销售技巧之处理客户异议

销售人员在从事推销过程中，总是会遇到客户有这样或那样的异议，面对客户的异议，销售员有哪些来巧妙化解并促成销售呢？针对不同的场景，我们可以分别选择反驳法、转折法、补偿法、忽略法或是先是后非法进行处理。

1.反驳法

反驳法是指推销人员根据有关事实和理由来直接否定客户异议的一种处理方法。正确地使用这种方法，可以增加推销面谈的说服力量，节省推销时间，提高推销效率。

例如：

客户：“我没有兴趣听你介绍你的产品，你们公司最近被监管部门立案查处行贿，我不想同这样的公司做生意。”

销售员：“我不知道你是从哪里听说的，我们公司从没有涉嫌这样的事情。如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司？”

在使用反驳法时，推销人员一定要注意始终保持十分友好的温和态度，避免与客户发生冲突，因为一旦伤了和气，即使你说得再有道理，客户也不会选择与你合作。

2.转折法

转折是指推销人员根据有关事实和理由来间接否定客户异议的一种处理方法。一般情况下，销售员把客户不购买的理由转化为应该购买的理由，其可能性是存在的。

例如：

客户：“我们人口少，那么大的冰箱对我们来说是一种浪费。”

销售员：“您提出的问题确实有一定道理。但正是因为人口少，才应该购买大一点的冰箱，人口少的家庭逢年过节常常有许多吃不了的食物，容易造成食物白白浪费掉，还不如买台大点的冰箱，虽然一次性花钱多些，但和减少浪费相比，还是划算的。”

3.补偿法

补偿法是指推销人员利用客户异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理方法。任何一种产品不可能在价格、质量、功能等诸多方面，都比其竞争对手的产品有绝对的优势。如果用能引起客户满足的因素予以强调，以此来削弱引起不满足因素的影响，往往能排除客户的异议。

例如：

客户：“你们家产品用起来太复杂了，学习起来要耗费不少时间。”

销售员：“我们家产品功能非常多，这也是导致他使用起来比较费时的原因。不过也正是这样，如果您今天下单的话，我会额外再赠送您三个月的产品体验时间。您可以用这三个月时间来学习，一旦您习惯了，您就会发现我们的产品能给您带来效率上巨大的提高。“

4.忽略法

忽略法是指当客户随口提出一些不着边际的异议时，销售人员不作正面回答，而是采取忽略的方式来岔开客户异议的一种处理方法。

例如：

销售员在推销的过程中，客户非常健谈，总是聊着聊着话题就跑偏了。客户可能会问你与产品无关的问题，而这种问题非常容易产生销售员与客户之间的异议，这个时候，聪明的销售员应该选择用忽略法忽视客户的问题，而将主题引导至希望达成的合作上来。

5.先是后非法

是指先对顾客的问题先表示肯定，以维护其自尊，然后再根据事实状况进行有利的诉求，以此来化解客户异议的一种处理方法。

例如：

客户：“你们家产品怎么这么复杂啊，XX家的系统就比你们家好用。”

销售员：“您说的是，我们的系统确实需要耗费一些力气去学习如何，原因是我们产品在功能以及稳定性上下了非常大的功夫，这些也都是对方公司所不具备的，而这也正是我们家产品的竞争力所在。另外，对于咱们这样高知层次的用户来讲，只要按照我们提供的培训方案去学习，很快就可以掌握。而一旦掌握用法以后，给我们带来的效益将是不可估量的”

最后作为销售人员最重要的能力是临场应变的能力，在实战过程中切不可生搬硬套各种技巧，否则很可能会弄巧成拙，因此要观察现场，视场景综合运用各种术法。当然能够熟练运用各种技巧的前提，需要平时多加留意和练习。

我是销售精英研习社社长杰森，一个专注销售领域心法、术法与商战案例研究的销售实战派，如果你有销售方面的问题，欢迎随时与我探讨交流。（更多技巧分享可用聊天工具搜索：topsales_team 关注）