回到不太方便的选择。

3. 从成功的DTC 品牌的中获取经验教训

直接面向消费者的营销涉及广泛的研究和高度的创造力。 虽然遵循最新的 DTC 趋势对于制定成功的战略至关重要，但从成功的 DTC 品牌中学习可以提供急需的灵感。

以下是一些成功的 DTC 营销示例：

美元剃须俱乐部 （Dollar Shave Club）

DTC 营销将美元剃须俱乐部变成了十亿美元剃须俱乐部。 该品牌利用精彩的讲故事与消费者建立联系并提供独特的产品。 首席执行官迈克尔·杜宾 (Michael Dubin) 决定取消中间人以省钱。 结果是一项价值数十亿美元的业务。

沃比帕克（Warby Parker）

起初，只有少数人认为在网上直接向消费者销售眼镜是可行的。 让人们在家免费试戴眼镜的想法消除了消费者对处理不合身眼镜和退货问题的担忧。

Warby Parker 的创始人仔细研究了目标受众并解决了所有痛点，以创建一家价值 60 亿美元的公司（截止至2021年11月2日星期二）。

卡斯帕 （Casper）

Casper 的创始人希望他们的公司成为“床垫界的 Warby Parker”并取得了成功。

购买床垫是一项耗时且乏味的任务，需要长时间在家具店工作并安排复杂的送货安排。

Casper 使用 DTC 内容和社交媒体营销策略让消费者相信他们拥有适合每个人的完美床垫，同时解决了单调选择和复杂交付的痛点。 消费者可以在家中试用该床垫，并在3个月内随时免费退货。

光泽度 (Glossier)

Glossier 创始人做了大量工作，让消费者喜欢他们的品牌。 该公司利用影响力营销以低于竞争对手的价格销售产品，并在行业人群中脱颖而出。

目标是通过影响者在个人层面上与消费者建立联系，并鼓励口碑营销。 同时，该公司采用了强大的内容营销策略来建立一个狂热的追随者社区。

4. 十大 DTC 营销策略

有效的 DTC 营销策略因品牌的目标、预算和之前的营销工作而异。无论您是刚刚开始还是计划采用 DTC 方法，这些策略都可以为您提供一个良好的开端。

1. 打造令人难忘的品牌个性

独特性和创造力是令人难忘的品牌标识的关键。一个伟大的名字、一个吸引人的标志、精心挑选的颜色和一致性也是如此。

除了尝试想出一些特别的东西外，您还需要研究目标受众并找出哪种品牌个性可以帮助您建立令人难忘的联系。

2. 突出现有客户体验

用户生成内容 (UGC) 是最令人印象深刻的 DTC 营销工具之一。通过专注于为每位新客户打造高度个性化的体验，您可以鼓励他们与他人分享这种体验。

其中一种策略是让客户测试新产品，然后在承诺购买之前在社交媒体上分享他们的体验。

3. 个性化营销

创建个性化优惠是 DTC 领域电子邮件营销成功的关键。通过将您的受众划分为细分，您可以设计出高度个性化的信息来解决特定细分市场的需求和痛点。个性化软件可以使其成为一个可扩展的自动化过程。

例如，在消费者购买订阅后，您可以发送一封电子邮件来宣传支持产品或服务。

4. 在社交媒体上与您的受众建立联系

社交媒体可让您尽可能接近目标受众。除了分享高质量的内容和建立追随者之外，您还可以利用有影响力的人（就像 Glossier 所做的那样）。

世界上几乎有一半的人口使用社交媒体，社交媒体营销可以帮助您与目标受众的许多部分建立联系。

5. 与有影响力的人合作以利用社会证明

根据尼尔森的数据，92% 的消费者信任他们比广告更了解的人的推荐。消费者认为内容比品牌直接生成的内容更真实。这就是网红营销的用武之地。通过与网红合作您的品牌，您不仅可以接近目标受众，还可以将转化机会加倍。

6.数字营销活动+测试直邮

DTC 营销涉及通过各种接触消费者。与流行的看法相反，直邮营销并没有消亡。事实上，它的投资回报率为 29%，高于 PPC 营销投资回报率。

直邮是一种高度个性化的渠道，它满足了消费者对持有有形物品的渴望（尤其是在大流行期间）。

7. 尝试线下营销活动

就像直邮一样，传统的营销策略依旧有效。他们在补充您的数字化工作方面做得非常出色。考虑利用广告牌、地铁广告、电视和广播广告以及小册子。这些策略有助于打造消费者重视的全渠道体验。

8. 通过病毒式营销活动引起注意

像 Old Spice 的“你的男人可能闻起来像的男人”或 ALS 冰桶频道这样的病毒式营销活动获得了极大的关注，从而提高了品牌知名度和保留率。虽然您永远不知道哪个活动会成为病毒式传播，但简化并不断尝试非常重要。

9. 制作令人难忘且引人入胜的在线广告

DTC 营销的支柱是品牌知名度。建立品牌知名度是一个持续的过程，可以培养新客户和现有客户的忠诚度。

充分利用付费搜索和展示广告来宣传您的名字。如果您刚刚开始，PPC 活动可以帮助您接触更有针对性的人群，产生有价值的潜在客户，并使您的品牌知名度更高。

10. 收集和分析反馈

由于 DTC 营销的关键是与消费者建立更密切的关系，了解他们的想法可以为您的营销工作提供有价值的见解。同时，根据反馈采取行动可以帮助您建立客户忠诚度。

5. 了解您的 DTC 业务指标是关键

为您的企业确定直接面向消费者的指标对于衡量和分析您的活动至关重要。这些指标包括：

• 客户 LTV（终身价值）
• 转换率
• 平均订单价值 (AOV)
• 客户流失率 CR
• 客户获取成本 (CAC)
• 每月经常性收入 (MRR)
• 产品毛利
• 净推荐值 (NPS)
• 净收入留存（NRR）

通过始终将上述指标放在您的雷达上，您可以简化营销工作，建立动力并在竞争中保持领先地位。

6. DTC 营销常见问题解答

DTC营销是什么意思？

DTC 营销意味着直接向消费者推广和销售您的产品，而不是通过第三方进行。它涉及在整个购买者的旅程中跟随消费者，在此过程中培养关系。

DTC和B2C营销有什么区别？

DTC 营销涉及通过电子商务平台和公司网站直接在线向买家推广和销售产品。与此同时，BTC 公司倾向于通过实体店和亚马逊等网站等中介机构进行销售。在大流行期间，DTC 和 B2C 之间的界限变得模糊，因为大多数 B2C 公司开始采用 DTC 模式生存。

如何进行DTC营销评估？

要进行有效的 DTC 营销评估，您需要在考虑直接面向消费者的策略的情况下评估所有营销渠道和资产。营销人员还可以查看其现有战略的投资回报率和预算，以确定哪些领域需要改进。

如何打造DTC品牌？

要打造 DTC 品牌，您需要提出解决消费者痛点的产品、进行市场分析、制定商业计划、寻找并开始建立品牌知名度。在为您的 DTC 品牌选择营销策略时，请务必牢记个性化和牢固的消费者关系。

*关于作者：作者是来自雾野咨询，任职合伙人。欢迎做独立站，DTC品牌出海的朋友多交流，也欢迎一下领域的朋友前来雾野品牌出海咨询中心交流合作

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