五大直播带货优秀案例解读：走自身特色带货之路

今天，和大家分享一些优秀商家的直播带货案例。

一、理肤泉

统筹、达人、平台资源，多种齐头并进，推动生意快速发展

作为国际一线药妆，欧莱雅集团旗下的理肤泉品牌致力于提供专业的解决方案。

理肤泉于2020年10月正式入驻抖音，树立“敏感肌痘痘肌护肤专家”的品牌权威形象，借助抖音达人，迅速提升品牌知名度并打开销量，同时长期坚持稳定的品牌自播，并借助广告投放和活动，实现自播生意的阶梯式增长。

目前，理肤泉的转化率高于行业平均水平，月自播销售额超千万，稳居抖音电商品类前三。

亮点① ：巧借原生达人，迅速切入抖音电商

抖音电商的经营与传统电商有着非常大的区别，理肤泉在抖音电商开业期邀请了抖音大V朱瓜瓜进行开业直播，借助朱瓜瓜在平台内的知名度和影响力，迅速完成了初期的粉丝和销量积累。

同时，借助品牌自身的站外资源，理肤泉邀请了明星和头部大V进入直播间，“抖音范儿”的直播迅速获得了用户的青睐。

在长期的品牌自播运营中，理肤泉与服务商的深度合作，借助服务商的经验和优势迅速掌握了抖音自播的运营，为自播生意的长期增长打好了基础。

亮点② ：精细化的直播间运营，帮助自播生意长期稳定增长

理肤泉选择以自播为主，营销活动 + 达人代播辅助爆发的综合策略。对于自播，理肤泉以定位精准性、主播专业性、组货针对性三个层面进行优化。

目标人群精准性层面。理肤泉借助品牌自身的人群包进行广告投放，并不断根据数据表现优化投放策略，逐步拓展触达目标人群。同时通过高频率、高时长的自播，养成用户的看播习惯，提升用户的粘性，帮助看播人数和转化率的同步提高。

主播专业性层面。药妆品类的独特性质决定了消费者对于讲解的专业性要求较高，理肤泉深入培训合作的主播，对主播形象和话术进行不断的优化，同时从直播间装修到主播妆容调性的统一，使其药妆品牌的专业形象深入人心。

组货针对性层面。因为抖音电商的呈现形式不同、用户画像和需求不同，理肤泉有针对性地选取了适合于直播展示且满足抖音用户的主推产品。

此外，未来理肤泉将升级粉丝权益，如不定期开展专属粉丝免单和抽奖活动，推出粉丝节、粉丝专属券等；针对抖音电商的 " 粉丝团 " 成员，定期推送内容和丰富活动，从而最大化提升复购用户的权益，多角度“聚沉淀”。

二、太 平 鸟

以优质内容为核心，领跑自播赛道，打造稳定日销

从2020年下半年起，太平鸟女装进驻抖音电商，正式设立专门团队运营抖音小店。

针对抖音用户所呈现的互动高、决策快的特点，太平鸟女装以每天长时间自播为切入点，沉淀精准粉丝，配合流量投放，寻找精确目标人群，同时着力提升直播内容。

在数据层面，关注流量、转化、沉淀数据的变化，根据数据表现，不断优化直播间策略，最终获得品牌总销售额的快速长大：短短几个月内，日均GMV从10万提升至约300万。

亮点① ：借助付费投放撬动流量增长，精细化运营

汇流量，在开店初期，由于粉丝积累少，太平鸟女装的转化能力欠佳，难以获得足够的自然流量。

凭借每天超过18个小时的持续自播投入，品牌逐步沉淀高购买意向的用户人群；通过分析这一批初期客群画像，太平鸟女装得以准确定位付费流量的投放人群，不仅补充了流量来源，还提高了转化率，将雪球的滚动了起来，免费流量的推荐开始增加，免费流量的准确性也逐步优化，成为了店铺长大的基础。

促转化，内容是良好运营的核心，太平鸟女装持续打磨、优化内容。升级布置直播间装修和商品橱窗；通过不同体型的主播搭配讲解同一套衣服，全面展示商品的卖点。

优质的直播间运营带动了商品的高转化。

聚沉淀，太平鸟女装围绕用户生命周期，前后台密切协作：短期内，以口播形式为账号增粉，撬动短效杠杆；在长期，不断完善客服响应速度和备货情况，以迅速的物流和优质的售后服务保证了客户的满意度，极大提高复购率。

亮点② ：读懂用户，人设化主播团队打造“抖音范儿”的优质内容

在内容产出方面，无论是短视频还是直播，太平鸟都始终紧跟用户需求，在抖音内容趋势与品牌调性中寻找结合点，从而高效产出优质的“抖音范儿”内容，为品牌准确触达目标人群。

太平鸟将主播团队打造成“PB女团”，通过每位主播鲜明的人设特点，传递品牌理念，主播的长大也极大带动了店铺人气的长大；在直播中，以主播个性化的风格、体型、穿搭场景匹配合适的货品，借助专业的主播表现力和直播间成熟的运营配合，为用户呈现丰富的货品选择；在短视频方向，将品牌诉求与流行内容相结合，灵活运用穿搭、变装、人像摄影、探店等诸多流行主题拍摄短视频，为账号持续积累粉丝。

三、Whoo

聚合平台活动及头部大V，打造平台级爆品销售记录

作为深耕中国多年的韩系护肤品牌，Whoo在中国拥有广泛的知名度。

在抖音电商平台，Whoo通过与达人进行持续合作，对明星产品进行广泛种草，通过长期预热，联动平台活动与头部达人专场，完成了消费者购物潜能的集中爆发。

2021年1月，Whoo首次参与抖音“超级品牌日”活动，交出了单场3亿、单品2.89亿的成绩单，在当时创下了最高单场纪录和最高单品记录。

亮点① ：长期铺垫 + 头部资源聚合，集中优势力量

广东夫妇（大狼狗郑建鹏 & 言真夫妇）是抖音电商非常有影响力的头部大V，在本次专场之前，广东夫妇与Whoo 就进行过长期稳定的带货合作。

通过多次带货的数据表现，品牌和达人均发现“天气丹套装”的销量表现一直不错，高转化率和高转化价值，印证了达人及粉丝人群与Whoo的高契合度，双方以此找到了做专场超级品牌日的契机。

在直播前，双方做了充分的预热准备，广东夫妇通过 7 条视频内容进行了粉丝人群的全面种草，同时 Whoo 后在抖音上发起 "0108 见证奇迹 " 的活动 tag，广泛覆盖了全平台的美妆受众群体，成功在开播前积累 10 亿曝光量。

在直播当天，通过合理使用各种投放工具，直播间得到了持续的加热；外加抖音超级品牌日的流量支持，当日开播 3 小时 GMV 便超过 1 亿，同时在线人数达到 20 万。

直播间运营方面，头部达人优秀的控场能力、实时调整能力保证了顺畅的流量承接；丰富的直播间游戏让粉丝和观众热情高涨；准确的销售话术保障了高效的转化。

从测品、到预热、再到直播间 big day 的活动爆发，整个环环相扣，商家、达人、平台集中资源的投入是本次创纪录的关键。

亮点② ：多角度正品背书提升消费者信任感

在促转化的动作中，正品背书是不可或缺的关键环节。Whoo和广东夫妇在提升信任感这个环节上做足功夫。

通过品牌官方授权书、品牌总裁站台视频、连线 Whoo 品牌旗舰店等方式，让消费者能够真正做到放心买。

四、李 子 柒

以内容带电商，深度拓展达人矩阵，促成品销双增长。

作为以内容起家的品牌商户，李子柒的自媒体账号很早就登陆抖音，到今天已经积攒五千多万粉丝。

在众多电商渠道中，抖音以其独特的内容属性，获得了李子柒品牌的高度重视——2020 年 6 月份入驻以来，李子柒公司坚持使用自营团队深耕达人矩阵，在不到一年时间内获得超过 2000 位达人带货，到 2021 年，月销已稳定到千万以上。

通过坚持品牌 IP 的纯净内容输出，加上广泛的达人矩阵带货，帮助李子柒品牌实现了品牌知名度和销售额的双增长。

亮点① ：依托达人矩阵巧妙平衡品牌调性与卖货需求，日销稳定抬升

在战略层面，李子柒品牌设计了自媒体账号强内容 + 达人矩阵强销售的模式，巧妙平衡了品牌调性与销售需求。

李子柒自媒体账号专注于 IP 打造，已经积累千万粉丝；而商品内容及转化下单，在达人矩阵、企业账号内完成。

在这一战略的指导下，李子柒品牌通过三方面努力，促成了达人矩阵上的巨大成功。

首先，在撮合能力上，李子柒品牌公司借助自身优质的达人资源，能够便捷、稳定地进行长期的达人带货，而好的达人带货案例，也能够吸引更多达人通过精选联盟等渠道主动向品牌方寻求合作，使达人矩阵的雪球越滚越大。

其次，在达人选择上，李子柒品牌没有将达人选择局限于食品品类的垂直达人，在保证粉丝人群匹配的基础上，拓宽合作达人的类目，打开了更多达人的合作机会。

第三，在对接效率上，李子柒品牌也进行了针对性优化，节省了人力成本。商家搭建了内部数据系统，跟踪记录达人在人群适配、流量转化等各个指标上的表现，在二次合作的时候，会优先参考内部评级系统，大大提高了达人筛选的效率。

亮点② ：团队整合多项能力，专注抖音电商经营

由于抖音电商独特的内容属性，李子柒品牌公司十分重视抖音渠道，成立了专门的新团队来进行抖音渠道的运行。团队整合内容 IP 营销、达人运营、电商运营三大能力，自播能力也在建设之中。

在自播方面，李子柒品牌团队将会坚持主导内容生产，配合经验丰富的服务商，补足店铺运营方面的能力。

五、妃鱼

以主播专业性打造信任感，突破抖音电商客单价天花板。

妃鱼是行业领先的的二手奢侈品直播渠道品牌，在抖音之前，已经长期运营直播电商以及自有站。

进驻抖音电商后，妃鱼抓住抖音天然的强内容、强互动属性，打造多个个性鲜明的 IP 账号，并在主播专业度、质检背书、供应链能力三方面进行深耕，通过与粉丝保持长时间的高频互动，增加粉丝的信任感。

在短时间内获得高速增长，不仅做到了月销破亿，对于单价普遍四位数的大牌奢侈品，也能做到上架即售出。

亮点① ：培养多主播账号矩阵，依靠专业主播建立信赖，提升转化

由于二手奢侈品的独特属性，平台大促或者明星带货等单场爆发手段并不适用，主播专业性成为更有效的背书方式。因此，妃鱼的主播多具有电视台主持人、艺术类专业的买手、资深奢侈品柜员等背景，依靠强大的表现力和对产品的深入了解，赢得顾客信赖。

妃鱼深耕账号矩阵，建立 " 人号一体 " 的差异化定位格局。妃鱼自孵化专业度高的主播，并按照价格段、类目、人群做区分，力求各细分账号的高专业度和精准性，打磨内容的精炼程度和有效性，不断提升转化效率。

亮点② ：强化供应链能力，做好品控是信任的基石

在二手奢侈品这个特殊的行业，商品的鉴定、仓储管理、物流等环节都至关重要。

妃鱼通过与第三方鉴定机构达成深度合作，为商品的正品来源提供保障，同时给消费者提供更多的信心。

妃鱼还自建了仓储和物流团队，对每一件商品做好打标追踪，在执行上提升效率，为买家提供更安心的消费体验。

六、品牌直播平台

现如今，直播带货可谓如火如荼，已成为品牌方必须入局的赛道，在此，推荐一下品牌直播平台：直播眼，可私信！

直播眼，直播电商数智化服务平台，能够为品牌、商家、MCN机构等提供，品牌直播代运营、达人投放对接、短视频制作、品牌全案营销等服务。

“直播眼”凭借数十万小时直播，沉淀有效经验，依托AI+自研直播SaaS工具，为品牌方提供一站式直播赋能，围绕品牌需求，打造定制化、精细化、专业化的直播运营方案。