酒水行业 | 强化终端管理，提高品牌竞争力和铺货率

数字化应用在消费品行业内，无论是、生产、资源管理方面，都已经有比较成熟的解决方案了。

这归功于酒水行业的头部龙头企业，都已经形成了基础比较扎实的客户信息化能力了，无论是、数据意识还是产业链内原本的数字化特征，都能顺利的通过数字化彻底覆盖。

酒水行业困境分析

酒水行业是一个十分仰仗趋势的行业，潮流趋势和客户风向都能让酒企和商猝不及防。

作为传统行业，经历了多年的发展和调整后，日渐趋于成熟，产品的品质和模式趋向同质化，竞争加剧，特别是随着新时代酒的定型，酒类创新度的边界效应越来越高，越来越难根据市场需求进行突围，行业已经出现疲态。

有些酒企因为产品创新单一，在变化面前不堪一击，最终走向消亡；有的酒企因经营方式不善，依赖传统渠道压货，一直无法打开销路；还有的酒企整个渠道布局不通，无法快速和谐的消化库存，对酒企而言都是显而易见的严峻考验。

而有些酒企则转变思维，将每一种挑战都化为机遇，利用数字化做为增长手段，着重于增长点挖掘，提高客户满意度和忠诚度，让影响力大增。

绩效销售考核

工作绩效难以跟踪核,销售数据难以准确获取；

建立标准化的执行体系，确保相关数据的规范性、真实及可考核性；

团购宴会商机漏斗，定制酒管理。

渠道流向与协同

渠道成员协同差，渠道成本高，企业市场看盖率和竟争力急需提升；

未能以“服务”为根本要素,形成共同的品牌运作体系；

充分考虑渠道成员的便捷性与利益。

费用联动管理

酒水产品价格弹性大，更多的费用是用来运作渠道的，要如何科学的构建费用闭环体系，使得投入产出成正比，会需要可靠的分析；

要如何做到规苑报、实時检查、上下联动、信息透明确保费用透明有效。

终端服务掌控

终端客户众多，难免有触及不到的点，需要提供便捷自服务，提升终端的参与感与忠诚度；

终端客户的服务难以有效管理，过程缺乏量化数据依据作参考；

市场动作与信息无法及时获取和分析，难以做到有效应对。

会员互动标签

需要改变简单的口头决策模式，转而用精准的营销数据来做科学的决策；

白酒的消费人群出现断层，如何主动出击以80、90后为主的消费群体，而不是闭门造车。

酒水行业解决方案

01

集中统一管理客户，提高客户忠诚

1

建立客户档案

通过建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、偏好等信息，如果是大批次的酒水客户，更可以用自动化软件记录其购买习惯，以更好地了解客户需求，进而提供更加个性化的服务和产品，跟上与客户需求强相关的酒水潮流。

2

推行客户关系管理系统（CRM）

客户关系管理系统可以帮助企业更好地管理从各个渠道和方式和企业建立起关系的客户信息，帮助减少手动作业，更加快速实时精准的把握客户动态，再进一步根据客户信息实现客户分析和客户管理等功能，让每一个客户都被详细关照，产生“独一无二的”体验，大幅度提升忠诚度。

3

提供个性化服务

酒水行业竞争激烈，提供个性化服务可以帮助企业区分自己与其他企业，提高市场竞争力和品牌认知度。

通过深入了解客户，企业可以提供更加个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度，促进客户的回购和口碑传播，从而带来更多的销售机会，增加销售额和利润率。

4

加强沟通和互动

新媒体时代的营销方式多样，通过多种渠道与客户进行沟通和互动，不再局限于邮件、短信、和及时沟通平台，当企业的讯息可以分组分标签分别传达到想要看到那类别信息的客户手上，可以更加提高企业的品牌形象和声誉，赢得更多客户的信任和支持。

加强沟通和互动，也能及时了解客户的反馈和意见，及时回应客户需求和问题，建立良好的客户关系。

5

实行会员制度

通过引入会员制度，为客户提供更多的优惠和福利，鼓励客户持续消费，增加客户的购买意愿和忠诚度。通过打通CRM中的客户信息，为客户提供更加个性化的服务，例如生日礼品、专属优惠等，针对不同会员群体制定个性化的促销活动，从而满足客户的需求和期望，提高促销效果和销售额。

02

精细化的产品管理，高效管理员工日程

1

精细化产品管理

采用先进的系统，管理包括仓库库存和出入库、酒水产品的及时调拨和配送等，并将全局数据和CRM打通，进行分类记录管理（可以从ERP同步过来，产品名称和ERP保持一致）。

实时关注库存数据，是可以为后期客户维护做出快速响应的前提。记录好客户购买的所有产品和烟酒信息，为企业展开后续客情做预警提醒，提升客户满意度和二次收费。

2

高效员工日程管理

与其让员工去每天手动提交日本，不如让软件去精准生成工作总结，将每天的工作数据用一目了然的方式汇总抄送领导，同时制定明日计划。领导可以在专属的权限面板中了解人员所做的具体事项，同时支持穿透查看具体详情。

所有日程事项都可以，直接关联到客户，形成一系列的记录，沉淀出每个员工对每个客户的业务情况，为不同的跟进人员，作出决策。

03

高流通性的内部协同，提高自律降低风险

1

内部协同

酒水企业外部公司多，内部容易冗长混乱，当需要用到流程审批的时候，很难启用标准化的表单来统计。

采用根据业务流程定制的IT系统，然后通过精准贴合的审核流程，去大大提高审批的准确性、及时性。实现真正意义上的无纸化、高效便捷随时随地的在线办公。

2

高效自律

酒水行业客户交互多，想要规范员工的沟通行为，是需要实时管理的。移动端的管理软件可以帮助企业了解员工的行踪轨迹和停留时长，让领导全局了解下属的轨迹明细和当前地理位置信息。有效约束员工销售行为，降低企业运营风险。

总结｜写在最后

对于提供酒水行业数字化解决方案的企业来说，要兼顾酒水生产供给端与消费者端的部署，也要考虑该酒水企业的分销模式链路，流通数字化缓解下游向中游倒逼的挤压感，补足中游数据的断层，帮助掌控上游产业链动向，解决信息、数据、服务的不对称的痛点。

在众多的数字化解决方案中，市面上的CRM所提供的绝大多数概念，都是要帮助企业实现生产、营销、服务的连接，但是各种产品不一定可以完全按照企业业务流程进行管理。

酒水行业有时场景的需求范围比较模糊，需要将需求转化为问题，并拆解问题，再一一解决，需要找到非模板化的数字化解决方案提供商为行业定制。

优文途新已经服务过一些酒水行业的客户，无论是酒水行业针对于B端的业务，还是服务于C端客户的企业系统，我们都有轻代码平台可以帮助企业快速部署，同时还能将系统用于组织协同办公支点的作用，承载最全面的客户数据，以行业头部水品部署CRM。

另一方面，优文途新与微软合作，用Power Platform为企业定制从移动化的链接到多终端的智能应用，帮助酒水行业更方便的内外部运作，满足未来IT的所有规划。