揭秘物流服务行业分销渠道策略

企业应当根据企业自身因素与因素，选择最方便客户也最有利于企业的，不仅要保证为客户提供准确及时的物流服务，而且还要考虑所选择的分销渠道销售效率高、费用少，能为企业带来最佳的经济效益。

　　一、确定分销渠道的模式

　　分销渠道的模式是指企业选择采用直销渠道还是选择采用间接销售渠道，如果选择间接销售渠道，还要确定销售渠道的长度和宽度。“粤商城”对销售渠道模式的考虑应该是建立在对企业实力、市场状况以及其他外部因素权衡的基础上。

　　二、中间商选择的三种策略

　　企业如果选择通过间接销售渠道进行物流服务产品的销售，那么中间商的选择至关重要。根据中间商的销售能力以及物流企业对目标市场覆盖面的要求，中间商选择的策略有以下三种。

1．广泛分销渠道策略

　　广泛分销渠道策略是指企业同时选择众多的中间商来推销自己的产品。“粤商城”采用广泛分销渠道策略可以充分利用中间商的销售渠道，最大化地扩展企业产品的市场覆盖面，赢得更多的潜在客户，同时也有良好的广告效果。但是这种策略的缺点就是中间商过多，有些中间商的效率较低，使得企业的分销成本可能上升；中间商之间的盲目竞争甚至可能出现互相抢占市场的局面，难以有效控制。

2．选择性分销渠道策略

　　选择性分销渠道策略是指选择在某一地区有一定实力和知名度的中间商销售其产品。采用这种分销策略能够有效保证分销渠道的运作效率，降低企业成本，提高利润，同时能加强企业与中间商的合作关系，提高企业对分销渠道的控制力。

3．专有分销渠道策略

　　专有分销渠道策略是指物流企业在某一地区只选择一家中间商进行产品的独家销售，要求中间商的营销能力能有效满足该地区的市场需求，有充足的营销经验和市场知名度。这种分销策略更体现了物流企业“粤商城”与中间商密切的合作关系，两者通过签订合同确定双方之间的权利和义务，物流企业对渠道的控制力最强，中间商的销售积极性较高。中间商选择策略如图

　　除了数量外，质量更是选择中间商的重要参考因素。下面列举一些不同学者建立的中间商选择指标体系，如表所示。

　　通过表可以发现，学者们提出的企业对中间商的选择指标体系大体是相同的，主要包括销售业绩、财务绩效、竞争能力（销售能力、市场占有率）、应变能力（态度、适时调整）、本产品竞争力（持有竞争品或本产品份额）和服务水平（顾客满意或抱怨）等。