3）B2B企业的常见获客方式有哪些？

上次讲到两者玩法不同主要取决于业务成交的方式，B2B业务往往需要找到精准的用户对象，成交周期也相对较长。对于部而言，第一步的工作就是获客，先拿到对企业业务感兴趣的人，后续再进行培育孵化，直到成交。

这里的获客，指的是取得与用户的联系，大多数公司会以“有效的手机号”来算。因为像浏览量、粉丝、其实还不能算是取得用户的联系。而且手机号能在各个系统中作为用户的ID来判别用户身份。

这个线索生命阶段，如还展示前一个环节就是流量。

即，获客是让流量变成线索（Leads）的动作。所以每一个都需要有可以让用户与企业取得联系的表单或跳转页面，客户留资后最好在限定的时间后与客户联系，我们现在公司尽量做到是立刻联系，因为B2B的线索实在太珍贵的。所以，我们不应该推出没有任何CTA的推文，也不是联系路径巨长的关注-回复关键词-等待回复-取得联系，这对于做B2B业务的市场人来说都是不成熟的。

按照流量来源可以分为以下几个获客渠道：

1. 自然流量
2. 付费流量
3. 合作渠道
4. 流量

接下来简单介绍一下每个渠道的获客方式（每一个获客方式都是大话题，后续可以展开详细讲），及企业如何去搭配合适自己的获客组合。

1、自然流量

• 官网与400电话：来自自然搜索的流量，因兴趣留下的注册或来电。
• ：依靠持续输出专业的营销内容，收获内容流量复利，实现长期获客。比如，一篇三年前的《如何制定公司线索管理》，至今依旧在为公司带来新的线索注册。内容营销做得好的公司，其占的线索来源比例可达60%以上。但是内容营销不只是公众号推文，后续可以展开讲。
• 口碑营销：良好的客情维护及体验，带来客户转介绍。

2、付费流量

• SEM：通过竞价的方式购买流量，流量到达网站上之后，如果访客在网页上找到答案则留下信息，成为线索。
• 线下活动：活动可以分为自办和赞助。自办活动在分发上，最好能借助内部人员的力量，或是与一些垂直媒体、协会合作。另外赞助参加别的大会，例如几万块换一场大会的演讲，大会的规模、人群都很匹配的话也是很值得的。期间要详尽脑汁，如何拿到更好的展位，如何更亮眼地出现并让大家对我们感兴趣，在表单留下他们的信息。
• 线上会议：主题鲜明在某个垂直的大会，可以吸引一波业内人士的注意。线上会议的传播可以上一些活动平台、在一些私域里置换。其中，分享者的自身资源需要好好珍惜。能对一个话题进行体系分享的，多少都有些自己的follower。之前我们有一期社群活动，请了一位营销界自媒体号的老师，我们制作完分享海报之后，请老师也发一下朋友圈，未想到老师的号召力非常强，社群一下快多了快100的人，而且后面我们整理了老师的会议文字稿，发布在老师的平台上，还陆陆续续带来了一些咨询。这里的经验是，珍惜每一次“可能可以”获取线索的机会。以下是我们的社群，如有兴趣欢迎加入。

3、合作渠道

• 销售自拓：在业务产品不竞争，但服务群体重叠的情况下，进行销售互推合作。
• 相关机构/协会/组织合作：与优秀的合作伙伴签订合作协议，在市场动作上，如活动、直播，的长期合作。
• KOL营销：维护好圈内的KOL关系，很多地方能得到KOL的支持，比如站台、宣发，适当地品牌方也要给KOL赋能。这里有个误解是，KOL一定是很有名气的人吗？并不是。每个人都有他的影响力，之前我们请过工作多年，也不会自我包装的市场人来分享经验，事实证明，现在大家越来越需要落地性强，贴地气的实战内容，效果也相对好。而且虽然素人的影响辐射范围小，但是他对他“最身边的人”，很有信任力！

4、

• 存量线索池：请问大家，没有成交的线索，没有成熟的线索，没有表达合作意向的线索，在你们公司都去到哪里了呢？是否会定期回访？如果线索量多人力可cover过来吗？我们公司自成立以来获取的线索都存在我们的SCRM里，现在不成交的线索不代表后面不成交。所以我们内部有个用户运营的职位，定期会对我们线索池里的存量线索，统一做一波唤醒的孵化。
• 社交营销：之前我们把社交营销当做一个产品模块来做，后面对社交营销有了新的认识，觉得社交营销代表的应该是一种能力，旗下能支持这个能力的，都是工具。在致趣，我们有全员营销，支持公司为各职能员工、粉丝、会员、代理商等等赋能传播能力；有营销，支持多类裂变玩法，且能追溯裂变层级和线索来源；以及溯源海报，也是一样的道理，人每个人都能为公司带来客户。
• 企业社群：要做好B2B社群需要投入长期的坚持，不断为客户提供正向价值。这里有陈小步老师为致趣百川有整理相关的万字长文，欢迎阅读指正。

以上，各位伙伴有其他优秀的获客方法，欢迎多多交流！