贷款中介：谈渠道应该怎么谈呢

作者|紫妹 专注研究助贷行业合作赋能模式，坚持输出对助贷老板【有料、有价值】的！

老板们好，又见面了！

今天继续聊一聊“谈渠道应该怎么谈”这话题。

接下来，跟着我。我们从谈渠道的、和准备，以及注意事项等来聊聊。

先请大家思考一个问题：一说起“谈渠道”这个，您脑海里首先想到的是怎样的“谈法”？

让我一起帮着梳理一下，通常大家都是这样的：

首先，确定要去谈合作的渠道对象，是沿街商户？还是物业单位、房产中介？

接着，确定沟通话术，围绕“合作交易”来编排话术，培训员工掌握

再接着，就是制作和提供谈渠道合作要用的海报和展业物料

最后，持续维护渠道关系，定期做回访工作，“坐等”渠道推荐业务

相信绝大多数老板都是这样做的。（有不同做法的老板，欢迎私信交流啊。）

我们接着讨论。我们暂且把上面这种“谈渠道”方式统称为“常规”做法。

这种常规手段做法，同行大家都在使用。所以想要在同行中突出自身优势，增加渠道合作信任和合作量。彼此往往又会从‘突出优势、突出返佣奖励优势、突出合作资方优势...’等角度来增加竞争力。但即便如此，还是有大量渠道“不愿意合作”，更有不少的渠道合作后出单“效果不好”，这是为什么？

（我在上一篇文章里提到过渠道合作不信任问题以及如何解决。所以这里我们不再谈信任板块。我们专注说一个点，就是：如何谈渠道并提高渠道合作效果。）

接着聊。

我先说一个小观点，老板们看看是否认同，我再说原因。

上面常规的“谈渠道”思维，出发点都是围绕助贷公司来进行的，目的也很明显：就是为了让渠道帮助自己在他的场景地盘中挖掘客户资源，自己获得利益后再给对方一点“好处费”。

这种思维，其实有点“本位主义”了，并没有站在渠道的角度去思考对方——他怎么看待助贷这个行为？以及他怎么看助贷这个行为跟他的关系？

‘你’在不知不觉中犯了本位主义的错，你自己认可助贷事业的价值，便认为这个价值在对方眼里也是同样的价值。但实际上，对“价值”的信息理解，双方很可能是错位的，甚至在不同视角出发，还可能存在大幅度对立的可能。比如，你认为你用助贷业务跟渠道合作，他推荐客户，就能获得报酬，是一件双赢的事。

可是在一些渠道视角里，你就是在挖他自己的客户资源，在夺走他的流量，而给他的也只是小利小惠，甚至是“白拿”。（当然这是渠道中比较‘极端’一类想法了，然而越是资源丰富的渠道，越是看重自己资源的渠道，也往往越容易有这样的视角想法。）

所以，要想真正谈好渠道，就必须客观地站在渠道视角，看看他们真实需求，站在“真实”之上，去挖掘双方合作价值和需求。

比如，近几年，各类资源渠道对自身存量资源盘活充分的需求，就是非常明显的；从这个需求视角，去挖掘双方合作价值，就很容易获得认同。你走50步，对方也愿意走50步来与你合作，这就将合作正真变成双方都在“共同奔赴”的一件事。过去你走了90步，对方却连最后那一步，都要你‘推推嚷嚷’甚至‘连骗带哄’，对方才肯走一小步，这样的合作效果也可想而知了。所以，谈渠道正真要做的就是去搭建和实现“共同奔赴”的合作模式。

一直在研究“渠道合作赋能”的模式：站在渠道视角出发，为他们赋能，让他们拥有轻松能上手的“金融”去盘活他们自身的存量资源，带来更多变现增收。多年的积累也沉淀出一套相对成熟且可复制的“渠道赋能”经验打法。让我从流程和准备，以及主注意事项上简单介绍一下：

首先从流程和准备上，“渠道赋能打法”涵盖有：

1、第一步定选品：这是指怎么结合渠道做选品设计，做到“千人千面”的合作模式。能面对不同的渠道，灵活推出合作产品。教会大家如何打造公司智能产品库，为每款产品配置上线模式，以及如何构建谈渠道的【地推产品库】。

2、第二步造体系：这是指构架一套适合的渠道的管理体系，采取“合伙人”理念为核心，教会您如何打造渠道合伙人会员制等级制度、设置准入门槛及方式、配置招募模式及政策奖励机制等等

3、第三步备物料：这是指站在渠道的角度，解决他们的宣传上存在的“不专业、不会推”等常规痛点，一定要有丰富且智能化的线上线下物料和工具，去做他们的推广支撑，否则他们也会“有心无力”。

4、第四步配团队：这是指在谈渠道之前，确定好公司团队的配置、协作模式，从业务人员、地推人员、运营人员和产品客服....等都将做通盘的考虑。

其次，说一下注意事项：

谈渠道，是做交易，还是做赋能；两者本质虽都是合作所以看似区别不大，但从模式的角度出发，却有着很中心点和具体上的区别，赋能的服务方式、资源配置模式都会区别与做交易。所以谈渠道合作，一定要避免本位主义出发想问题；一定要多重渠道视角出发主动发现问题，找解决方案。

另外，不管谈任何谈渠道合作，这都是一件需要整体运筹的事。

老板们行动前，还是需要多借鉴渠道赋能的整体运营方案规划，有整套的运营思维贯穿前后，才能更好地避免避免“只顾前，不顾后“（指只推广、建合作、做维护，而缺乏产单量）的局面。

有整体运营方案思维，才能对渠道合作后的产单能力提升和持续性，做系列的支撑和把控。

好了，今天就到这里。

感兴趣了解的老板，欢迎联系我！