B2B跨境电商需要品牌营销吗？已经成为出海行业一个普遍的问题。
随着经济制度的健全，信息越来越透明，市场规则越来越完善，竞争越来越激烈，不被大众理解的B2B市场也进入了拼产品、拼品牌、拼服务的时代，因此，B端客户的采购活动也变得越来越理性，越来越规范。通常，采购商选择一个供应商要对比很多家才能够完成最终的决策，那如何左右他们的决策，品牌力在其中起到的作用是不言而喻的，而这些作用往往是隐性的，经常被企业忽略。
我在这些年服务B2B客户的历程中，见证了客户从“一张嘴”、“一双腿”获客到通过市场部门的推广获客，品牌知名度和客户询盘可以翻到10倍之多，这在以前不可思议，以前海外采购商需要来考察，国内厂家需要接待，而现在直接远程合同就可以敲定合作，完成不见面交易，不仅提高了获客效率，更重要的是降低了销售成本。
但现状是，越过半数的企业缺少正规的品牌营销计划。所以今天我们主要讲解B2B出海如何正确开展品牌营销。
B2B品牌营销要经过三道门：购买决策者是老板，使用者是管理人员和员工，付款还需要财务部门。这三道门槛分别涉及不同的人，所以这也是B端和C端营销的重点和导向不同。C端更注重用户，购买决策的过程会相对自由和自主，看到了、感兴趣、喜欢了就有可能购买，还可能产生冲动购买即自己决策无须其它人参与，过程一般都比较短。
但B端不同，采购商是企业行业，关注的不是新鲜和好玩，而是产品能否更好，收益是否达到预期，有可能还会与企业预算和成本挂钩，所以整体决策过程必须谨慎。所以如何更好的做好B2B品牌推广，则是一门学问。今天主要给大家带区别于B2C品牌营销的4法则。
第一法则：B2C“说人话”，B2B“懂术语”
B2C产品，在销售过程中从开始到购买都是一个人，可以说是一气呵成。所以在营销过程中设计直击用户痛点的活动，接地气，用消费者能听得懂的语言沟通和对话，用号召性语言引起购买热情和购买冲动，所以说B2C营销要“说人话”，从而促进转化，但B2B的市场往往是非常专业的领域，所以在营销的过程中，一定得有专业的样子，要把行业及产品的专业水准和专业素养呈现出来，并形成一定的业务场景，能够和客户形成同频交流，同时专业的视角了解 产品和服务，之后再应用市场语言推广给自己的目标客户。
第二法则：B2C是“大众情人”，B2B是“红颜知己”
做得成功的B2C品牌都是用户的“大众情人”，他们一般用品牌代言人打造人见人爱的人设，收获海量的粉丝有迷倒众生的感觉。而对于B2B的品牌，是要全方位触达最精准的潜力目标客户，产品好与不好不是说出来的，而是要满足目标客户的需求精益求精且定制化，做到“最懂客户”。所以说B2B要做到的是“红颜知己”，既要对自己行业及产品有更深度的理解，也要全面清晰客户的业务需求，真正考虑客户的体验和感受，就象一见钟情有那种相见恨晚的感觉。
第三法则：B2C要“冲动”，B2B要“理性”
B2C经常采用的营销手段是打折和免费，这种策略是容易让消费者认可的，而且也能赤裸裸的把产品价值体现出来。所以电商的各种节日都很火，容易形成口碑传播，比如一个很有创意的文案或一张很有灵动精美的海报，或者是富有内容创意的视频，都有可能让消费者“剁手”并埋单。
但B2B的产品往往是通过相应的生产线，技术，使用，实施才能感受到相应的价值，例如针对企业的数字营销解决方案，往往是企业需要设置相应的运营人员或是通过第三方服务商来进行精细化运营，方能获得询盘和转化，才会产生价值，比如搜索广告是按照效果付费的，每点击一次可能成本是几元也可能是十几元，但通过AM的运营可能会转化成上百万的订单，所以企业还是愿意购买。因此，B2B的采购相对B2C来是非冲动的，同时也需要有优化的多维度和理性策略把产品价值体现出来。
第四法则：B2C凭“感觉”，B2B拼“价值”
B2C的品牌营销，比较吃素材即需要不断的创新创意制造各种话题，拉近与用户之间的距离和陌生感，，营造与用户亲密无间的感觉，让用户不知不觉凭着感觉完成购买。而对于B2B的品牌营销，这个方法显然会失效，采购商最后成交的考量标准往往是产品或服务带来的价值，不会在某种感觉或冲动下购买几千、几万、甚至几十万的产品和服务。所以，坚持客户价值并将价值做到极致，不断放大价值才是正道。
好，了解了以上4大法则后，到底B2B品牌营销的核心指标都有哪些呢？
获客是B2B企业品牌营销的核心指标，同样的道理，B2B品牌营销始终坚持“实效”原则 ，终极目标是“销售获客”，在这个指标下，也可以理解成三个重点的小目标：
- 引起关注：获客的第一步是关注，也就是引起采购者的注意，这是任何营销的前提，没有关注就没有后续的一切，就谈不上转化。所以我们需要最大可能的让目标客户群体关注到你的品牌。要弄清楚的是，你的客户群体能够通过哪些渠道 了解到你的产品信息？一般来说，搜索引擎是一个必备渠道，所以以搜索为主的如谷歌是企业标配的营销通路，因此需务必重视企业的官网和推广。另外，内容营销是不可或缺的，如Facebook,Youtube等社媒平台的内容运营，当然还有要引起目标客户的行业展会或论坛，这也是B2B流量比较集中的地方，以上均是最直接有效也是最精准的引起品牌关注的路径。
- 持续影响：想要做一个强势的品牌，离不开塑造影响力，这是建立一个优秀品牌的必经之路。品牌的持续关注度是为了提高品牌的广度和宽度，而增强品牌的影响力是提高品牌的深度，因此，需靠精准定位的口碑传播、媒体推广逐渐酝酿和发酵，直到顺利“起飞”。所以对于B2B来讲，一项非常重要的任务就是要将已经定位好的品牌形象，通过恰当的媒体和通道，迅速扩散和提升“音量”。诸如谷歌的品牌广告，YouTube的品牌塑造广告可以迅速提升品牌曝光量，获得品牌认知。
- 获得认同：在B2B领域，品牌认同感是在长期服务过程中积累而成的，是某一领域专业性的重要体现。可以说是“服务即营销”“产品即营销”。比如一提到战略咨询你立马会想到麦肯锡；一提到跨境数字营销你立马会想到成功易；一提到人才培训你立马会想到丝路赞学院，这就是品牌在长期服务客户中形成的“认同感”，不是一朝一夕能够解决的。
好，我们了解了品牌营销的法则和核心指标，那如何有效利用渠道来进行B2B品牌营销的落地优加策略呢？20年来，我身在互联网一边学习，一边摸索，助力上300+B2B客户通过品牌营销获客贡献了公司70%的销售商机。
作者：丝路赞
来源：丝路赞学院
