| 做销售，做业务，无非是想多挣点钱。梦想是美好的，现实是残酷的。想年薪30万+，先解决以下几个问题：
1、找不到客户群怎么办？ 方法： ①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。 ②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。 ③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。 ④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售 那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。 在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。 ⑤一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。 2、见不到客户的面怎么办？ 见不到客户面无非这几种情况： 1.保安阻挡 2.文员拒绝 3.客户推脱拒见 方法： ①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。） ②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要学会搞定女人。 ③客户拒见，说明没有信任感，或者是确实不想见，或者其他什么原因（很复杂）。 要找内线，引荐或者是旁敲侧击。 搞定客户=人情做透+利益驱动！！！ 3、见面不知道说什么怎么办？ 见面分为初次见面和多次拜访。 1.对于初次见面。 ①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。 ②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？） ③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。 总结：初次见面=拉近与客户之间的关系 2.对于多次拜访， ①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。） ②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来。。。不打无准备 之仗。。。 ③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊、皮肤保养、娱乐等等。总之，面广，琴棋书画，化妆，明星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。） 小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。 搞定客户=人情做透+利益驱动！！！ 4、搞不定客情关系怎么办？ 关键词：数量级拜访+关心客户 ①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。 ②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。 做好客情关系，就是要对客户进行攻心。 每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母...... 5、客户已有固定供应商怎么办？ 客户有固定的供应商是常见的事情。 ①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。 如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。 同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。 有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。 ②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。 还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。 ③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。 6、产品价格高无竞争力怎么办？ 一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。 ①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。 我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。 说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈 ②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？） ③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。 知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。 说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。 补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。 7、客户无需求怎么办？ ①需求一般也分两种。 a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。 b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。 至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。 如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。 如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。 潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。 （做客情，请详看本幅帖子的第四点） 闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？ 8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？ 一、就想买便宜的东西； 二、来探底价的； 三、索要回扣。 通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。 客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？ 不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。 应对方法： ①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。 ②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。 ③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。 其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。 所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。 要想成为优秀的销售人员，就要主动学习更多更有效的销售知识。借此，推荐一款可以复制的销售秘籍，20节课随心听，实用落地。 如果感兴趣，请点击下面的"了解更多" 链接，助你2019，变更好！ |
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