做好销售的关键技巧和话术

作为一名资深的销售经理，我每天的工作就是带着销售跑客户，辅导销售如何展开业务，如何谈成。多次的带教工作后发现，很多销售人员业务没有起色，自己失去信心，并不是因为自己的专业技能不够。业绩好的人，往往也不是专业技能最强的人！

因为目标客户考虑的，不仅仅是销售个人的专业技能这一点，还有另外三点，公司的实力，定位、产品性价比。而面对这四点，你是可以通过一些销售及话术达到成交目的。

下面我会依据销售业务的时间轴——拜访前的准备、拜访中的回答、拜访后的注意事项，结合以上提到的几个方面，分享一些非常简单，但又非常实用 的销售技巧。

以下销售技巧适用于不同类型销售业务，超大金额的项目业务有另外的方法，底层逻辑还是相通的，暂且不谈。

先分别说下，这四个方面在合作单位看来到底是意味着什么？

专业技能：销售人员的专业技能的高低，就代表着公司在该领域的专业水准。说的很直白一些，目标客户就是想利用销售公司的技术服务或设备来提高自己在相关领域的竞争力，合作的基础是你得有价值。如果目标客户看不到你在行业的专业性，公司就会失去的合作的基础，专业性就是信任的底色。

品牌实力：在该行业的知名度和影响力。从长期的发展来说，品牌实力越大，目标客户的知名度和影响力、单位效益等都会影响很大。

市场定位：产品在合作单位心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。通俗点就是服务的客户群体。

产品性价比：从合作单位的角度出发，产品性价比就是物美价廉，产品/服务、价格、未来的收益，三项决定产品性价比。合作单位锁定几个服务商后，一定会选择性价比高的服务商合作。

搞清楚上面的四点后，销售拜访客户就可以有的放矢了。

一、拜访前

先来说说，目标客户首要考虑的专业性。

技巧一：拜访前清晰地了解自己的专业水平是否满足目标客户的需求，找出匹配的合作点，也就是合作基础。目标客户很清楚自己的业务发展方向，更清楚需要什么的技术服务或设备来发展业务。业务发展类型和技术服务/设备必须体现在专业性上。

一般来讲，在较小的目标客户，比较灵活，只要你大体满足业务发展类型，即便技术服务/设备没有完全符合，也能参与到项目中。如果是在大型的目标客户，那就比较死板了。每项就必须严格符合标准。

所以我们在拜访之前，首先拿出自己的专业技能和准备合作单位的发展业务做个比较，能否满足其需求，哪些可以满足，哪些不能满足。熟练自己能匹配的，不能匹配的一定要准备切实可行的方案，提供给客户。避免一问三不知，造成笑话。

我之前带过一个销售，自己去拜访客户，没有做到提前搜集客户信息，准备工作很糙，拜访结果可想而知。

如果事前先准备相关资料，有个拜访思路，结果也许会不大一样。

下面是目标客户考量的

第二点：品牌实力。从发展的层面来说，就是把控好企业的软实力

技巧二、把控好目标客户的软实力

什么是合作单位的软实力？简单讲就是企业的、价值观、品控管理等等软实力。可以通过一些细节看出来，比如负责人的语言风格、谈吐、员工的精神面貌、官网、企业宣传册等等。

一般正规的公司都会将自己的企业软实力呈现在官网里面，拜访前提前关注下，知己知彼，心中有数。

目标客户关注什么，我们就呈现什么，找出重点，一语中的。做客户肚子里的蛔虫，对方会觉得是在为我解决问题，能快速增加好感！

下面到了拜访中自我介绍部分，实质上也是在考量销售人员的现场应变能力和组织能力。

技巧三、自我介绍

多数情况下，自我介绍拜访过程中必经环节，一次好的自我介绍能大大增加拜访的效果。

自我介绍一般控制在2分钟之内最佳，时间有限，说清楚3点即可：

1、简单背景（矛盾）介绍

2、产品或服务介绍（优势）

3、项目合作的价值

背景介绍

名字，哪家公司的，公司主要的业务类型，公司在这个行业的地位，哪些大客户在合作等等

产品服务优势介绍：

通过拜访前信息收集，分析出客户的需求或目前业务中的痛点（知彼），利用产品服务优势（知己），一站式解决方案。

合作价值：可从公司的行业，产品，业务类型、效益等方面入手

举例：×总您好。我叫×××，在××公司负责×产品的销售服务工作。我之前对贵公司有简单的了解，今天过来拜访您，主要是在XX和xx项目上想和贵公司合作，我公司也一直很重视这两块儿领域，恰好也取得了一些小小的成就，并成为这个行业的领导者。贵公司也是当地行业的头部企业，我司有意一起合作

提供产品服务，帮助企业能获得更大的收益和影响力，xx客户和我们合作后，即将上市......

技巧四、商务谈判问题

对于公司的产品服务硬件可以直接回复，价格采取区间报价。和xx产品区别，突出重点，观察客户细微表情和肢体语言。

了解有实际需求后，展开商务谈判，提前做好商务谈判协议，谈判方式，最终谈判目的。

谈判原则：尊重对方，保持理性，付诸利益，双赢或多赢，皆大欢喜，长期合作

拜访结束

技巧五、根据拜访结果，复盘过程，总结拜访经验。

准备的资料是否准确

客户的回复的真实性

客户的反馈

是否到达拜访目的

下次拜访计划拜访重点

以上为一个完整的拜访闭环，依据拜访时间，拜访前的准备，拜访中的沟通交流，拜访结束的复盘。结合专业性，品牌实力，市场定位，性价比这四点，能够提高每次的拜访效果！

销售每个环节都很重要，细节决定成败。

最后，祝愿所有行业里的小伙伴们，都能够天天开单，天天开心！