这六种招商思维你都具备了么

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导读：人的六个层次，你在哪一层？

关于人的思维层次，爱因斯坦曾说过：「我们不能用制造问题时的同一水平思维来解决问题」。通俗点说，要解决问题，需要把思维再提升一个高度，否则问题很难得到解决。

在招商工作中，我们一般会从「努力」、「爱好」这两个个方面来衡量一个招商人员的优秀与否。但是，往往这种偏主观的评判，并不能完全体现出一个人的特征。

今日，我们与您从不同的视角来解读招商人的思维层面。

我们使用了 NLP （神经语言程序）中的一种思维逻辑层级的工具，将人类的思考分为六个层面，由低到高分别是：环境、行为、能力、信念、价值观、身份、愿景，每个层面都有自己的关注点和表达方式。

思维逻辑层次模型

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Part.1

环境层——外部归因

第一个层次，就是对环境的考虑。他们总是将问题集中在外部情况和客观条件上，而不是从自己的角度去寻求解决问题的方法。

许多招商人员都爱抱怨，认为招商不佳的原因都归咎于环境、地段、政策等，无外乎「环境太差了，谁也不愿意投资」、「我们城市没有人才，企业也不会来」、「地段太差，企业不来也很正常」等等。我们经常听到一些同事在抱怨，就是这种思维模式在作怪。

在这一层，招商人员解决的方法也很简单，如果这里不适合，那么就去其他地方。运气好的话，找个好的地方，公司都会争先恐后地加入，不会给他们带来任何的招商压力，招商人就会变得越来越好（几率不大），而更多的结果就是陷入无限的抱怨之中。

其实，他们的抱怨有道理么。仔细想来并不是，恰恰相反，他们所诉说的就是现实中的问题。但这并不是一个可以解决的问题，特别是在化的情况下，到你要做的事情，要么是基础条件差，要么就是有很多问题（当然这也是你有机会参与的原因），总之，就是因为甲方做不下去才会想让你接手。身为一个招商人员，既不能改变营商环境，也不能改变招商政策，更不能改变经济的下行。在同样的情况下，比你的同事招到更多、更好的企业，才是你的价值所在。

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Part.2

行为层——主观能动

第二层次的招商人员考虑的是勤奋，他们常常认为问题的根源在于自己没有足够的努力。遇到问题的时候，他们会更加卖力，从一开始的十个小时，到现在的十五个小时，十八个小时的工作，他们就不相信招不来商。但在工作上，他们没有明确的计划，也不知道该怎么努力。

「勤奋是招商的根本，」这是毫无疑问的，即使你是个小白，但只要肯下功夫，即使别的东西不变，也能取得更好的结果。不过，想要更进一步，光靠自己的努力是不行的，必须要注重时间和产出比，以及如何将有限的精力投入到更有意义的工作中去。

我们看到许多招商人员常常自我施压，「白加黑」、「5+2」，但投入与收获却往往不能相称。而那些出色的招商人员却能让他们的工作发生翻天覆地的变化。我们经常将这一差异归咎于方法上的失误。但在 NLP系统中，这并不只是方法的问题，而是没有到达下一个思维层次。

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Part.3

能力层——能力提升

处于能力层面的人，他们已经从“我要努力”的思想中解脱出来。他们知道，许多问题并不是靠自己的努力就能解决的。他们往往认为，招商失败，是因为自身的实力不强，一旦发现自己的不足，就会迅速地进行提升。

比如，企业没有落地，他们会先从自己身上寻找原因，会不会对企业的认识有偏差？是否在谈判中对企业的需求没有正确的了解？还是因为自己的表现不够好，没有阐明自己的想法？问题找到了，接下来要做的就是弥补自己的不足。

到了能力层，招商人员已经能在三个层次之间转换，他们既可以分析环境的影响，也可以通过行为层面的努力，再加上能力层的方式方法，他们的已经超过了95%的招商人。

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Part.4

信念层——战略思维

到了这个层面，招商人的心思已经不在战术上了，而是在战略上。

这种级别的招商人，就像是一个下棋的行家，别人还在想着怎么走，他们就已经想到了几十步。他们往往会站在大局的高度，站在一个完整的生命周期的角度来看待招商，在做任何事情之前，他们都会从长远的眼光去思考，他们的目的，并不只是眼前的企业，更重要的是，围绕这个企业，他们还能做什么文章。

在招商引资的时候，他们不仅要看一家企业的产值和税收，还要看它对整个园区的战略意义和公司背后的资源与产业。包括该公司能为园区引进多少技术和人才？对整个园区的产业链有什么影响？能否与现存的公司进行嫁接？能否以商招商的方式引入企业的供应链？当公司入驻后，该园区能为公司带来什么附加价值，第二层、第三层的钱？

这些人的思维层次都很高，通常都是一些大型园区的招商总监、总经理。

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Part.5

身份层——独善其身

有句老话说得好：“君子思不出其位”。这个层次的招商人，对自己的定位很明确，知道自己该做什么，成为怎样的人，做和自己身份相匹配的事。

比如省、市招商部门一把手，他的工作就是设计顶层战略和拜会目标企业领导，不去做超出自己的责任和能力范围的事情，也不去做那些无关紧要的小事。你想啊，一个正处级的领导，早上还跟一家上市公司的老总说说笑笑，下午却为了区区几块钱的房租，跟公司扯皮，你的权威何在？企业会如何看待你？

身处这一层的人在招商引资的时候，选择最符合自己身份和能力的事情，而且他们的每一步，几乎都是正确的。

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Part.6

精神层——超凡脱俗

在 NPL的思维系统中，思维的最高层次是精神。

在精神层面上，他们考虑的并不只是企业的数量、税收的多少，他们的眼光也并不局限于吸引更多的人才，而是有着很高的精神理想和职业抱负。当他们的思想理想扩展到创新生态、产业生态时，他们就会开启「上帝视觉」，举手投足间，对重大的投资决策便产生了巨大影响，属于既不可遇，也不可求型。