经典营销案例解密之五十九“巧杜撰，兰丽绵羊油畅销台岛”

兰丽绵羊油是美国加州兰丽化妆品公司生产的一种品。它进人台湾时，靠的是一个杜撰的故事。

1976年10月，台的各主要报纸上刊登出了一则广告，画面是用细线条画成的一只手和几只羊，广告的标题是：“很久以前，一双手展开了一个美丽的传奇故事！”但广告中并没有再讲这个故事，只是说明，这个故事已被编成一本彩色画册，消费者按广告中的地址去函就可索阅。

很多消费者真的去信索取，他们收到的画册上的故事是：

“很久很久以前，在一个很遥远的地方，有一位很讲究的国王。在皇家的御厨里，有一位技艺高超的厨师，极得国王的喜爱。”

“有一天，国王突然发现餐点变差了，将厨师叫来，才知道厨师的手又红又肿，当然就做不出好东西来了。国王立即命令御医给他医治，但却久治不愈，厨师只得离去。”

“厨师流浪到一个小山村，帮一位老人放羊，他常常抚摸羊毛，渐渐地，他的手疾竟自己痊愈了。”

“他离开老人回到京城，刚好遇上国王贴出告示征招厨师，他蓄须前往应征，因为他做出的厨点都很好，不久就被录用了。当他剃神胡须时，大家都认出他就是原来的大厨师。”

“国王召见了他，问他的手是如何治好的。他说，大概是经常用手去梳理羊毛，无意中获得了治疗。”

“根据这一线索，国王让科学家进行研究，果然从羊毛中提炼出一种油脂，有治疗皮肤病的功能，国王就将这种油命名为兰丽。”

这样的一则故事，明眼人一看就知道是杜撰的，但也许是编得很感人，抑或是有人宁可信其有，总之，很多人对这种兰丽油产生了浓厚的兴趣，纷纷购买使用。

为了与这则感人的“故事”匹配，兰丽公司又相继推出了几则富有人情味的广告。

第二则广告是“恭喜你，龙妈妈”。原来，1976年刚好是中国农历的龙年，龙年所生的小孩被称作龙子或龙女，自然地，他们的妈妈就是龙妈妈了。而广告的诉求是：“在产前产后每天用几滴兰丽油轻轻按摩腹部，可以收紧松弛的腹部，保持身材苗条。”

一声令人骄傲的“龙妈妈，几句关心的话语，令龙妈妈们感激不已，自然，她们也加人了兰丽的行列。接着，兰丽公司把广告诉求对象不断地扩大。

一个月后的第三则广告是一位主妇站在门口送丈夫上班、孩子上学：“在冬天让你的先生和孩子用一些兰丽油，你就不必担心他们的皮肤会粗糙、干裂了。”

春节前夕，第四则广告“祖母的心愿一－假如我再回到18岁”相继推出，坐在沙发上的祖母在翻看过去的相册，广告中说：“假如我再回到18岁，我一定要及早注意皮肤的保养。”

母亲节到了，广告自又变成另一个样子，画面改用了手画稿，画的是一位女士携着一包礼品。广告的标题是：“妈妈，我回来了。”广告是兰丽的，人们自然就想到礼品应该也是兰丽油之类的东西。

通过这些极富人情味的系列广告，兰丽油深深地植入人们的心目中。仅过了一年左右的时间，兰丽油就变成了台湾最受欢迎的护肤品之一。

评点：

兰丽能在激烈的市场竞争中脱颖而出，很大程度上归功于这则巧妙杜撰的美丽故事，以及那几则极富人情味的广告。正是它们巧妙地相互烘托，把兰丽的美好形象树立了起来，从而使它从众多的同类商品中突显了出来。让人们更多地注意到它。

在市场竞争中，使用以假乱真的计谋，让人产生错觉，也是商战中经常使用的方法之一。无中能生有，这才是高明之处，关键是要做到不着痕迹，不会让人生出反感。如果能做到让人们对杜撰的东西都不以为假，反而还会津津乐道，那更是高明。但要记住一点，假就是假，永远不能充真。所以，做假一定要有限度，既然是杜撰的，就要特别地小心，不要编得太过于虚、太过于假，让人抓住把柄，否则将弄巧成拙，自受其害。

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