选择 ＞ 努力，渠道商如何选 SaaS 项目？

站在 SaaS 厂商角度，已经写了 7 篇 SaaS 管理的文章。应粉丝催更要求，本篇站在 SaaS 渠道商角度，谈谈如何选择 SaaS ？

我个人觉得，一个智商正常的人，过了三十岁还不能理解「选择 ＞ 努力」的话，其工作、都会很艰苦。与时俱进、顺势而为，简单八个字，却是对个人发展的极高要求。每个人受、阅历、性格、信息量、资源等要素，对每件事的判断和处理方式都不同，也正因为个人决策模型的不同，才构成了这奇妙多彩的世界。然而，不同时代的智者们，却能通过浩如烟海的历史事件，抽象出共性脉络，形成原则性的决策智慧，达成立德、立功、立言的不朽功业。

熟悉我风格的老板们知道，我一向是授人以鱼还要授人以渔，“道术”相结合，不仅讲是什么？为什么？还要讲怎么做。这篇文章给已经干了 SaaS 渠道的老板，以及有意向干 SaaS 渠道的老板，提供一些选择 SaaS 项目时的思考维度。但我不评判什么决策是对的？什么决策是错的？更不以“过来人”的身份写一堆如何破局的狗屁废话。

以下正文，以我个人最佳实践为基础，结合思考，拆解分享，仅供参考。

SaaS 渠道商，是 SaaS 行业生态的重要组成部分，同时也是神愁鬼哭的角色。

一个 SaaS 项目需要「投资人/机构」、「创始团队 + 员工」、「渠道商」、「客户」，这 4 种角色构成价值链条。创始团队找投资人拿投资，然后招募员工开发产品，集成渠道商的销售能力，把产品卖给客户获得收入。

前几年经济形势比现在好，SaaS 项目只要不是太扯淡，都拿到了投资，SaaS 赛道突然拥挤。首先，投资人的钱，不是自己的，投了钱以后，不会管研发、获客、服务的事。并且，投资是一件赌概率的活，不可能 100% 命中。所以从逻辑上讲，投 10 个 SaaS 项目，只要能跑出来 1 个，就能把赔进去的 9 个亏损补回来，还有得赚。

对 SaaS 厂商的创始团队来说，项目没做成，赔的是投资人的钱。顶多影响下一次时拿投资的难度，该吃吃该喝喝，该打高尔夫球继续打。

对 SaaS 厂商的员工来说，只要发工资，直属领导别太傻逼、不经常 PUA，就会继续工作。遇到裁员被辞退，领个 N+1 走人，继续找下一份工作。

对 SaaS 客户来说，买了 SaaS 产品没有好好用，顶多明年不续费，赔进去几千元，撑死了几万元，下次长点心就行了。

可是。

对赚起赔不起的 SaaS 渠道商老板来说，和投资人相比，缺少信息优势，缺少资金优势，却又要出钱又要出力。另外，因为人的物理属性，不可能同时干 10 个 SaaS 项目。这就造成，渠道商老板一次不完美的决策选中失败的 SaaS 项目，在 4 种角色中的损失比例是最高的。真就成了去年招聘人今年投简历。

所以，以我看来，渠道商老板必须拥有比投资人还厉害的火眼金睛。

渠道商老板要深刻理解：SaaS 是工具，SaaS 不是目的，目的是为客户创造净价值。

SaaS 只是一种商业模式，因其商业模式带来的组织变革及技术下沉，为中小企业带来了效率提升。SaaS 与传统软件相比，有诸多先进之处，但并不说明，SaaS 能够为客户带来的价值就一定比传统软件强。

传统软件因其成本结构，只有中大型公司才有资金实力采购，天然的歧视了中小企业，尤其是小企业，让他们无法享受到信息化、数智化带来的效率提升。SaaS 模式像屠龙少年一样挥刀砍向传统软件，价格、成本等优势，立即获得中小企业的青睐。

中国的中小企业比例很大，SaaS 模式获得了资本的认可，投资推动了 SaaS 行业的快速发展，也使 SaaS 行业变得鱼龙混杂。业内媒体，经常讨论 SaaS 行不行了？中国的 SaaS 行业为什么不如漂亮国？还有一些所谓的专业人士谈 SaaS 行业破局、谈 SaaS 创业机会。

在我看来，这些文章他妈的纯粹扯淡、误人子弟。这些人为了赚几两碎银子，骗流量骗关注，给 SaaS 行业增加了多少脏信息，给渠道商投去了多少烟雾弹。

因为资本的入局，有诸多互联网从业者投身 SaaS 行业。长远看，我认为这是好事，但同时，这些互联网从业者们，有几个人是真正懂行业？懂客户的？大部分 SaaS 创业者是把打造互联网产品的敏捷开发、迭代快跑模式，移植到了打造 SaaS 产品上。然后，堆砌功能 + 包装概念 = 行业解决方案.PPT，就开始商业化了，就开始满中国的找渠道商卖产品，梦想着上市了。

这样的行业解决方案.PPT，只能说明：要么是写行业解决方案的人太牛逼，要么是这个行业的所有从业者都是傻逼。中国的“聪明人”太多了，这就是如今 SaaS 行业的真正现状。假如这样的前提下，SaaS 厂商都能获得巨大的商业成功，那我只能说：是我认知有问题，是我太傻逼。

所以，渠道商选 SaaS 项目的第一条铁律：SaaS 厂商创始团队中，必须有从事该行业超过 10 年以上的资深行业专家。

最好，该 SaaS 厂商有一支专属队伍持续洞察行业、持续理解行业客户需求、持续识别客户问题、持续与伙伴一起打造满足行业客户需求且能解决问题的解决方案，最终实现行业的数字化和智能化，使该行业数字化、智能化水平走在世界前列。

渠道商老板不要把 SaaS 厂商拿到了多少投资？创始团队有多少人是从互联网大厂出来的？当做选择 SaaS 项目的关键要素。无论是传统软件模式，还是 SaaS 模式，获得商业成功的大前提都是建立在：为客户创造了净价值。

什么是为客户创造净价值？

比如 RPA 技术，机器人模拟人工处理“高频”、“稳定”、“标准”的工作，替代人工为企业大幅度降低成本，效果立竿见影，就是为客户创造净价值。

将这样的技术商业化，可以用传统软件模式，但边际成本影响定价策略，价格高，就只有大型企业和政府机构用得起。也可以采用 SaaS 模式（比如：影刀 RPA），价格就比传统软件模式低很多，中小企业也能用得起了，能为社会化用工成本降低做出的贡献就更大了。

纵观人类历史，过去几十年里的财富聚集速度真是让人瞠目结舌，互联网的造富神话深刻的影响了 8090 后。大伙开始不怕失败，最怕失速。赶趋势、赚快钱成了最高理念，而这些理念的拥簇，又几乎都是互联网从业者，而这些互联网从业者们，来到了 SaaS 行业。

在中国，SaaS 行业已经细分出了上百条赛道。、医疗、CRM、法务、企业培训、聚合支付、招聘管理等等。SaaS 厂商寻找渠道商时，更倾向行业匹配度，主要是：信息优势和认知优势，有利于产品销售。但是，行业匹配的渠道商对每个细分赛道，都是稀缺且宝贵的。这点我在《SaaS 企业如何与优质渠道商合作？》一文中有介绍。

近几年，一系列黑天鹅事件，使 SaaS 厂商拿投资比以前困难多了，有效的拦截了一批 to.VC 的 SaaS 创业者，还有一些 SaaS 厂商关门了，这对整个 SaaS 行业来说都是好事。剩下活着的 SaaS 厂商都活的不好，绝大多数处于亏损状态。根因是 SaaS 厂商们普遍采用战略性亏损策略，通过亏损获得增长。而这种策略实施的背后，一定是由互联网从业者决策的，因为他们的心智模型是：你能干我为什么不能干？我来干了你们都他妈别干。

同时，相互倾轧的增长压力，又让互联网从业者们像中了魔怔一样，不得不扩大渠道商数量：只要是渠道商，我现在都要！

然后，就出现了这样一副景象：已经是某个 SaaS 厂商的渠道商，经常接到其他 SaaS 厂商渠道经理的电话，登门拜访简单寒暄后，不约而同的讲行业趋势、行业百亿千亿规模、他们的 SaaS 产品如何如何牛逼，现在的渠道政策如何如何有利，不要错过！不要错过！！不要错过！！！

妈的，到处都是趋势。

渠道商选 SaaS 项目的第二条铁律：要有战略定力，在自己没有搞明白行业前，不要代理自己不懂的 SaaS 产品。

我认为，赚起赔不起的渠道商发展路线，应当是：

1. 基于个人行业背景，代理一家符合第一条铁律的 SaaS 产品，从第一个客户开始积累服务口碑，持续加强对行业的洞察；

2. 摸清楚与本行业密切相关的上下游行业，主动关注上下游行业的 SaaS 产品，继续按照第一条铁律选择代理某家 SaaS 产品，初步形成上下游协同效应，为积累的客户带去增益价值；

3. 围绕 SaaS 产品，研发增值运营服务，为客户提供 SaaS 厂商无法满足的价值，使增值运营服务的营收占比 ≥ 40%，巩固自身竞争力，同时加强抵御来自 SaaS 厂商政策变化带来冲击的能力；

4. 持续提升组织管理能力，引入优秀人才，通过事业部复制 123，形成区域性集团公司。

SaaS 创业者追赶趋势是为了更容易拿到投资，他赶他的趋势，你筑你的凤巢。

SaaS 产品很难形成网络效应，是一个正态分布的行业。这就决定了，SaaS 产品不可能一家独大，形成垄断地位；同时决定了，SaaS 渠道商不可能像信息流广告渠道商一样，区域性高度集中，一家独大。

但是，有几个 SaaS 从业者能认识到这一点呢？除了喜欢激进的亏损策略外，还特别喜欢选用压货模式（业内主流的渠道模式是「返佣」和「压货」两种，我在《SaaS 企业如何选择渠道模式？》一文中讲的很清楚。同时我预测，越来越多的 SaaS 厂商会采用我创新性设计的「提货模式」）。

压货模式对 SaaS 渠道商最重要的两条坏处：1. 容易被割韭菜；2. 机会成本太高，厂商不退钱，产品卖不动，只能硬着头皮继续干。即便遇到其他项目，也没精力和财力转换阵地。

赚起赔不起的 SaaS 渠道商，小微企业占比很大。所以，渠道商选 SaaS 项目的第三条铁律：能选返佣模式不选压货模式，能选提货模式不选返佣模式。

现状是，SaaS 厂商纯凭良心设定压货金额的多少，退钱是不可能的。少则几万，多则几十万的压货金额，对小微企业的 SaaS 渠道商甚至是致命的。即便是已经步入长大期的 SaaS 渠道商，也要最大限度的规避风险，毕竟钱都不是大风刮来的。

遍布全国各地，掌握着 SaaS 产品销售命脉的渠道商，理应获得更高的生态地位，而不是被割韭菜一样的对待。SaaS 厂商死磕行业解决方案，打造出为客户创造净价值的好产品，才是中国 SaaS 行业的真正出路。

SaaS 渠道商采用了三条铁律，大概率选中了优秀的 SaaS 项目，也仅仅是健康发展的第一步。

SaaS 渠道商日常接触最频繁的，是代表 SaaS 厂商的渠道经理和渠道管理负责人。由此，他们对渠道商的影响也是最大的。可以说，他们的职业素养和能力，一定程度上决定了 SaaS 渠道商的发展速度、健康程度。

铁律之外，渠道商选 SaaS 项目的第一条建议：和 SaaS厂商渠道管理负责人聊聊，并打听负责人的行业口碑。

SaaS 渠道管理还处于从无序化向体系化发展的过程中。SaaS 渠道管理负责人、渠道经理和渠道商，共同构成了 SaaS 渠道圈子，圈子很小，故事很多。有惺惺相惜共同成就的美好故事，也有一地鸡毛和狗血的腐臭故事。

优秀的 SaaS 项目凤毛麟角，优秀的 SaaS 渠道管理负责人也是。要是再能碰巧遇到一位优秀的渠道经理，那就实在太幸运了。大概率可以避免：被渠道经理借钱；被渠道经理威胁必须自己买产品冲业绩，以完成其个人的绩效目标；被渠道经理暗示帮其安排洗脚、按摩、大保健。

SaaS 渠道管理从业者还有个极其不好的毛病：喜欢拿别的赛道、别的项目、别的渠道商成功逆袭的故事，在谈合作时给渠道商讲，成功合作后，还要反复不断地给渠道商讲。

姑且不说这些故事的真实性，就算是真的，也不是他一手操盘的，没有任何借鉴意义。只是一种隐性的心理暗示，是一种洗脑手段，也是一种 PUA 手段。

铁律之外，渠道商选 SaaS 项目的第二条建议：看看 SaaS 厂商写的目标客户分析报告，并找几个目标客户深度测试产品能力。

记住，谨慎决策，不被割韭菜，已经赢了一半。

最近读完了《置身事内：中国政府与经济发展》，大受震撼，推荐阅读。中国营商环境越来越好，各项制度愈加健全，期待更多优秀的 SaaS 产品诞生，期待 SaaS 渠道管理体系愈加完善。

从业者们，一起努力。

相关：

SaaS 企业如何选择渠道模式？

SaaS 企业如何与优质渠道商合作？

SaaS 企业如何制定渠道管理规则？

SaaS 厂商如何制定撞单管理规则？

SaaS 企业如何驱动渠道商业绩增长？

SaaS 企业如何有效赋能渠道商？

SaaS 企业如何处理渠道商利益冲突？

SaaS 渠道管理体系搭建纲领——募投管退。

SaaS 企业如何帮助渠道商制定年度目标？

SaaS 企业如何破解渠道管理体系亏损难题？

选择 ＞ 努力，渠道商如何选 SaaS 项目？

题图：圆明园-高千钧

文中其他图片均由本人拍摄、制作。

原创内容，转载请注明出处。更多文章，请关注公众号：QianJunChina