关于“渠道管理”的认识

有一种说法，得者得天下，渠道，永远是竞争的焦点，由此看出管好渠道的必要性。

渠道管理所涉及的点很多，渠道销售经理该如何做、渠道客户怎么选择和开拓、渠道市场怎么布局和优化等等。

第一，作为渠道销售经理，应有自己的职业素养，充分了解自身产品及了解市场。要多跑渠道，多做培训，帮客户理货，了解客户公司业务情况，要去思考渠道业务怎么发展才更好，和公司老板或者操盘手讨论公司发展方向，多给客户支招，也就是要勤刷腿，多刷脑，要勤奋努力，得到客户的信任，让客户对你有依赖，建立渠道情感银行账户。为客户提供更多的价值，将客户发展成我们的核心合作伙伴，发展成我们的铁杆客户，全心全意投钱投人一起做事。

第二， 渠道客户的选择层面，首先我们要对区域市场做市场洞察，查询本市场的过去2-3年的，经销数据，终端客户数据，市场容量，竞品数据。充分了解后，选择和我们厂商有强烈合作意愿的客户，老板要有远见，公司要有良好的组织架构和营业基础，稳定的财务情况，专业化的销售团队等等。注重渠道质量，有共同的目标。

第三，渠道市场的布局，在什么阶段什么样的细分市场该如何去做。比如，在一级渠道北上广深，需要有足够的拉力，要找准细分市场。不是特别大的企业，可以走“农村包围城市”的路线。在产品导入期可以选择唯利是图型渠道，也就是强调短期利益，高增值业务收入的客户。在上升期可以选择完美合作及曾经辉煌型渠道，也就是注重长期利益的客户。这类客户更加忠诚，看中长远利益，更利于长远合作。

第四、关于渠道优化，需要我们管控好市场秩序，尤其在销售毛利为零的情况下，必须严控乱价及串货，否则渠道短期内还会做我们的生意，时间久了，这类合作伙伴会寒心，如有其他品牌进来，必定会被放弃。另外如果不严格管控我们自己的渠道体系也会乱。