| 在字节跳动，我做过几次简短的分享，从中筛选了一些销售，构成了“销售锦囊”这个专题的第一篇文章。 这个专题，将分享十多年来我对销售的理解、技巧和管理，如果你是销售、销售经理、公司管理者，欢迎关注。 多年以前，刚刚从事销售的时候，我学到的第一个技巧叫做“二择一法则”，最简单的话术是：“您看明天还是后天有空，我去拜访您？”。 虽然现在看起来很low，但是在当时，对于一个刚刚毕业的菜鸟，却帮我约到了很多客户。 我认为销售能力可以简单的分为道与术。 道是对规则的理解、趋势的掌握以及个人处事的心境，和经历阅历相关，很难速成，俗话说的嘴上无毛办事不牢，就是这个原因。 对于刚毕业或者入行不久的人来说不用灰心。因为术，也就是销售技巧，是可以短期掌握并且快速转化成销售产出的。 01 不要主观判断客户意向 有的人会问，不判断客户意向，那岂不是没有重点，这是作死的节奏吧？ 大家应该碰到过这种情况：联系了客户，通过交流觉得对方可能是个小角色，然后就不上心，然后就没有然后了。 还有一种相反的情况，觉得自己客户少，总比没有好，就去见客户，发现居然是关键决策人，然后相谈甚欢，走的时候带回了合同。 说这两个例子，是为了引出话题： 不是不要判断客户的意向，而是不要主观判断客户的意向。 什么叫主观判断？ 就是在没有足够信息的时候，凭自己的喜好和经验把客户分为三六九等，给予不同的态度。 比如去询问客户的意向，客户没有明确回答回答，或者好几次都告诉你他在忙，过几天再说。 为什么不建议主观判断呢？ 一是因为客户的真实情况还不了解，没有更多的信息，可能他真的在忙或者别的情况； 二是因为经验不见得一直都正确，有时甚至是错误的，这样我们会失去很多机会。 那怎么做呢？ 一方面通过多方多挖掘客户的信息，多和客户沟通，实在不行，甚至可以直接问客户，还需要吗？
另一方面，提高自己的判断力，使自己的判断更准确。 最好的办法是一视同仁，采用相同的态度，等待该客户成交或者关闭的具体信号出现之后，就果断签约或关闭。 其实这也是销售漏斗的核心思想。所以下次，碰到一个小角色，不要怠慢，很多事情还说不定呢。 02 采用“五个为什么”挖掘痛点 五个为什么是丰田精益生产中的一个理念，通过对问题的层层提问，挖掘最根本的原因，进行改进。 在这个过程中，会发现很多偶然问题背后的系统性原因，那对销售有什么帮助呢？举个例子。 曾经我拜访了一家公司，他们已经决定用另外一家公司的产品了，因为对方有客户端。这是当时的对话：
客户语塞。 好了，还没等我问完五个问题，他就有点说不下去了，因为他也明白了，客户端不是问题的根本解决办法，最核心的还是员工的责任心和主动性的问题。 所以，接下来我就结合产品如何能提高员工的参与度、主动性进行了深入浅出的介绍。离开的时候，客户主动索要我的微信，我知道，这个客户跑不了了。 举这个例子，是告诉大家，不要纠结表面的问题比如个别功能。 而是要直指内心，找到深层次的原因，只有这样，才能挖掘到客户的痛点。人，只有痛了，才会改变。 03 采用高效的产品展示方式 用什么方式才能让客户快速记住产品呢？A功能—B功能—C功能……，一项项罗列出来吗？ 我展示产品的框架一般是这样的。 在了解完客户的需求和现状之后，我会从整体上告诉客户有什么价值，然后展开介绍具体功能，全部功能讲完之后，我会给客户进行总结，告知产品的亮点和价值。 在介绍具体功能的时候，我也会先告诉客户这个功能是解决什么问题的，然后展开，最后对单一功能进行总结。 是不是觉得很熟悉？ 还记得小时候我们写作文吗，记得老师跟我们说的总分总的结构吗？其实这个结构对我们展示产品同样有效。 之所以这么做，一是能让客户清晰快速地明白产品价值，简洁、直接、有效，如果给客户讲了一个小时，客户可能早忘记你讲的什么。 此外，对于销售自己来说，这个结构也能更加条理、自信。 04 上面这几个技巧，可能不会从根本上改变单个客户的走向，但是却能提高不同销售环节的转化率。如果长期坚持，随着客户基数增大，带来的产出增长就相当可观。 不过，我们不能一味依靠技巧，我们给客户传递的信任、专业、责任等将更为重要。 所以，做好自己比任何技巧都管用。 关注公号回复“约访话术”，获取话术材料 -END- 历史文章： 纯：约访客户的方法，看这一篇就够了 与华为、阿里、字节跳动数十位顶尖销售共事后，我总结了他们长大的规律 抖音出海，字节跳动花上千万请外教，外语还是学不好，张一鸣：出个主意，不花一分钱 得文Devin，原字节跳动HR解决方案专家，独角兽SaaS商业化负责人。16年开始对外讲授OKR，在行平台资深OKR和销售管理行家，十年中高级管理经验。 公号：得文Devin，分享商业思考，专注OKR陪跑和销售赋能。 |
相关文章
淘宝销量低能测图吗
第一就是淘宝客，淘宝客可以保证能够有一定的销量，并且也能看出商品是否在消费者群体中是否受欢迎，受欢迎程度如何。利用淘宝客推广来观察消费者购买情况。...
自媒体变现的4个平台，想赚钱，不能光闷头干
现在自媒体的方式有哪些呢？靠平台广告收益，比如播放量，阅读量，越高，钱越多。还有就是带货赚钱，通过带货赚钱一定的佣金，还有就是自己卖货，也可以，直播也行，还有不少人通过打造个人卖课程或者是，也可以。还有没有了？是不是就想不到了？但是实际上还有一类，那就是品牌广告，什么叫做品...
前端常见面试题目（二）
image A 节点(包括其子节点)整个被移动到 D 节点下，由于 React 只会简单地考虑同层级节点的位置变换，而对于不 同层级的节点，只有创建和删除操作。当根节点发现子节点中 A 消失了，就会直接销毁 A;当 D 发现多了一个子节点 A，则会创 建新的 A(包括子节点)作为其子...
页面加载速度对SEO优化有多大影响。
根据百度的算法，页面加载速度是影响页面SEO优化的因素之一。研究表明，百度可能会专门测量网站的加载速度，并在考虑页面速度时表明站点的速度。此外，加载较慢的页面速度可能意味着搜索引擎蜘蛛减少爬行预算从而能够抓取的页面也会减少，这对网站设计的索引有负面影响。 47%的用户希望在2秒或更短时间内加载一个...
如何快速恢复降权网站的排名。
快速恢复降权网站的排名方法有什么？随之百度搜索引擎的持续变动和整体规划，很多的网址被百度降权，四处能够听见“网址又被百度降权了”、“站长统计被百度降权该怎么办？”、“网址是否被百度降权了啊”、“怎么查看网址是否被百度网百度降权了”这些这类的响声，许多工作员都早已宛如惊弓之鸟了，见到网址一点儿转变就感...
【市场营销论文】网络经济环境与营销通路变革
本文来源：996论文网摘要：通路建设是一个企业产品销售的关键环节，甚至决定了产品的定位。随着网络经济时代的到来，人们赖以生存的经济环境发生了深刻的变化，影响的环境也在随之发生改变，因此，为适应网络经济环境的要求，企业的运营模式势必发生根本性的转变，营销通路的变革也就不可避免...