| 1.竞争压力和环境变化使企业的运作与管理越来越精细化，当然，也要求运作是细致的、有针对性的，以便深入。 2.经销商能否向企业进货，完全在于企业产品能不能销售出去。 3.渠道承载的有针对性的、个性的、贴心的、多样化的、便捷的延伸产品与服务，更能满足消费者的个性与情感需求，让消费者更好地体验愉悦与愉快，极大地降低了消费者的消费让渡成本，提高了消费者的让渡价值。 4.让渠道畅通，实现与市场无缝隙衔接，是企业优化渠道的核心理念。 5.渠道层级越长，成员就越多、越杂，他们的理念就容易与企业的营销理念产生差异，从而产生冲突。 6.价值链体系不但使价格体系向价值链体系靠拢，而且影响着企业对渠道的管理。 7.通过紧密的合作，离消费者的需求更近一步，服务周到、细致，从而使企业与渠道商取得利益。 8.系统化、规范化的经销商工作 9.企业的渠道冲突基本上是由政策分配不平衡、促销执行不到位、返利时间或返利物不恰当、渠道费用分配不合理、没有严密的物流控制体系、新旧产品的渠道策略失当、强势终端沟通乏力、货款管理不完备等原因导致的，这些都与企业制定的策略有关。 10.市场需要企业提供服务，因为所有的渠道成员都是企业的客户。 11.企业的产品是为消费者生产的，以消费者为导向，使企业不再是管理者，而是一个满足消费需求的服务机构。 12.服务于离消费者最近的终端，服务于为终端服务的经销商，和渠道成员一起共同拓展和维护市场，让产品更接近消费者，及时满足消费者的需求，是企业成功的主要原因。 13.上游联结渠道各级经销商，下游联结消费者，这是渠道服务的关键点和出发点。通过业务系统在终端贯彻渠道服务的理念，让经销商和消费者感受到企业的服务理念、服务态度、服务执行水准和服务效果。 14.平衡各个渠道的各项奖励政策，在具体执行过程中，严格遵守各项奖励政策，各个渠道各司其职，在固有的程序和模式监控下运转。 15.利用新产品上市的机会，适时地将新产品投向重点渠道，使利薄的渠道获得收益；利用灵活多变的生动化手段提高渠道成员的积极性，做好产品展示和陈列工作；利用主题活动帮助某些渠道提高销量。 16.渠道平衡不仅是价格的平衡，还是整个价格体系的平衡。 17.利用企业理念与经销商交流，帮助其进步，这样才能更快、更好地实现目标。 18.在年度渠道经销商能力审计过程中，重点考察经销商是否与自己的区域市场匹配、其财力是否与进货量匹配、车辆是否与配送区域匹配、人员是否与业务匹配、经营意识是否与企业理念匹配、竞争能力是否与所在市场发展趋势匹配、渠道二级批发商流通网络形成能力、渠道网络形成能力、渠道网络抵抗竞争对手攻击能力等。 19.营销是为了发现与满足消费者的需求，但消费者的需求总要“落地”，要在消费场所才能得到满足，从企业到消费场所的途径就是渠道。 20.新渠道建设一定要紧扣目标消费者，让目标消费者接受或者满足他们的情感、便利需求的渠道。善于发现不同的消费习惯，就能发掘不同的新渠道。开发新渠道，不在于发现，而在于发掘与提升。 21.新产品上市后，不但要看铺货率，还要看铺货后的二次回转率，因为它真正体现了渠道经销商和消费者的接受度。①产品回转率不高并不代表消费者不认可产品，也可能是消费者没有机会接触到新产品。②新产品回转率不高可能是新产品的价格体系有问题，各级渠道成员的利润空间不合理，需要企业调整价格体系。③回转率不高，是消费者对新产品的认知还没达到临界点，此时，最好开展一个有主题的品牌活动挽救局面。 22.产品的陈列效果和终端表现决定着产品的未来——是被消费者购买，还是被其他企业的产品埋没。 23.如何让自己的产品更醒目，如何在消费者眼前更多地展示自己的产品及企业形象，如何让消费者在所有的同类产品中更多地看到企业的产品、了解企业的产品，如何使自己的产品能够在众多的产品中脱颖而出，是所有企业、经销商及零售店主关心的问题，即企业产品的“销售力”。 24.促销创新不仅是出好点子，还是加深促销活动与产品、价格、渠道和消费者的沟通。促销创新远远不是灵光乍现的好点子，而是一个系统工程。 25.企业做促销活动时，尽量不采取降价促销的方式是为了产品能长久发展和实现销售、品牌“双丰收。如果促销活动一定要与价格有关，企业只能进行短期促销。 26.促销定位是指，结合自身优势找到市场真正需要的促销方式和促销政策。 27.深度模式是一种新型的营销模式，不只针对市场，还针对内部管理，深度分销模式是内外兼修的营销模式，是企业重要的营销战略之一。深度分销模式的精髓是将企业原来的一支简单的经销商联络队伍（业务代表），经过专业化补充、专业化分工、专业化培训，打造成为一支专业的分销队伍和专业的终端队伍，并将经销商打造成一支专业的中间商队伍。深度分销并不是让企业包揽所有工作，而是经销商与企业能力互补，发挥各自优势，提高市场运作能力。 28.“拜访八步骤”的具体内容包括准备、打招呼、店情察看、产品生动化陈列、拟订单、销售陈述、回顾与总结、行政工作。 29.终端业务员拜访工作的七个方面：终端线路拜访、信息收集管理、售后服务、客情沟通、生动化陈列、问题反馈及处理执行、订单式销售。 30.区域销售组织是一个市场管理组织，只有这个组织运行良好，才有可能完成销量。区域销售组织工作的第一步就是详细地了解市场，然后尽可能详尽地分析市场，制订有针对性的市场管理计划，这样，才有可能完成销量。 31.报表不是管理的全部工作，根据关键考核指标削减没必要的报表，多运用灵活的、能发挥员工主观能动性的方法，往往能取得很好的管理效果。 32.分销协作模式 |
