销售管理必修课：带团队实现高目标

信息技术应用创新发展，目前是一项国家战略，信创产业发展已经成为国家经济数字化转型、提升产业链发展的关键。在这样的大背景下，鼎甲（全称“广州鼎甲计算机科技有限公司”，官网：https://www.scutech.com/）作为国家认证的高新技术企业和双软企业，目标是向国际领先的企业Veritas看齐，希望做成国际一流的备份厂商。

鼎甲是一家提供备份容灾服务的企业，已成立14年。公司通过自主研发具有核心技术的产品、系统、方案和服务，向广大用户提供优良的产品、技术和服务，在帮助个人用户和各种规模的企业保护和管理其信息，从2018年起已连续四年夺得中国备份一体机国产独立软件占有率第1名。

随着组织规模的不断扩大，对于鼎甲而言，未来挑战之一在于急需加强销售管理者的系统思考的能力、管理意识以及销售体系搭建的能力。同时，鼎甲的团队已经遍布全国各大核心城市，过去几年大家都各自忙于业务，极少有机会进行跨团队的学习和交流，好的经验和方法的复制迫在眉睫。

鼎甲科技的伙伴几年前就一直关注茅庐学堂，也参与过茅庐学堂举办的一些活动。所以在迎接未来挑战之际，找到了服务超过300家企业的茅庐学堂，一起突破组织问题。

茅庐学堂的专家团队在深入调研后发现，鼎甲销售管理者都有着非常资深的行业背景，且个人的专业能力都非常强。在过去几年，鼎甲的销售团队依靠强大的产品力和个人专业能力，获得了极好的发展。

为此，茅庐学堂专家团队为鼎甲设计了三板斧的训战，从前期的调研、任务设计，到线下工作坊的训战，通过外部专家方法论、案例的输入，帮助鼎甲的销售管理者们打破固有，追求卓越目标。

三板斧项目后，到底鼎甲的团队发生了哪些变化呢？我们一起来看一下吧。

*鼎甲三板斧现场合照

从各自为战到有整体策略的输出

鼎甲销售团队过往并没有做过非常科学的目标拆解。像很多企业一样，以往的做法更多的是目标的简单拆分。比如，公司整体一个亿的目标，拆分到每个大区完成多少，再拆分到每个区域要完成多少。

“拆分”和“拆解”，看似只是一字之差，但是对结果的影响确是非常之大。

茅庐学堂的专家在现场为大家系统的输入了从目标拆解到找到关键策略的方法，如：目标拆解要先加减再乘除，从而识别出达成目标的关键要素；企业如何从“业务视角”转化为“客户视角”；基于客户生命周期的关键业务设计和组织设计等。

*茅庐学堂专家现场输入

同时跨大区跨团队的相互“照镜子”、给反馈，也让管理者们看到了自己的不足和与优秀区域互相照见。

通过这些输入和团队之间的不断对话，引发了销售管理者们的思考：不同区域市场和客户的特性是什么？我们企业和产品的差异化竞争优势是什么？我们该通过怎样的方式来满足不同客户的需求？我们的产品侧重点和团队的组合方式是什么？

经过三轮的业务方案迭代，每个小组都取得了不同程度的进步：其中两个小组对区域内的客户进行了梳理和分层，找到了基于区域特性的策略打法。一个小组更是借力公司的优势资源，拉通了整个前中后台，创新的打法和尝试让大家无比的兴奋。同时，这个小组在三板斧结束回到区域后，立即在下面的团队进行了继续的策略拆解和落地。

“茅庐学堂专家对中后台支持前线销售的输入部分让人印象深刻。”—— 某组组长

“不搞虚的，全是硬菜。无论业务目标达成还是管理方法都有很大的启发，带来多维度的思考”—— 某组组员

“基于真实业务的真正的实战，提炼的观点很精准，能引发思考。”—— 某组组员

明确管理者的角色与定位

茅庐学堂的三板斧在训战项目中业务上是基于企业真实状况的实战，但是项目小组团队是因项目而临时组建的。所以每个小组成员都会亲身经历一个团队从组建、到发展、到冲突到形成一个真正团队的全过程。同时项目中设计了几个不同的角色，小组的组长有可能要管理实际工作中比自己岗位更高的人或者能力更强的人，通过这样的方式来训练大家的管理和协同能力。

整个过程中大家通过深度的沉浸式的体验，再次认知到一个管理者的角色与定位。

1、管理者要学会把复杂留给自己，把简单留给团队：

业务目标的拆解到策略的制定到关键任务的执行，管理者平时要做的事情可能会有很多。但是一个优秀的管理者，需要具备化繁为简的能力，让团队能够清楚的知道关键的打法和发力点在哪里，而不是眉毛胡子一把抓。

2、管理者的“大情小义”：

三板斧整个项目业务上是完全真实的场景，但在团队上是借假修真的演练。最初有的组长对于给小组成员排名难以做出决策。通过茅庐学堂专家的输入与引导，让大家知道了作为管理者，对下属、对员工真正的“大情”是帮助他知道自己的不足之处，帮助其长大，而不是碰到问题一味的包容与遮掩。

3、管理者要从关注个人到关注组织能力的提升：

当下的组织要面临非常多的不确定性：业务的不确定，组织的不确定，其中最大不确定，是人的不确定。所以优秀的管理者不能把“宝”全部压在某个人身上，而要通过建立结构和组织体系，来助力业务的达成。正如孙子兵法中说说：“善战者，求之于势，不责于人”一样的道理。

4、管理就是高质量的沟通：

鼎甲的管理者都是有着极强个人主张的经验人士，以往的沟通方式存在一些问题。一旦双方的沟通是在表达个人观点，而不是站在事实和解决问题的角度上的对话，那么很多时候这种所谓的“沟通”就变成了自说自话的争论。

*三板斧现场学员热烈讨论

整个三板斧的全过程就是一个不断在对话和沟通的过程。同事之间、老板与员工之间，外部专家与学员之间都在不断对话。对话的质量决定了组织和业务的结果和效率。所以，慢慢的团队认识到：沟通不是单向输出，而是为了更好的对话。沟通不是为了证明谁对谁错，而是为了更高效的发现问题、解决问题。工具的学习有助于彼此更高质量的沟通。

“思维方式有很大的启发，管理者需要在业务和管理上找到平衡点，不要成为保姆式主管，要相信团队能够独当一面。”—— 某组组员

“随时要给自己照照镜子，学会倾听，先入为主的习惯非常可怕。”—— 某组组员

管理团队的自我觉察

三板斧现场的“照镜子”给鼎甲团队留下了深刻的印象。

鼎甲CEO和销售总监在最后总结时不禁感慨：

“我最大的收获就是‘照镜子’。我在给你们点评的过程中，其实是在给我自己点评；说你们的每一句话，其实也是在说给我自己。照镜子，很不容易的，这是个突破。”—— 鼎甲CEO

“我非常感谢这次活动里面的鱼缸会议、对话、绩效管理等环节，对我一些“坏毛病”的照见。这是第一次！以后我们在沟通上也要有一个统一的语言。在同一个业务逻辑上进行对话，这让我非常高兴。”—— 销售总监

成年人的学习往往不依赖于灌输、，而是来自于自我觉察。现场通过“照镜子”，包括ceo、销售总监、学员们甚至是HR伙伴们都能够通过现场的一面面“镜子”，照见自己和团队的不足，从而产生觉察，去遇见那个更好的自己。

三板斧通过照镜子的方式，让大家看到了不足，收获了长大。

通过这场修炼，鼎甲也正在成为越来越好的团队。祝鼎甲早日成为国际一流的备份厂商！

为什么做三板斧要选茅庐学堂？

茅庐学堂由一批具备十年以上阿里实战经验的组织专家和业务专家发起和运营，总结提炼了阿里23年战略落地、组织升级、企业管理和干部培养的实践精华，结合茅庐学堂7年来服务超过300家行业TOP企业的实践打磨，为长大型企业战略落地组织升级提供定制式陪伴咨询服务。

茅庐学堂三板斧训战营脱胎于阿里三板斧，又在外部跨行业实践基础上，形成了一套适合长大型企业管理者的学习模型。茅庐学堂专注于用真实业务场景培养干部，可以快速打造团队战斗力。