干货分享——如何做好渠道营销

写公众号这么久了，主要目的是分享过往经验，不管是好的或是坏的。好的，可继续发扬；坏的，权当玩笑。

现在，大家都在充分重视与运用。有时是没办法，客户资源在中介或手里面，你只有“随波逐流”，案场、线召集客户不足，只有靠主动行销。如何做好渠道呢？分享几点：

（1）顶层设计很关键：比如我们做营销方案，为何做？这是战役总纲，必须有，不然可能是无头苍蝇。首先，个体或执行者很关键。著名老师陈利文讲过，为何融创渠道做得好？因为融创做到了对人性的把握：马斯洛原理一般是生理—安全—社交—尊重—自我实现，而人性不是，所以融创把这个原理倒置了，把自我实现放在了管理首位，也就是说渠道提升的最大武器是放权，而不是一般的激励。比如组长有招人、培训人、发钱及活动费用的实权。所以，恒大、融创、中海等都把渠道团队成为铁军。其次是渠道方案的策划，这个大家都擅长了，有目标分解、人员安排、拓客方式（大概十几种，如派单、电CALL、陌拜等）、客户点位、支持事项等。

（2）后台支撑很重要：也就是后台端的及方向把控能力。销售线：要提供渠道来访客户的分析；后台大脑：要组织各线条，勾画客户地图（有各种方式，不再一一列举）；策划创新能力：比如派单物料能不能不再是常见的DM，改为罚单或者是大字报，还有大的事件营销造势的建议，比如之前成都做的海悦哥哥、世纪姐、寻找紫薇等，当然需要渠道的介入，一起做事；后台成本控制力：定期每周每日分析费效比，好钢用到刀刃上。最后：要加上公司整体整合资源能力，比如关键人，要同舟共济，要分享彼此。

（3）闭环能力：不仅是渠道执行，包括我们为人处事，待人接物，都要做到有效的闭环。也就是是要及时复盘，对一个阶段的渠道工作要认真总结分析，比如目标实现、人员安排、人员执行、拓客方式、费用发生等全面梳理总结，找出好的经验或是做得不好的问题，大家头脑风暴，形成优化意见，干下一场！

渠道有自建或外包，看公司的具体情况而定（分销除外），不管怎样，以上我觉得是顶层设计。

谢谢！