在直播中，敢播比会播更重要。 好的主播需要**有自信，话术逻辑清晰，承接流量能力强。

点击率决定了进直播间的人数，转粉率和停留时间决定了我们有多少人关注我们，成为我们的粉丝，

转化率决定我们有多少客户，回访和复购成为我们的老粉。

汍峙直播基地创始人 陈知道 给我们分享了如何打造单场百万直播间的实操经验。

现在做一下自我介绍，我叫陈知道， 汍峙直播基地的创始人， 做过五年的跨境电商购物助手还有三年的直播带货，   打造多个月销千万的直播间，主要业务板块是素人主播培训和运营，各品类直播间都有成功的案例。 我们主要面对的就是素人小白从 0 到 1 的培养，直接干到单场百万，不说这么多没有用，直接给大家上我们的案例。

零粉丝、零投放第一场，这是我们春节期间离现在还比较近的一个案例。

大家看过巨量后台的应该都能看得懂这个数据，本月开场第一场，对不对？

右上角这个图我已经发了十二万的场观，卖了五万三，这是巨量百应的后台，我们可以看到这张图，百分之九十七的自然浏览量。

那么第二个案例，鞋类素人主播，一天卖出去一万双鞋，累计卖出三十万双，累计营业额三千万。

零粉直播第三场破四十三万的 GMV，第七场就破百万了，这是卖的品牌方的鞋。

我们一共只投了一万抖加和 FEED，整场卖了一百三十万。

这是化妆品的类目，单月销售两千九百万。

全品类的一个达人，后台数据可以看到，都是单场一百万到两百万，我们很多类目都有，就不一一列举了，非常多。

今天正式的内容分为三个部分，

第一，告诉大家直播的本质是什么。 人货场加流量到底是什么，今天我给大家讲清楚。 另外把直播带货的底层逻辑讲清楚，无论你是新手小白还是说大佬，听完可以更体系化的去完善自己的知识架构，不懂得也能让你快速的入门。 第二部分主要针对的是我们的主播快速突破冷启动期，从零到一。 第三部分就相对的更难一些，偏向运营，偏向老板，要了解团队怎么搭建，如何提高直播间的流量，如何进行有效的复盘，提高销售额。

讲之前，我这张图发给大家，所有人可以看一下。

这些问题就是我们新手团队会遇见的问题，也是我们很多成熟团队在复制团队的时候会遇到的问题。

听完今天的分享，所有的问题在你心里都能得到解决。

01 直播带货的本质

1、月销千万的直播间如何协调人货场流量

人固然很重要，指的就是我们的主播。

我们可以看到像罗永浩啊、李佳琦、薇娅这种头部主播，其实大家看一看就可以了，离我们很远， 我们也培养不出来那样的主播，我们就是培养素人主播，右边就是素人，

一会儿我在这个案例上会讲到，前三场几百，第三场直接七十万，后面就单场百万了。

货就是我们自己的供应链，我们的品牌，我们自己带货达人主播要去售卖的品。

我们可以看到，不同直播间把自己的货展示的都很清晰直接，大家通过直播间就可以看到这个货。

场指的就是你所在的这个直播间，你的环境 。

左边第一个是卖茶的，在福建茶城，月销千万的直播间。 第二个就是一个化妆品工厂直接直播，现在很多工厂直播非常的厉害。 第三个就是二手车。

所以直播代购和短频这个事情不仅仅是针对于我们原来传统的电商和短视频达人，它更多是针对我们每一个行业，都可以通过短视频和直播再重新做一遍。

流量是哪几个部分组成的？

首先是直播广场的流量，就像我们自己的私人主播，百分之九十五是直播广场的流量， 就像你短视频不投钱也有爆的，几十万、几百万的和直播间一样的道理， 还有就是抖加、FEED、千川，抖加已经下线了，那么后面就是 FEED 和千川。

这些都是给我们带来流量的工具。

第一场二十九，第二场六百多，第三场不到五百，第四场直接就七十三万了，现在每场都是单场百万。

在整个话术过程中就是围绕这三点叫 产品塑造，直播间的每一句话都没有废话。 我们每个人看到的直播间不单单是你看到的那个样子，厉害的直播间能单场百万，他的每一句话都没有废话。 第一产品价值； 第二产品架构设计； 第三个是逼单环节。 那么这三个环节是非常重要的，记住我这句话，万能脚本的底层框架逻辑就是这三点，围绕着产品。

2、招主播不如培养主播——主播的成长节奏

人货场加流量其实说白了就是好主播加上好品，加上好装修的场地，配合着付费流量去撬动免费流量。

好主播怎么去定义：

首先激情有自信，话术逻辑清晰，承接流量能力强。 然后到第四个级别，那基本上就是平台级的，会运营、投手、控场思维这些，那么好品好场地，大家自己看图就可以了。 抖音电播如何月销千万？

做一个垂直的电商带货号

你不可能跟罗永浩一样什么品类都带，那对于你来说投流太难，账号粉丝粘度又低，那我们肯定播不起来。 我们一定要做一个垂直的，我是卖鞋的我就卖鞋，我卖服装的我就卖服装，踏踏实实做自己擅长的类目。 如果你的货多，比如说你的品牌，你很多品类，那你就多开几个直播间，一定不要一个直播间里边什么都卖。

电商供应链的切入，做好评分

你的小店 DSR 一定要维护住。 一般四点六以下基本付费流量带来的免费流量就会少一些，低于四点零，那你基本上就投不了付费流量了。 我们很多客户都是四点九、五点零的，非常厉害。

起权重打标签，抖加和 FEED 去放大

当我们这个账号权重标签打上，权重也起来了，自然量也起来了，那我们再通过 FEED 和抖加去找一些精准流量快速变现。

付费撬动免费，成为直播带货的新宠

比较专业的东西，无论是投放千川还是 FEED，我们都有一套非常专业的投放流程。

我们的流量通过付费少量的钱去撬动更多的自然流量，点到为止。

这个对于很多团队非常重要。

很多团队招不到主播，为什么？ 因为比较成熟的主播都很贵，对不对？ 成熟的主播大家肯定都知道，要么费用高，要么肯定不来你这儿，因为自己就单干了。 那么我们一定要把思维换一下，就是柜姐思维。 拉过来，你培训完就能上岗，达到我们直播的要求就可以了，这样你成本又低又能可以规模化、批量化、复制化。 我们一定要有体系化。

这个行业现在做体系化做得最好的就只有我们，这个行业提出培训主播体系化的，我陈知道是第一人，课程内容也是行业第一。

面试——确定潜力。

培训主播一定是要有方法的，而且是要有节奏的。 就跟我们当老师一样，我们不可能人家在小学的时候我们给讲高中课程，那除非是天才，那种人来了就直接可以上播了，更多的人还是小白，对不对？

我们还要提前培训。

如何设置主播的薪资？

我们既能招到人还能留住人，当我们的销量上去了，主播能留住，千万不要去挑战人性。

主播分级，那么我们是怎么做呢？

就 SABCD 级，说白了大家都懂。

针对不同主播去定级，对应的底薪、绩效、补贴、出勤都是不一样的。 分润标准也不一样，等级是有打分的，这里给大家简单解释一下，就当福利发给大家了。

就像我们群响的会员都是付费会员，付费学习是提高自己最快的方法，这个就当是为你们付费做出的回报。

这个图大家可以存一下。

我要强调一句就是 这个不是标准，是一个思维逻辑。 北京你按这个来，杭州你按这个来，你都招不到人，那你去三五线城市、十八线城市，你还按这个来不？ 我们很多城市三千块钱主播都乐呵，那有的城市三万块钱都招不到，对不对？

主要看这个层级和逻辑啊，包括试用期的主播怎么区分，如何晋级如何降级。

02 新手小白团队：快速突破冷启动期从零到一

其实很多已经开始的同学，针对个人想找工作的、针对老板想搭建团队的、针对成熟团队想复制团队的，那么你对这个方面有问题一定要仔细学习。 我们很多团队都卡在零到一，这是最难的。

1、直播前的必备心态

可能你们不太理解为什么叫 敢播比会播更重要。

很多主播第一个心态，他的第一步是不敢播。 我觉得不是所有人都可以面对镜头直接说话的，尤其能执行好直播脚本和套路的。 如果有，那直接就秒签她，娶了都可以，敢播比会播更重要，首先要敢说话，我们才能做得好。 第二个就是 主播的精力一定是百分之七十放在直播前。 直播间就是跟上战场一样，只有准备好才能去打仗了，我们在直播间里面就是要完美执行我们直播间前所有的计划，不是在直播间里边想边干。 那么直播间要准备哪些呢？ 主播的脚本话术，我们本场要卖的货，它这个品牌、产品、策略。 主播的承接能力一定要练习好，做好充分的准备，百分之三十的精力放在直播，它指的是整体分配比例。 当然我们在直播的时候肯定需要百分之百投入。 回去要给我们的主播讲，尤其是新手，面对镜头就一定要敢说话，你再厉害，你再有技巧，你不敢说话，那不扯淡吗？ 直播前的产品也要熟记于心，你不能说我上去连这个产品是啥都不知道，你又不是大明星，对不对？ 做点功课，在直播前掌握技巧，这都是后面的事情了，对不对？ 那当然你这都做好了，月销千万还是问题吗？

2、直播间的排名与选品

引流款、福利款、利润款、爆品，大家可能有人听过，有人没听过。

其实就是我们整个排品和做脚本框架的底层逻辑，就是围绕着这些。 引流款今天给大家讲清楚是干嘛的？ 负责留人和聚人用，品牌的定位，包括价格福利款的，我这边都写清楚了，我就不重复去描述这些东西了。 那现在是文字，大家就多看图，多看干货。 第三利润款打爆品，那么利润肯定是百分之五十以上。 大家有的品类可能到不了，那我们就低一点儿，但是也不要太低，太低就不要搞了，只能天天白嫖纯免费流量，那就是另一种玩法了。 总结： 引流款就是把人留下来，福利款就是宠老粉、留新粉，吸引新粉，从利润款去找爆品，然后去赚钱。 就是这么简单的逻辑，具体怎么排，怎么定位我都说得很清楚了，看图就行了。 然后根据实操，大家要根据自己不同类目定不同价格。

3、直播间如何突破 0-20 人

我相信现在大部分的直播间实时在线都是在 20 人左右。

抖音后台对于每一个直播间都是有 S、A、B、C、D、E 级的评级的，你的场观，你的直播间销售都会给你定级的，大部分的直播间都停留在这个层级。

人少的时候怎么突破？ 写的很清楚了，我文字打就不多说了，把这些事情都做好了。 你突破二十人，没有任何问题。 随着直播间人气的增长过后怎么办？ 零到二十人，二十到一百、一百到两百，两百到五百，五百到一千、一千到两千，两千到一万，每个区间都是不同的流量层级。 我告诉你们一点，非常重要的就是说，我们在不同的实时在线人数，我们说的话和我们套路是不一样的。 你就用一个简单的方法理解，十个人在线和一万人在线，你能说一样的话嘛？ 对不对？肯定不能啊。 你说的话，你的套路，里面选品的逻辑肯定都不一样，大家有这个意识就可以了。 一百人以上怎么办？ 我都写的很清楚了，这个东西明白的回去就直接干了，直接就单成百万了。 那不明白的你也不用听人忽悠你，把底层的逻辑告诉你之后多琢磨。多实践。说的再多不如干。

03 月销千万的直播间团队搭建和必备的运营思维

直播团队到底需要哪些岗位分别都做什么？ 别招了十个人都不知道该干嘛，怎么分工？怎么管理？这事儿该他干，那个事儿跟他干不行。 分工要明确，每个岗位都对应到数据上去考核他。 第二部分就提高点击率，你的直播间不进流量，对不对？给你们讲清楚怎么让人进来。

第三个，直播间如何做复盘提高销售额。

团队的架构和职责，我先来一个标准的一个直播团队，这图都说得很清楚，直接存图就行。

那么一场完整的直播职能是什么，下一张给大家看下。

这些大家直接存图回去看就行了，现成的拿走就可以了。

文字我就不多说了，大家看图啊，都是聪明人，直接看图，通过职能指定组织架构、安排工作就好了。

大品牌啊、供应链啊，自己搞个人团队，包括最极简的团队，怎么做也告诉大家，两个人，一个主播，一个运营，直接干！ 主播和运营互相搭，互相配合，把这事儿就干了，具体怎么做我都写出来了，当然有的点是你们用不到的。 自己回去想哪些自己用得到，用你用得到的。吸收你该吸收的就可以了。 那么最低配是什么样的？ 这边一个主播就够了，给他一个软件，自己上链接，自己卖。 也别招太多人，招对应岗位，然后来了之后给他职责明确，工作结果对应到数据上。

数据怎么对应？

我先开始如何提高点击率，给你们把直播间拆分的直观化、流程化，让你真的明白这个直播间卖货到底是怎么卖的。

这张图最左边大家都看到了吧？流量有付费的，对不对？ 关注的粉丝同城，还有其他还有视频推荐和直播推荐，这些流量是我们直播间能进来人的几个关键点， 其实还有很多，提高直播间点击率的方法有近百种，我今天给你们讲个几种，简单分享一下，提个思路。 我们点击率就决定了我们直播间的人数，同样的，一万人看到你的直播间，点击率越高。 直播其实分为四大部分，首先是 人看到你直播间进来，在直播间进行一个吸引。 什么叫吸引？ 你的套路、你的话术、你的产品，这就体现吸引力，你让他跟你互动。 第三个环节就是直播间销售，这些都做完了，我们就一个逼单销售，上链接。 最终要干嘛？要卖货，对不对？ 第三个环节就是进行销售，第四个部分就是售后了。

提高点击率的方法，大家也看到最底下，一共有六个环节。

我们的流量是怎么来的呢？

我们在刷抖音的时候，都能每隔十个视频就刷到一个直播间。 看到了你的直播间，如果点击率高，那进来人就多，点击率决定了我们观看人数， 然后转粉率和停留时间决定了我们有多少人关注我们，成为我们的粉丝， 然后转化率决定我们有多少客户，回访和复购成为我们的老粉。 这个图我觉得我就不我就不重复了吧，我就直接说个简单的，你就你看啊，大家仔细看。 ABCDE，其实就是每两个都有一个不一样的地方，点击率不一样，转粉率不一样，每一个不一样差了一倍最终。 我们就看一个地方啊，CPM 价值就是我们的坑产，行话叫坑产，懂的人都懂，不懂的呢慢慢吸收。 我们坑产，我看到是逐步减少的。为什么呢？ 我往前倒，要么就是点击率差一倍，要么就转粉率差一倍，要么就订单、客单价拆违。 所以说这里边的每一个环节都非常的重要，回去好好琢磨， 每一个环节都可以对应到我们具体的人员，运营场控、主播拿数据去总结，拿数据去对应、去考核，然后去发工资。 这个事情大家仔细的对比就明白了，不是说每次直播无聊就是主播没发挥好，就是流量投得不好， 那都太虚了，根本就不解决问题，一定要对应到每个细节。 那这场直播完到底是哪儿不好，写出来，找到负责这个人，找到能提高他的人才是真的，对不对？ 我们刚才讲了人货场的本质是什么？ 那么影响我们直播间的一个销售额最重要的是什么？ 人货场加流量， 投流肯定是结合着人、货、场，对不对？ 投流一定是结合流量，宁可把钱亏在货上。

记住我这两句话，真的也是价值百万好吧，不开玩笑的说，仔细理解这个思维啊去理解。

左边这个非常昏暗，妆容，然后场景光线清晰度不够，产品吸引力不够。

我们看一下好的直播间什么样子，你看右边还是不是很亮，很清晰？ 人很突出，装束也好看，人也好看，你在外边刷了她，你是不是进来的概率更大？ 我们最后一个环节给大家说一下复盘怎么做。 直播带货最重要提高销售额的方法就是复盘，不断的复盘，那么很多团队可能都不复盘或者是不会。

那我今天给大家放一个图啊，大家仔细看这张图。

首先我们在直播前就要有一个这样的表。

把今天谁直播、我们的目标是多少、我们今天投放预算是多少、投放方式是什么填好。 首先我们在直播前我们脚本是不是写好了？ 我们应该把这个脚本对应到让主播完美的执行，在执行过程**现问题，我们再进行对应的记录。 我们每个话术是干嘛的？是留人的还是逼单的，还是增加互动？ 厉害的主播每一句话对于直播间的权重的增加和销量增加都有影响。 再给大家讲一句私货，淘宝和抖音直播的区别。 淘宝电商和其他电商是大卖场，万达，沃尔玛，你来了，客人来了，销售去跟进， 抖音就是早市和夜市，流量来了就要留在这里，来了就要变现，不然明天就没有了，明白了吗？ 所以说我们的一些话术都是要高转化的好吧？ 不是说你坐在那儿等着他，他来了问你一句，一定要很积极。 一条街谁卖的最好？肯定嗓门大的人，对不对？ 你管他卖的东西怎么样，你先过去看，看都不看他怎么能卖呢，对不对？ 主播的话术完全记录下来，在播的过程中哪些东西没执行，都记录清楚。 中控那边就上链接，那很多人可能连闪购都不知道了，对不对？ 你上来就普通链接还闪购链接，上了多少库存，对不对？ 你上了多少裤子，你要做个记录，然后后期是爆品还是非爆品你都有个结果，那个卖的好，你有个结论， 比如说你上去我就卖，那肯定要增加库存的，然后你上十款就卖一款，你肯定要减少库存。 然后投放目标和执行指的是什么呢？ 就是我这场我预计我投这么多钱，能卖多少钱，我想要多少钱然后我想卖多少钱。 然后具体执行的时候，比如说十点半，我放了一个 FEED 计划，我放了个抖加计划， 然后半个小时之后这流量给我带来了什么？对不对？来没来？然后我出价是多少？ 做复盘，不然你永远做不好，你永远不从失败的事情做总结，最成功的事情做总结，那你永远做不好。 今天给大家主要讲的简单的工作，我们运营表格比这还复杂。 那细到每一分钟，无论说的话，还是做的活动，做的投放。 这个复盘表格对于很多新手直播间，不用那么复杂，咱也不用走形式，你只要把事儿说清楚就行。 但复盘一定要做，复盘至关重要。

04 问答环节

1 、对于刚起量，粉丝数几千的直播间，具体的流量投放操作是如何的？如果投放的话，是在直播间人数达到峰值投放，还是一开始就投放？

粉丝数不代表直播间在线人数。

如果直播间是在增长趋势有一定自然流的情况下，一定要尽快拉入付费，把自己的推荐流量洗成最精准的购物人群（竞价付费），

一定是开播高开 配合推荐流量一起跑出，然后低走整场慢跑稳定投产。

2、新账号开播不进人，貌似账号被限流了，一晚上 3 小时直播只进 40 个人，请问要怎么优化？

用豆荚人气（自定义）+带货（相似达人） 配合福利品去激活这个直播间。

这个过程不要带竞价推广，会更加压制直播推荐流量。

3、对于小白主播，选品上面是直接去找供应链合作还是在抖音仓库里面选择？

建议前期找熟悉的供应链，知根知底，抖音很多不确定因素，如果起量了供应链不靠谱，因小失大。

4、淘系主播转抖系主播有什么需要注意的吗？

淘系主播偏种草，抖音其实是范一些的流量，没有淘系的转化，要把自己的节奏提快（并不是语速快）。

淘宝是搜索流量比较精准，抖音娱乐性有一些，要让他们熟悉抖音的爆款逻辑。

ABC 模型，福利款、GMV 款、利润款，三个款来回过。

5、我们最近看了好几个知识类博主的新号，没挂车卖货，第一场几百场观，第二场几千场观第三场几万，到第7场场观做到 80 万，每天就播 1 个多小时，请问他们是如何做到的呢？视频也是没爆的。

我们 0 粉丝第一场也可以几十万场观，你说的这个数据不错，具体怎么做到的，方法有几种，课程里有。

几句话说不清，免费付费都有可能。

本文为@群响原创，运营喵专栏作者。