营销4P之渠道篇：渠道建立与运营管理指南

#头条创作挑战赛#

当我们在确定产品和价格后，选择就很重要了。这是将产品推向的必要途径。它是连接产品服务与顾客的必要渠道。

4P之渠道篇：渠道建立与运营管理指南

今天，作为抛砖的角色，借助本篇，希望能有渠道高手来帮忙引玉。

一、渠道的定义和价值

1渠道的定义

渠道一词，在中国的农业历史中具有几千年的历史。本义指在河、湖、水库等周围开挖的水道，用来排灌。通过这个水道，将水源地的水引导农田，是中介的作用。

在营销中，它被定义为：商品流通到消费者的必要路径。

2渠道价值

从营销的角度来说，渠道的价值就在于连接。在于企业对于渠道的依赖性。

体现在以下四大类：

·企业品牌商做不了，只有渠道商才能做，所以，渠道被依赖；

·企业品牌商能做，但渠道商能做得更好，所以，渠道被选走；

·企业品牌商能做，并且和渠道商一样做得好，但做起来成本很高，所以基于产出比来说，让渠道商来做，把资源倾斜在产出比更高的业务环节；

·企业品牌商能做，并且和渠道商一样做得好，做起来成本不算高，但承担的风险大了，所以让渠道商做，企业品牌商风险少了。

商业就在于各环节的分工与协作，从而做到收益最大化。产业链的健康，需要兼顾解决各环节之间的多点分配。

3渠道的作用

渠道的实际作用，从经营角度来说，往往体现在以下三个方面：

·品牌知名度提升：渠道连接企业和消费者，核心有一种价值，在于展示。全域的展示价值，线下的货架，线上的页面等，为品牌产品展示提供最持久的展示“空间”。

·市场覆盖率提高：这是产品服务规模化的必要。没有渠道，哪有规模？

·企业成本的降低：借助间接渠道来转化直接渠道的成本，这是一种思路；二者是风险思路，借助渠道商来做产品规模化，便于降低经营风险；三者在于将外部渠道优势转化为企业经营的优势，也是一种“成本”思路。

二、渠道节奏和分类

1渠道分类

主要从两个维度来分类：

·销售方式

这是最直接也常见的分类，有三个：

一是直接经营，也叫直营，特斯拉就是如此；

二是间接经营（比如代理商、经销商、零售商等），建材家居常见；

三是直营+加盟，如餐饮、咖啡、茶饮等。

·消费场景分类

这个很好理解，大的方面分，也是三类：

一是线上，基本的产品品牌都有这一场景；

二是线下，以对体验依赖较大的行业，如化妆品、建材家居、商超、百货、便利店等；

三是全渠道经营模式，这个比较复杂，需要在数字化基础下，做到多体系的融合，这也是当下渠道的发展进阶之路。

总结：线上很轻，适合0-1的新消费，标准化、物流成本相对低的品类，优势多在于流通成本低，时间延展度很高；线下很重，适用于体验性、即时性获取、价值感高的品类，优势在于产品体验更胜一筹。

提醒：线上是销量和声量的起步阶段，线下才是品牌化的最终归路，而渠道走上了线上线下相结合的全渠道模式。

2渠道节奏

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三、渠道模式

1渠道市场

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2渠道层次

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四、渠道组建运营管理

1渠道组建体系

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2渠道运营

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3产品和渠道关联管理

营销4P之渠道篇：渠道建立与运营管理指南

结语：对于初创的企业品牌而言，产品和渠道是两大核心要点。渠道保证你能出货，产品保证你能重复购买。如何激活渠道信心，成为推动渠道覆盖和产品出货的重中之重。