| 这是一段会员群的对话整理，希望对你有所启发。 学 员：老师你好！我是做化妆品的，现在我手上有五个产品，一个是百达春天祛痘精华，这个是我代理的产品，可以做四个省区，还有四个是自己开发的产品，一款细胞滋润原液，一款洗面奶，一款鼻炎康，一款痔疮膏，三个功效性产品都是一次性见效，产品效果在目前有绝对的竞争力，效果高出其他产品很多，目前走的渠道主要是化妆品店和院，我自己设计了三套方案： 方案一、把洗面奶作为前端产品，因为我的这款洗面奶品质较高，定价是198元一盒，我自己的成本是15元我把这个产品作为前端，以15元的价格批给店家，获取和店老板接触的机会，后期再谈其他产品。 方案二、找到店家后，把我的三个功能性产品告诉店老板，并告诉他，我们的合用模式简单而且没有风险，前期可以把产品送给他，不需要他进货。 条件有三个： 1、是在规定的时间内卖完； 2、是必须要有消费者的资料； 3、是第一批货卖完后进货数量，不得低于我送给他货的两倍； 方案三、找到店老板，告诉他我能帮他对接别的商家的会员，帮他，帮他搞店内活动，也就是帮他做一个活动，在活动中把我的产品带进去，也不需要他进货，等活动结束后再进货。我计划两天后开始出差跑市场，想请老师帮我指点一下，我应该怎么做才能更快的铺开市场。 老 师：你做化妆品是想铺货到其他店吗？如果你想长期打人这些店，并让这些店心甘情愿的销售你的产品，这样的还是有些不太可靠。 学 员：是的，现在我基本不做铺货了，前期都是用的铺货，但是最后成活率只有十分之一不到。请老师指点。 老 师：首先，同类产品竞争太激烈，别人本来就有自己的在销售，或者以前早已经加盟了别人的品牌，你这样贸然的进店，并且是没有品牌知名度的产品，推广起来会有很大的难度。 你需要解决的问题有3个： 第一、其实开店的最大痛点就是如何赚取更多的利润，他们需要的不是产品，而是的模式和方案，如果你要把他们拿下，就需要打造出能够让他们赚钱的方案出来，然后把你的产品作为实现方案的一部分； 第二、设计一套价值感系统，让进店的客户一看就认为你的产品就是国际一线新推出的大品牌； 第三、你需要给自己设计一套引流产品，而不是主动去拜访店铺老板，而应该让他们主动找你合作； 学 员：请老师指点一下，怎么设计一款引流产品 老 师：引流产品有10种设计方式，你可以去参考一下我们内部教材。 学 员：还有第二点我也不是很理解，但是我想了很多方法，就是不知道自已的精准鱼塘在那里，手上有一堆客户的资料，也不知道怎么才能让他们主动找我。 老 师：从你的方案中我只看到了，找老板沟通，这样的效率比较低。 学 员：是的，但是比较直接，别的方法我都尝试过但都不是很好，信任这个问题没办法解决。 老 师：我给你打个比方吧：比如，你的成本是15元，但是市场价是198元的洗面奶，是吧？ 学 员：是的。 老 师：你做一个你这个品牌的专属会员卡，然后在里面充值上198元，这个198元可以购买你的洗面奶单品；或者直接在卡上充值245元，可以购买你的品牌其他产品，其中198元可以购买你的洗面奶。1000张卡，你的成本是1.5万。然后你可以获得1000个会员，这1000个会员进店之后，你有多大把握锁定他们长期消费？ 学 员：这个要看店里的成交环节。 老 师：其实非常简单，只要平均再从每个人身上收回15元，成本就收回了！所以，这就需要你给对方优化出一套充值锁客的。然后你也不用提供1000张会员卡，300张就够了，4500元的成本。但是市场价是59400元的引流产品，首次合作，你只要在我这里拿**元的货，我就给你带来300个精准目标客卢。 学 员：“其实非常简单，只要评价再从每个人身上只要收回15元，成本就收回了！”这个我没有理解。 老 师：这个不能理解吗？也就是说，你首次不赚钱，只要把产品能够打人进去，并抓住会员就行了。如何打入进去呢？比如你拿我1万的货物，我给你300个精准客户。 1万的货有可能你就能赚到5000元（具体看你自己的利润），然后你拿4500元帮对方引流。引流进店之后干嘛呢？设计一个成交流程，销售他进的你的货。这样他跟你合作没有任何风险，还能获得实实在在的好处。 进店后锁定成交。还有一种方式，就是他只需要花4500元，你就送他300张总价值59400元的充值卡，并教他如何疯狂拓展客源的方法。其实就是教他如何拿你的卡去对接鱼塘嘛，然后第一批你给他免费铺冰元的货，引流进来之后，设计成交流程和主张来销售免费铺给他的货。 也就是销售你的其他产品，这样他也没有风险。4500元，吸引300个进店，设计成交主张，很容易收回投资，更重要的是，获得了300个新客户。这对于对方来说，都是看得见摸得着，没有任何风险的。 你如何让对方来找你呢？很简单，你直接说，我给你拉300个新客户过来，我们来谈一下合作！你说对方不跟你谈吗？能够理解刚刚给你的思路吗？ 学 员：理解。 老 师：流程梳理一遍： 1、联系你的目标店家，告诉他们，我给你带来300个新客户，有兴趣的话，我们谈一下合作！在这之前，最好做一个动作，就是先合作两家，把人气的画面拍下来，并留下客户见诬； 2、见面之后，告诉对方，我可以让你没有任何风险的吸引300个新客户，并锁定他们，你看，这是已经跟我合作过的店（此时拿出客户见证）； 3、如何没有风险呢？告知对方你就是术术化妆品公司的，对方只要花4500元跟你合作，你赠送他价值5万多的会员卡，也就是300张，如何对接鱼塘吸引新客户； 并且，你还告诉他，这4500元可以立刻收回成本，如何收回，你会第一次免费铺多少货到他店里，他只要按照你的成交主张就立刻能够从这300个新进店的顾客身上赚回投入，相当于每有花1分钱获得300个精准客户！这个销售流程应该比贸然的去谈，然后要对方进货，还不知道能不能卖出去，效果要好很多。 本文由“ 销客巴巴”整理分享，原文地址：http://www.xkbaba.com/916.html |
