融智周辉：调结构 蓄能量 找增量 迎暖春

转眼间，2023年悄然而至。

三年疫情，大部分企业遭遇了强烈的冲击，但对于所有在寒冬中能够聚焦核心产品而逆势长大，以及降成本瘦身而活下来的企业，都将是长大的经历和宝贵的财富。

冬至阳生，春天即将到来。

我们已经看到了疫情放开后经济回暖的曙光，而真正温暖的春天还有待时日，经济的整体恢复依旧充满着不确定性，但融智坚持认为，“技术产品化、节点化、预算开放化、绩效增量化、管理数字化”依然是企业发展的关键。

企业该如何顺利过冬，迎接新的暖春呢？

我给所有企业的核心理念是：调整结构、放弃规模、扎紧口袋、聚焦蓄能，迎接春暖花开的增长。

— 01 —

调整结构，放弃规模，砍掉非产出成本

企业的首要任务是寻求毛利和利润的增长，而不是一味的扩大规模。企业首先要梳理客户、梳理产品、梳理技术、梳理人员、梳理成本，要坚持：

1. 调整客户结构，进行客户细分，留住价值客户；
2. 调整产品结构，提升高毛利率、高长大的产品收入占比；
3. 调整技术结构，进行技术分类，加大对核心技术、关键技术的攻关；
4. 调整人员结构，通过任职资格体系的建设对现有人员进行梳理和结构优化；
5. 调整成本结构，降低采购成本、制造成本、研发成本、营销成本和管理成本，确保和费用比例打平。

企业尤其要扎紧口袋，放弃规模，砍掉非产出的冗余成本，将有限的资源聚焦投入到核心技术的创新和产品的研发上，投入到价值客户的满意度上，投入到核心员工的能力提升上。

企业一定要减少边缘类的业务，减少没有核心产品的集成类业务，降低采购成本和制造成本，降低无效的研发成本和人员投入，确保现金，聚焦发展。

— 02 —

加大核心研发投入，聚焦增量产品

企业的经营基础是产品，支撑产品成功财务成功的支柱是核心技术。

技术并不是越多越好，而是越具有核心技术越好。产品和业务并不是越多越好，而是越聚焦越好。

企业应该进行技术分类，聚焦核心技术、关键技术，将一般技术通用技术进行外包，同时建立技术货架和产品平台，加强管理的建设，提高研发效率。

企业更应该对核心产品加大技术的投入和产品的升级，形成核心产品、战略产品、规模产品及降本产品的四维矩阵，通过技术创新和快速响应市场需求拉开与竞争对手的代际差距，确保产品持续领先。

— 03 —

进行客户分类，提高核心客户满意度

企业的生存基础是客户，但支撑企业持续发展的是优质核心客户。

客户并不是越多越好，而是越具有价值越好。

企业应该进行客户分类，根据客户的投资以及带给我们的份额和毛利水平，将客户分为价值客户、战略客户、大客户、利润客户及非利润客户。

企业应该开拓战略客户，将不盈利的战略客户转为大客户和价值客户，减少非价值客户。

企业应该建立产品与客户节点矩阵，通过一客户一产品一策略一财务模型一队伍一激励，提高产出节点的效率，提高价值客户的满意度，并与价值客户共同长大。

— 04 —

践行增量绩效，提高核心员工战斗力

企业可持续长大必须建立面向一线、面向产出、面向增量的增量绩效机制和。

企业应该持续进行增量绩效改革，优化商业模式，建立开放式预算，建立组织绩效与费用包和员工薪酬同步匹配的增长模式。

企业要同步对员工进行分类，将组织KPI分解为核心员工的个人增量IPI，鼓励核心员工在团队建设的基础上额外努力，有独特的增量贡献，并根据任职资格、增量绩效、文化价值观三要素识别员工。

企业要大胆拉开员工的收入分配差距，加大对核心员工的能力提升培训，强化对核心员工的岗位轮换历练，大胆破格提拔任用。

向来冰雪凝严地，力斡春回竟是谁

韧性蓄能冲杰路，冬至阳生迎暖春

越是经济寒冬，越是优秀的企业彻底甩开竞争对手的时候。

我们坚信，只要放弃规模，砍掉冗余成本，聚焦核心技术和产品，提高核心客户和核心员工的满意度，建立增量绩效机制，鼓励产出文化，企业一定会在严寒中蓄满能量，迎来自己温暖的春天。

（谨以此文献给践行增量绩效、持续系统创新的技术型企业）