一、案例名称

千万用户的伴鱼是如何搭建合伙人运营体系的

二、案例标签

用户增长；分销；低成本获客。

三、项目背景

伴鱼是一家创新驱动的在线少儿英语教育公司。自2017年转战少儿英语赛道以来，先后打造了伴鱼绘本、伴鱼少儿英语（1对1）、伴鱼自然拼读、伴鱼精读课等系列产品，分别以启蒙、外教、AI产品服务应对不同阶段及消费能力的用户，精准定位，打造高效学习路径。拥有来自英、美、澳、加四国的3万多名专业外教，且100%持有TESOL、TEFL、CELTA等教育证书，同时拥有当地公立学校3年以上教学经验。

成立于2015年的伴鱼累计用户达4000万，付费用户总数超过160万，团队规模扩张至近2000人。目前已经拿到C轮过亿的融资。

伴鱼目前已经拓科，已经进军少儿数学思维，AI课的模式。

伴鱼在增长方面，获客成本相对较低，主要靠伴鱼绘本的0元学，目前伴鱼绘本0元学用户已经达到百万。除此之外就是转介绍和刚刚建立的合伙人机制。任务宝裂变基本很少做。

四、合伙人运营体系

伴鱼有一套独特的增长逻辑，就是依靠伴鱼终身绘本0元学这款产品来获客，据我所知伴鱼就依靠课程分销平台进行分销合作就拿下了百万精准用户，再结合自己的增长活动来获得更多伴鱼绘本的用户打造百万用户就是轻而易举的事了。这批百万绘本用户，一方面给自己的1对1少儿英语直播产品输送流量，一方面为伴鱼自然拼读输送流量。当在线教育分销四起的时候，拥有百万用户伴鱼绘本自然不会不考虑这条道路。

1、伴鱼合伙人运营体系搭建的基础条件

（1）伴鱼绘本的百万基础流量

如上所述，伴鱼绘本0元学依靠渠道合作就拿下了百万精准用户，自己的流量池已经足够大了，而且因为用户需要打开返现，自然活跃度非常高，这就为分销提供了起盘资源，而且资源量巨大，伴鱼合伙人的种子用户来源就比较容易了。相对来说一家刚创立的公司如果自己的用户没有多少的时候，就不要去做分销了，先思考一下你的分销种子怎么来。

（2）伴鱼绘本的目标用户定位

伴鱼绘本定位0-12岁的绘本阅读产品，而孩子在0-12岁的宝妈是最活跃的一批人，一是跟娃基本上在一起，这个阶段父母是孩子的主要领路人，父母最关心孩子的学习，一般孩子的课程需求主要爸妈来买；二是她们有时间，有很多都是全职宝妈；三是她们容易因为孩子聚集，无论是线下还是线上，容易人影响人。所以这就为宝妈分销提供的很好的基础。

（3）伴鱼的品牌做得还不错

伴鱼经过4-5年的发展，已经到了C轮，公司用户已经拥有了千万用户，而且伴鱼已经有了好的品牌和口碑，这就会助推宝妈分销的效率。更何况伴鱼绘本0元学的口碑还不错，很多宝妈都趋之若鹜，宝妈分销起来更容易，这为分销提供了动力基础。

（4）伴鱼增长方式之间基本不互相排斥

伴鱼绘本基本上不做任务宝裂变，而且转介绍体系跟分销体系没有太大冲突，伴鱼又能比较好的平衡跟课程分销平台的关系，伴鱼在转介绍的基础上上线分销还是比较可行的。如果你家已经有了成熟的转介绍体系或者平衡不了跟渠道分销的关系，就暂时不要做分销，当你做了，你才会发现鱼与熊掌不可兼得。

2、伴鱼合伙人分销系统

（1）为什么自建分销系统

伴鱼合伙人分销系统属于自建系统，不是使用的有赞分销工具，这就为分销系统功能定制化形成了条件。

跟大多数在线教育公司不同的是伴鱼合伙人分销系统是基于APP的，再搭配公众号为，这一点很有特色。为什么自建APP合伙人分销系统？我个人认为有两点：一是伴鱼技术条件成熟，尤其是APP技术，毕竟很多伴鱼增长活动都是基于APP的；二是伴鱼用户都集中在APP，尤其是伴鱼绘本0元学活跃用户。

在线教育公司是否自建分销系统？要看很多方面，主要还是技术水平和开发难度，当然也要看是否决心要做分销？如果决心做分销，而公司技术条件好，建议自建简洁分销系统。简洁的分销系统可以参考小熊美术、核桃编程和叽里呱啦。

（2）分销系统有哪些功能？

伴鱼分销系统功能相对比较多，涉及的内容比较多，具体有以下功能：

a、查看推广收益：累计收益（累计邀请收益和累计奖励金）、冻结收益（冻结累计分红和冻结奖励金）、可提现收益和已累计提现。除此以为还能看个人邀请明细和团队邀请明细，可见它的分销制度是有至少两级。那为什么有冻结收益？一般是为了防止用户退款而造成损失，这点基本上需要考量。

b、推广赚钱和自购省钱的商城，伴鱼的商城产品比较多，不仅有自己的产品（伴鱼课程、伴鱼周边），学习用户和益智玩具，还有合作的其它教育机构的课品（阿波罗美术、叫叫启蒙和看鉴教育等）。

c、提现功能：包括提现记录和提现须知，值得关注的是提现是到微信账户而不是银行卡，这点对于用户非常方便，避免用户担心信息流失。

d、我的粉丝：包括团队人数和直邀人数，一目了然，便于分校人核对。

e、我的战队：伴鱼的正式合伙人可以创建战队，邀请新用户购买伴鱼VIP终身会员，一起组队推广，队长可以获取阶梯奖励。

f、推广素材：包括软文、发圈素材（日签库和一键发圈库）和推广技巧。可见推广素材提供的非常全，便于用户推广，这点非常值得学习。

g、收入排行榜：包括7日排行榜、30日排行榜和总排行榜，排行榜主要是分红排行榜，并对排行榜给与奖励，用于激励用户分销。

h、一对一开单指导：主要是引导用户添加老师微信和进微信群

i、滚动弹窗：主要是活动最近的分销活动。

3、推广机制

（1）伴鱼合伙人加入机制

伴鱼合伙人相对很多公司来说门槛很明显，它的门槛也比较特别，想要成为伴鱼合伙人需要购买伴鱼绘本终身会员（目前价格488元，0元学），这个门槛相对来说不低，毕竟几百块，跟社交电商里面分销达人购买开店礼包一样。一是为了促单，二是为了让用户更有推广动力，三是熟悉产品。

（2）伴鱼合伙人锁粉机制

伴鱼锁粉机制相对来说比较复杂，必须这样才能锁粉：好友通过合伙人（海报、链接、战队链接、密令和打卡链接）在合伙人页面用微信或手机登录才能成功锁粉。

锁粉有效期是：第一种无付费行为锁定30天，第二种是付费行为，终身绑定。可见锁粉有效期还是比较科学的，分为两种，不像很多机构很单一，扫码终身绑定或者购买才绑定。

（3）伴鱼合伙人等级和分佣机制

伴鱼合伙人分为3个级别，依次为初级合伙人、中级合伙人和高级合伙人：

初级合伙人：购买终身畅读VIP并激活即可成为，享受推广赚钱、自购省钱和每月免费周边福利。

中级合伙人：直接邀请20人购买终身VIP或自然拼读系统课，享受推广佣金（直推佣金和下级佣金）、自购省钱和每月免费周边福利。

高级合伙人：团队人数≥200人，直邀2位中级合伙人，享受推广佣金（直推佣金和初级中级间接佣金）、自购省钱和每月免费周边福利。

因为伴鱼产品比较多，佣金机制比较复杂，可以查看下图：

（4）伴鱼合伙人运营机制

伴鱼合伙人由官方专业运营团队来运营，官方会在用户成为推广人后引导用户添加运营老师微信号，老师会拉入合伙人专属微信群进行培训和推广。

进入专属微信群后，老师会针对推广人进行培训，培训的内容涉及的比较多，各方面都有涉及，相对很多机构来说很有体系。具体培训内容包括为什么成为伴鱼合伙人？伴鱼合伙人机制详细解读；锁粉机制；战队操作指南；朋友圈技巧；伴鱼绘本介绍等。

培训后群内运营老师会提供很多服务，除了新人培训外，还有商品上新通知、奖励活动通知、每日推广素材同步、排行榜通知、课程知识、解答服务等。基本上分销的很多服务都有，通过提供完善的服务来提升合伙人推广的动力和频率。

（5）伴鱼合伙人激励机制

伴鱼为了激发合伙人推广的动力，在激励上做得动作比较多，包括分享推广海报抽奖；出单奖励实物礼品；佣金限时上涨；集福卡瓜分现金；组战队拿队长福利；晒单奖红包；秒杀活动；排行榜分红和额外奖励。

可见伴鱼合伙人奖励活动的丰富，通过丰富的奖励活动不断推动更多人持续出单，以小博大。

五、可以借鉴的点

1、丰富的奖励活动

从上面奖励机制上我们可以看出伴鱼在合伙人奖励方面做得非常不错，定期发布奖励活动，尤其是重要节日节点，活动形式多种多样，设置涨佣、晒单奖励，团队奖励、阶梯奖励等，丰富的奖励活动可以激发合伙人持续出单的动力。

2、完善的合伙人等级和佣金体系

伴鱼的等级体系做得非常不错，分为三级机制，初中高每个级别不同的权限和佣金，通过完善的制度筛选出优秀的合伙人并不断拔升合伙人的能力

3、完善的社群服务机制

伴鱼合伙人社群的服务机制做得非常不错，完善的培训、丰富的推广素材和及时的解答。尤其在推广素材提供方面，每天换着样式提供不同的发圈发群素材，这就为推广人持续出单提供了物质基础，从而提高转化效率。

4、多样化的推广产品

伴鱼不像很多机构一样，只是自己单一的课程，伴鱼可以推广的商品非常多，不仅有自己的课程、自家周边，还有合作的课程，让丰富的产品激发合伙人推广的激情，真正赚到钱。

5、完备的分销系统

上面我们已经看到了伴鱼的分销系统，基于APP开发，功能齐全，相对于很多教育机构已经是非常完备了，完备的分销系统是一把利器，就拿排行榜机制来说，很好的激发了用户推广的动力，

六、可以优化的点

1、补齐合伙人推广红线

合伙人推广红线很多在线教育机构都有涉及并做重要的说明，伴鱼在这方面明显不足，我没有发现，肯定是不重视这项，建议伴鱼可以补齐，强调不能乱价、抢单等行为。

2、推广素材的完善

伴鱼合伙人提供的素材虽然很多，但是还可以继续优化，提供用户使用小视频或者写更多基于用户角度的文案。

3、部分机制可能需要优化

伴鱼的战队机制可能需要优化，毕竟已经有了很好的等级制度，其实上下级的等级制度就可以打造团队，伴鱼的战队机制功能略微有点复杂，可以稍微简单化处理，依托上下级来做团队，让上级去发展团队机制，建立大队长专群运营机制。

七、结语

已经千万用户的伴鱼在分销上的条件相当成熟，有用户基础、技术基础等基础条件，启动分销是必然。在伴鱼启动分销后，很快有几万推广人形成，并建立了完善的合伙人分销机制，在很多点方面都是值得学习，尤其激励机制和推广人运营机制。

2021年分销依然成为大的趋势，分销毕竟是可控的低成本获客之道，有条件的可以尝试分销，但不能盲目，没有多少机构像伴鱼一样拥有千万用户，活跃用户百万。

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本文为@马俑依旧为你等待原创，运营喵专栏作者。