两级发展的酱酒行情，对于酒友酒商该如何应对？

疫情结束，消费复苏，酱酒即将迎来一波新的红利？不少媒体号这样宣传。但这几个月的行情表现，不少酒商并没有感受到回暖的迹象。在终端，低利润销售已成常态化。原来一件能赚五六百的酱酒，现在一件只能赚五六十，不仅如此，酒商还得求着人家买，消费者还会质疑酒商卖贵了。

谁叫前几年酱酒疯狂发展，导致海量库存。曾有人戏说，酱酒的发展就是、招商、再招商，一个渠道商货仓挤满，再换个渠道商继续来。至于渠道商有没有把货物下压给消费者，好像酒厂也无暇顾及。培育消费者太费时间，这个过程其他酒厂已经招了几个商了。因此在这一阶段，酒厂比的是圈地。耕耘不仅消耗精力，还会让对手抢夺你可以获得的市场。

对于这种疯狂的局面，迟早会崩盘，酱酒的操盘者们心知肚明，于是出现一些酱酒玩家在前两年发展最高位时，把股份卖给其他更大玩家的现象。正所谓我跑得快，这一波投机倒把不亏。

其实这一波酱酒行情，都要感谢茅台酒，没有茅台酒的至尊地位，哪有酱酒如今疯狂发展的机会。其实到今天，酱酒的发展已经告一段落，海量的渠道库存挤压了中间商利益，这也导致了后续招商困难，头部通过社会关系，各种资源完成营收，中尾部品牌因为没有渠道商的推动，陷入了严重的内卷。

其实渠道商带酱酒的动力在于利润，在高端白酒市场，是浓香酒和酱香酒的市场。早期酱酒因为产品不多，品类较少，因此有了新兴品牌发展的空间，当然这一空间也是茅台酒提供的，不然其他香型酒也有这么大的空间。而这一空间也给了渠道商赚暴利的机会，五年前的许多品牌酱酒，酒商卖一瓶赚一两百，不少酒商两年内在各自的城市全款买车买房。

也正是因为这么大的诱惑，才使得更多酒商和酒厂参与到这一市场逐鹿，许多根本不酿酱酒的酒企开始出酱酒，一些从来不卖酱酒的渠道也开始卖酱酒。然而这个市场容量有限，急速发展很快饱和，到了19年，一些人已经发现酱酒的发展不正常，感觉这样玩早晚要崩。然而现实比他们的想象更疯狂，20年到来的疫情并没有让这一波行情变冷，反而更加烫手，酱酒企的业绩、变得更加火爆，但这些数据并没有反映消费者到底消费了多少酱酒，结合疫情对消费的影响，这些火爆业绩的背后，流淌着无数经销商的血。

这种疯狂必将得到反噬，21年下半年开始，不好的趋势慢慢显露出来，经销商销售酱酒的动力大大降低，原来有实力、还没有卖酱酒的经销商，对销售酱酒的态度也开始动摇，也就是从这个时候起，中小品牌酱酒招商越来越难。

但这股寒风影响到头部酱酒还有一段时间，去年习酒、郎酒依然大踏步发展，不知道今年还有没有这样的势头。当前郎酒大唱兼香战略，唱兼香难道是酱香没有了继续发展的空间？对于其中的原委，我不得而知，但我知道，如果酱酒好招商、好，郎酒是没工夫、精力干这事的。

没有了经销商的动力，新兴品牌酱酒是难以发展的。因此行业里有人说：从现在开始，很难再会有小品牌酱酒长大为大品牌酒，因为小品牌酱酒发展的红利期已经结束。相比之下，十多年前的金沙、珍酒、国台酒都属于白酒里面的小品牌酒，如今这三家都已长大为年销售额五十亿以上的大品牌。

于是酱酒的发展已由之前的群雄逐鹿变成现在的向头部集中，但这并不是酱酒发展的全部。个人觉得当前酱酒呈两极发展，除了头部以外，还有尾部。尾部的发展不同于头部，头部呈现的是强力品牌的集中态势，尾部则表现为合理生产，定位准确，无所谓品牌的现象。因此头部酱酒发展的是强而集中，尾部酱酒发展的是小而美且稳。

尾部之所以能这样发展还是因为当前酱酒产品太贵，动不动三五百元的销售价格完全脱离了大众消费的能力范围。虽然不少售价六七百元的酱酒，中间利润就只有二三十元，有的甚至是亏本销售，但消费者真的不需要这种商品。更为可怕的是，这一波酱酒行情在许多老百姓心中只树立了茅台酒的品牌认知，诸如郎酒、习酒很多百姓都不知道，那就更不用谈其他品牌酱酒。其实即便在酒圈，酒友认可的品牌也无非是茅郎习珍金沙国台武陵丹泉潭酒等品牌，许多贵州酱酒大家根本都不接受。

而这也给了一些渠道商自己梳理酱酒品牌的空间，毕竟许多品牌酱酒价格贵、不好卖、在消费者心中号召力有限。与其如此，经销商不如跟原酒企合作，自己开发产品。

说到酱酒定制，前几年酒商乐忠去茅台镇，毕竟这是酱酒的核心产品。然而随着茅台镇酱酒价格的水涨船高，一些酒商于是沿着赤水河找到了下游产区，甚至找到了泸州、宜宾、成都产区。在专业找酱酒领域，茅台镇的号召力越来越弱了，原因是这里的价格太贵了。茅台镇定制酒最火的时候，本地产区酱酒根本供不应求，赤水河下游和泸州、宜宾产区都向其供酱酒，不少其他产区酱酒到了茅台镇摇身一变成了茅台镇酱酒，价格也涨了一到两倍。

随着懂酱酒的人越来越多，不少人已经不热衷于在茅台镇找酱酒，而这也让四川的一些成熟原酒企获得了新的发展机会。因为现在酱酒的卖价太高了，几十块钱的成本几百块钱卖，有太大的利润空间可以。对于酒商来说，有实力的经销商不再热衷于代理一个产品，卖酒的核心是渠道、是客户，除了茅台、五粮液和当地有号召力的品牌酒以外，其他的品牌酒根本不能通过品牌吸引消费者找到经销商，与其如此，不如自己开发产品。

于是乎，酱酒领域又出现了一个新的现象：开发产品众多，乱得一匹。对于这些产品，圈内的酒友是不感兴趣的，但这些产品并非不赚钱，有的甚至很长久。只要经销商正常运营，上游稳定供货，产品便一直存在。

因此对于当前的中小品牌酱酒，所面临的便是前有悬崖，后有追兵的尴尬局面。在大渠道没有实力竞争大品牌酒，小渠道对酱酒没信心，除此之外，不少渠道还自己开发酱酒，直接对接酒厂，完全绕过中小品牌。在当前，也有不少中小酱酒品牌操盘者找我想合作，或请教我支招，对此我很无奈，因为我不是神仙，而且这种情况神仙也难救啊。

对于这种情况，酒友酒商该如何面对呢？个人觉得酒友要冷静、别激动，降价周期的白酒有许多漏，大家不要看到一点小漏便疯狂买单。其实对于当前的品牌酱酒，酱酒还只是刚刚开始，目前都是刚需即买。值不值得花钱屯一批，还需观望。

对于酒商来说，现在卖酱酒一定要捋清楚自己有多少客户需求，不要先拿货再找客户，现在渠道货物多，这种操作风险大。确定好客户后，再找门槛合适的产品，门槛吃不下碰都不要碰。门槛合适，再找利润高的商品卖就可以了。这一规律对于多数酒商是有用的，当然也有一些酒商实力特别强，一个品牌可以拿几十个条码卖。对于这些酒商，当然可以做一些更厉害的操作。

最后，关于这一波酱酒行情的反思及展望，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。