【干货】产业招商不得不知的四大渠道

当下及未来很长时间，解决各区域发展不平衡的关键抓手还是引资。产业招商引资的关键是，通过学习、了解、研究、借鉴、创新招商引资模式，构筑一条符合当地实际的招商引资之路。换句话说，产业招商引资最关键的是“引商的”，通常情况下，产业招商引资需要同时选择或组合多种招商渠道，从而提高招商引资的效率。

根据方式的不同，产业招商渠道大致可分为：依靠自身资源招商，依靠政府资源招商，依靠社会资源招商，依靠媒体资源招商等四个方面。

自身资源招商

01 龙头企业招商

龙头企业是产业链招商的关键，重点吸引龙头企业落户，大行业前5名的企业，细分行业前3的头部企业。在细分领域中，龙头企业通过多年经营，往往有多个产业链环节的业务布局，以及全产业链的众多合作伙伴。龙头企业在其上游环节有长期合作的原材料和核心零部件供应企业，在其下游环节有业务高度依赖于龙头企业的配套服务商和耗材生产商。凭借龙头企业较强的供应链协同能力，能够迅速在产业园区形成产业链，带动上下游企业集聚。

02 产业链招商

产业链招商作为重要的招商策略，根据区域产业基础，根据建链、补链、强链3个不同阶段，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地进行招商。与传统招商相比，产业链招商并不比拼土地、政策优惠，而是以产业链分析为基础，寻找和弥补产业链薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，突出地方的优势产业。

资料来源：前瞻产业研究院

03 以商招商

以商招商的核心思想是“借力打力”，充分发掘产业园区内外部企业和中介资源，借助招商主体单位以外的力量来实现招商的目的。通过已落户当地企业，利用企业家之间的朋友圈，以口碑传播的方式进行招商，借助企业的信息渠道、商务渠道、资源吸引企业入驻;依托地区商会、行业协会、同乡联谊会等媒介载体放大示范效应、口碑效应，进而实现以最小的成本获取更好的招商效果。

政府资源招商

01 政府合作招商

借助产业与政府合作的优势，重点针对所属区级及市级各招商相关部门（如商务局、经信委、科委、金融办、各管委会等）以及工商联、协会组织对接，并且对各部门及下属各处各科室进行深入联络。

招商部门需要体系化建立政府渠道资源库，最终以通过拓展政府渠道获得的资源属性、企业资源情况进行评估考核。

政府渠道要点

• 紧抓项目直属管委会招商部门，定期沟通汇报及组织相应招商活动
• 向上梳理项目所在区级、市级主要招商职能部门，摸清部门构架，请求指导工作
• 结合项目产业定位方向，针对性向不同产业管辖部门政府工作人员进行拜访咨询
• 积极参加、参与政府部门组织的各类招商活动、行业展会沙龙等

02 离岸飞地招商

所谓的“离岸”，顾名思义，就是在其他地方建立工作站。在招商目标区域设立办事处，成立专门精干团队，长期负责在当地拓展招商渠道。围绕主导产业及新兴行业，主动对接国内外主要产业集聚区，组织定期地敲门拜访交流，在产业转移、项目合作、技术成果转化、人才交流等方面进行合作。

03 招商推介会

招商人员应多参加产业发达区域举行的各类展会论坛。在展会上，通过对招商项目的集中展示，达到广泛吸引人气、招商引资的目的。另外，可利用龙头企业与政府搭建招商引资平台，借助其影响力，在全国范围内开展招商、展会等服务，全面助推招商引资工作开展。

社会资源招商

01 中介渠道招商

拓展整理中介情况，结合项目产品特点及代理机构资源配置情况，发展从事商务、产业类地产专业分销代理机构进行长期合作，导入市场客户资源。

中介拓展要点

• 定向拓展地产代理五大行及当地有一定知名度的分销代理机构
• 以项目为核心向周边扩散，寻找中介公司店面、分销代理机构沟通，洽谈合作
• 通过对同行竞品项目进行调查，了解其合作中介分销机构名录，洽谈合作
• 通过专业网站、论坛、QQ群、微信群等平台发布项目招商销售及召集分销中介信息，吸引中介分销公司来电洽谈

另外，拓展完还需要定期维护，维护激励办法一般有：双周会、月会制度；定期集中分享培训；合作伙伴联谊活动；有效带客奖励；阶段性奖励；日常交流等。

02 商会/协会招商

行业商会、企业协会是企业间沟通信息的重要纽带。通过行业协会、商会的沟通与合作，建立起良好人脉关系，寻找不同的合作模式。同时围绕市及各区中小企业局、企业家联谊会、总商会及各分商会、行业协会……..等多种渠道，建立分行业、分协会的长期客户网络，获取目标客户，点对点地进行沟通。

商会渠道建设要点

• 联合组织研讨会
• 产品推介会
• 商会网站、会刊发布招商信息
• 针对各商会会员单位制定相应优惠购房办法
• 开展联谊沙龙活动（如新春团拜会）等
• 定期通过电子邮件发送项目进展信息

03 大赛招商

产业园区可以通过定期举办创新大赛，或者推介活动的形式，创造一个展示自身形象和环境的直观平台，吸引优质项目、高端人才落地园区。

04 大招商

招商借助产业服务平台大数据，整合园区、产业、企业数据信息，构建全产业链图谱，全维度洞察园区、产业、企业画像及关联关系。描绘出区域发展重点关注的产业和技术在全国的分布与趋势，解构出细分技术领域的关联图谱，结合当地的区域优势、产业特点，分析出亟待解决的关键技术瓶颈和所需引入的互补性产业，锁定潜在的目标企业、机构或领军型人才，最终将招商目标从“面”精准定位到“点”。

媒体资源招商

01 网络媒体

通过网上发布信息，来宣传项目的区位、交通、产业基础、服务等优势，是最快捷、最简单、成本最低的招商方式。

网络媒体渠道建设

• 自建项目网站、微信公众号、APP
• 工业地产专业网站、行业微信官网
• 各地园区、招商网
• 百度、58、赶集网等网络媒体

通过线上媒体资源，对重点园区、重点片区、重点招商项目等招商资源进行宣传推介，对招商信息定期进行整理汇总，并及时进行更新，在网上公开招商联系电话、相关政策等，为客商获取投资信息提供便利。

02 传统媒体

传统媒体招商，指通过传统媒体（指报刊、户外、广播、电视）广告的应用和发布，获取意向项目信息，达到招商目的。

传统媒体渠道建设

• 招商接待中心
• 招商物料宣传（项目导购手册，销售现场布置，模型，工地围墙等）
• 新闻发布会/产品说明会
• 传统媒体广告（报纸、电视、电台、户外、短信、微信、直邮等）