吕梓陌：销售人员管理五步法

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销售人员是企业的核心，但销售人员的管理一直是让人头痛的一件事。管理制度严格，销售人员骂声一片，甚至会流失很多销售人才，但如果不加约束，则没有规矩，一盘散沙。如果是大包形式，销售自己占有销售的大部分主动权，更不愿意接受公司的管理。

管理是一门艺术，这没错，管理者必须了解人性，更多的从销售人员的角度出发。就像面对青春期的孩子一样，他不认可你，你说什么他都不接受，哪怕你认为的是“为他好”。

第一步：走访

第一步就是要下市场，与销售人员一起拜访客户，解决一些他们解决不了的问题，同时了解更多销售人员在专业方面的优势和劣势。当他知道你能帮到他的时候，你说什么他还是会听的。

第二步：管理灵活

对销售人员的出勤情况，一般采取移动打卡的形式进行，这种形式会有一定的作用，但很多时候也是上有政策下有对策。所以作为管理者要灵活，不能拘泥于考勤管理的手段，更不能要求内勤对销售人员进行监测，而应该是销售管理者亲自出马，因为你检查什么他就干什么。如果在一段时间内，销售团队成员客户开发不足，则重点检查客户拜访情况，可以每周抽查员工客户拜访，比如视频的形式等。

另外为了让销售人员做好每日客户拜访，会要求写日志，这个方法很好，但对于学历较低的销售人员来说，会是一种负担。可以把形式换一换，比如，每日17：00以后销售人员简短的用语音形式在群里进行拜访情况分享，不一定用文字，用语音一样可以的，总之是需要根据销售人员的具体情况灵活变通，只要能达到管理的目的就是好的管理方法。

第三步：坚持推行

任何一种管理工具在运行初期都会遇到一定的阻碍，而好的工作习惯是需要慢慢培养的，不是短时间内就可以使用非常顺畅的。

有些团队在实行一些制度、之后，销售人员会发出各种反对的声音，而面对这种声音，管理者往往会认为可能并不适合自己的团队，于是短时间内就放弃了。这里要强调，就算知名大企在制度推行初期都会遇到问题，当遇到一些阻碍后，可以适当进行调整，但千万不能立即放弃。

第四步：召开例会

很多企业的例会都不太正规，要么没有按照例会时间定期召开，要么开得没有效率。首先，例会是必须要开的，如果销售人人员分散在各地，不方便开线下会议，则可以改为线上召开的形式，但一定要严格会议纪律，不能因为是线上会就一边听一边做其他的事情，这样是不可能有效果的。其次，销售例会一定提前告知会议议题，要求参会人员提前准备会议，这样在会上不要占用太多时间，而是目的非常明确的进行议题讨论，解决问题。

第五步：全面评估

对于销售团队的管理结果到底是好是坏？如何进行评价？团队应该有明确的定义，也就是团队绩效的评估监测，既要涉及销售业绩、客户开发数量、大客户销售等方面，也要考虑团队建设、人员专业能力提升、客户管理等等多方面的考察，让整体团队朝着良性发展，不是一味追求销售业绩，而忽略了团队长大，千万不能“杀鸡取卵”，看似当时业绩增长，实则在消耗团队寿命。

销售人员管理并不难，关键是找到合适的方法和工具。