市场营销管理理论是怎样演化的？

管理理论经历了由企业主导向市场主导的转变过程。

生产观念，企业旨在不断提高生产效率，实现低成本大量生产廉价产品，这种营销模式在低消费水平的环境下是适用的，但需要大量廉价的劳动力，如果劳动力成本提升则难以实现，或需要不断向劳动力充裕的地区转移。而且随着社会经济水平的提升，消费者水平的提升，消费者更偏向追求更高质量但价格合理的产品，产品定位并不需要一味追求价格低廉，到了后期可能会被市场淘汰。

产品观念，不断完善产品、提升产品性能或者创新特色产品，追求完美的产品

（过分追求高技术产品不单只需要投入更多开发成本，产品的价格也会越来越高，产品容易失去市场竞争力，而且忽略了顾客生活中的实际需求，消费者可能并不需要用到这些功能，有些产品并不是功能越多、技术越高就越好，对消费者来说够用就行，例如市场家用车日常会考虑省油和空间，但并不追求百公里加速有多快。前几年国产车市场为了PK合资车，往往会堆砌汽车配置，甚至会开发一些实际很鸡肋的功能，例如后排独立显示屏，实际上开车途中后排乘客看显示屏很容易晕车，而且显示屏清晰度问题、使用也不是很便捷。

再比如家用智能马桶市场，功能做到越来越复杂，但消费者真的需要这么多功能吗？产品安装后，除了基本的自动翻盖、座圈加热、自动冲水外，可能还会考虑产品是否抗菌、釉面是否容易冲干净、冲力是否够大，水压是否适合外，其他功能基本大多数是多余的，这也是为什么现在轻智能马桶市场越来越受关注，消费者产生了对刚刚好够用的产品功能的需求。）

推销观念，主动积极地推销而不考虑消费者需求。参考中国保险市场就是这种情况，

实际上，保险作为一种优质商品，对消费者未来保障非常有用的产品，是有很强的营销卖点和市场空间的，但目前大部分保险从业人员推销的手法太强硬，往往给消费者太大的压力，从而常常会给消费者一种在逼迫、在骗人的感觉，从消费者的心理上看，就像在院、美发沙龙被追着办卡一样反而会引起抵触、抵抗的心理。以致于现在无论从职场还是市场，求职者及消费者都“闻保险而色变”，保险行业整体对从业人员的绩效考核中有很多不利于人才队伍发展的制度，保险行业从业人员的流动非常大，职场上除了实在找不到工作的人之外，很少有愿意去做保险的。保险从业人员在面向C端个人消费者时往往很难开展业务，这里的原因是多方面的，保险行业目前在中国的市场教育不足，而且基于目前保险行业对保险产品的手段问题，消费者普遍对保险行业整体印象较差。

建议推销的时候应该主动考虑消费者的实际需求，推荐适合的产品，营销的手法需要循序渐进，给到消费者足够的空间和时间，推销的节奏从基本产品入手让消费者逐步了解、适应到后面主动提出保险需求。从整体行业来说，保险在中国尚需进行消费者教育，应该优先考虑从消费者角度开展营销活动，进行正面传播，消融大众消费者目前对保险行业的刻板印象、负面印象，解绑保险行业从业人员的绩效考核制度，逐步以顾客为中心优化推销话术和营销手法，才能促进行业良好的发展。

营销观念，强调以顾客为中心，从为产品找顾客转变为为顾客设计适合的产品。实现组织目标的关键是在面向目标市场创造、交付和传播顾客价值的过程中，要做到比你的竞争对手更有效。

seoshZd7">全方位营销

是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础，但同时深刻地认识到上诉营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全方位营销协调了关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销活动的范围和复杂度。

全方位营销导向是“对价值探索、价值创造和价值交付”过程进行整合，建立与利益相关者长期的令人满意的互动关系。企业全方位营销的成功往往需要对交付优质产品、服务和速度的价值链进行管理，通过扩大顾客份额、建立顾客忠诚度、获取顾客终身价值，促使利润不断增长。

1. 价值探索——发现新的价值机会；

2. 价值创造——更有效地提供更有前途、更有吸引力的新价值产品或服务；

3. 价值交付——使用自己的能力和基础设施更有效地交付新价值产品或服务；

关系营销 relationship marketing

协调四个关键的利益相关者：顾客、员工、营销伙伴（、供应商、商、经销商和代理商）、财务团体（股东、投资者和分析者），使各个利益相关者可以各取所需，并制定出可以平衡关键利益相关者收益的政策和战略，建立起独特的公司资产——络，从而为公司创造资产。为不同顾客提供针对性的产品或服务，识别出盈利性更高的顾客、产品和渠道，通过提高顾客忠诚来实现较高的顾客份额，在顾客整个生命周期内获得利润，提升员工的交叉销售能力，有地进行客户关系管理和伙伴关系管理，强化关键供应商和分销商之间的关系， 是营销网络中的每个参与者都受益。

整合营销Integrated Marketing

全盘考虑每一项营销活动，使许多不同的营销活动都能够传播和交付价值，在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果最大化。广告投放、事件营销、公共关系和网络传播等都能发挥自己的优势并对其他传播方式的效果产生提升作用。在每个顾客接触点上传递一致的品牌信息。

内部营销internal marketing

指雇佣、培养、激励那些想要为顾客提供好的服务而且有能力这样做的员工。内部营销同样重要的，有时甚至比外部营销更重要。营销不是一个部门的责任，应该是全公司范围内所有人的共识，需要公司从内到外、从上到下共同推动实现目标，研发部设计合适的产品，生产部门提供合格的产品，，营销部门合适的产品包装并进行有效的广告推广，客服部门对顾客提供满意的服务，售后安装展示良好的品牌服务都关系到企业产品的推广和品牌形象的建立，而且对内部人员展示良好的品牌印象很有必要。

例如，对消费者最有效的广告是：餐厅的员工也吃餐厅做出来的菜，企业的员工也用自家生产的产品。而且每个企业的员工本身也是消费者，更是企业移动的广告牌，如果一家企业对员工不好，基本上就失去了员工关系网络里的所有消费者，并在往后的几十年里发酵差评口碑，持续影响企业形象。

绩效营销 performance marketing

要求了解市场营销活动为企业和社会带来的财务回报和非财务回报。不仅重要销售收入，还应该关注营销计分卡，了解市场占有率、顾客流失率、顾客满意度、产品质量和其他绩效指标的具体水平。同时从更广泛的角度考虑市场营销活动对法律、道德、社会和环境等的影响。财务责任：投资回报水平，包括品牌资产、顾客增长、销售收入等直接和间接价值。企业的市场价值主要来源于无形资产，例如品牌、顾客、员工、与分销商和供应商的关系等。

社会责任营销：把社会责任作为自己与竞争对手区分开来、影响顾客偏好和获得销售收入的重要手段。#三重绩效指标