你知道在竞价或信息流推广中，什么是影响转化的终极因素吗？
小A说：信息流是定向，用户没选对，步步错！
小B说：着陆页，流量都没承载好，谈何转化？
小C说：竞价和信息流是一个系统化流程，每一项因素的差错都会影响转化。
各位看官，你觉得谁说的对？你的想法又是是什么？
其实，无论是竞价还是信息流，都是成也流量，败也流量。
我们的推广就是一个买量的过程啊，那时刻都有跟着流量走：根据流量定向、写创意、找素材、设计着陆页、制定话术…
掌握了流量的动态，你就掌握了转化。
我们都知道，一个流量从开始到转化，它是有一系列流程的。
举个例子。
你是一名竞价员，最近突然觉得自己在推广上进入了瓶颈，效果怎么调都调不好。
于是你上网搜“竞价推广遇到瓶颈怎么办？”
此时，你会看到一系列广告。
渐渐地，你为了提升自己的能力，觉得有必要报一个培训班，但是不知道该报什么品牌。
于是你上网搜“竞价培训课程”
此时，你会看到一系列广告。
可是这么多品牌，选择哪个好呢？哪个课程教的好？哪个课程服务好？哪个课程价格便宜？
于是你上网搜“竞价培训课哪家好”
此时，你会看到一系列广告。
最终，你挑选出一个满意的品牌。可还是有点犹豫。
于是你上网搜“赵阳竞价培训怎么样”
此时，你会看到一系列广告。
这是一个普通用户的购买行为流程，也是千千万万用户的购买行为流程。
流量在不同场景下，所需要的创意、着陆页…等是不同的。
所以，在推广中，我们要擅于把流量进行分类。
迷茫型用户
迷茫，通指生活和工作不知如何进展，没有方向感。
在此，主要指：用户遇到问题时，不知道问题的原因以及解决方案。
举个栗子。
某用户发现自己孩子记忆力很差，却不知道是因为什么，也不知道如何解决。
这就属于迷茫型用户。
通常情况下，此类用户心中有疑问，但对问题原因以及解决方案一无所知。即：迷茫型用户对产品认知程度差。
▲ 解决方案
建议先解决用户疑问，获取一定好感后，在进行推广产品，然后拿出“优惠”杀手锏，促进用户尽快下单。
对于此类用户，我们应采取的营销方式如下：
- 关于创意
建议采用“引出疑问”模板。前半句戳中用户痛点，后半句引导点击。
比如下图，以“记忆力差”为发起提问，和用户产生共鸣，然后给出解决方案，形成点击。
- 关于着陆页
第一：说出产生该现象的原因，解决用户心中疑惑；
第二：提出解决方案；
第三：表达产品优势，并突出案例，获取用户信任；
第四：提出优惠，促使下单。
问题型用户
问题型用户，指：用户知道产生问题的原因，但不确定解决方案。
举个栗子。
某用户了解到自己脸上起痘严重，可能是由于内分泌失调导致，但不知道应该如何去调理。
这就属于问题型用户。
▲ 解决方案
通常情况下，此类用户只是想寻找一个解决方案。所以页面要突出产品解决问题的效果，而不是告诉用户产生问题的原因。
对于此类用户，我们应采取的营销方式如下：
- 关于创意
建议在创意中突出解决方案。基本套路为：前半句吸引关注，后半句引导点击。
比如下图，整句都以调理内分泌贯穿始终，直戳用户需求点。
- 关于着陆页
第一：提出解决方案，解决用户心中疑虑；
第二：罗列产品卖点，吸引用户关注；
第三：突出用户购买该产品的原因；
第四：突出案例体，获取信
寻找型用户
寻找型用户，代表用户对自身问题和解决方案已经有了一个清楚的认知，但在产品选择上还没有一定的方向性。
举个栗子。
某用户想买一款面膜，已经确定了自身想要补水功效，可是还不确定购买哪一款产品比较好。
这就属于寻找型用户。
通常这类用户转化率最高，购买意向最强。
▲ 解决方案
通常情况下，此类用户已经知道问题原因以及答案，只是还不确定购买哪个品牌的产品。
对于此类用户，我们应采取的营销方式如下：
- 关于创意
建议采用“紧急通知”模板。人们在浏览信息时，会选择性点击、过滤，但只有内容以“通知、提醒”的形式发送，打开率就会很高。
举个例子。
▲ 北京上班族自考本科，仅要2999元。
▲ 上班族注意了！现在开始北京2999元就能考个本科。
第一条采用直接描述，但读后并不会引发太多反应；
而第二条，用户的注意力更容易被抓起。
- 关于着陆页
第一：先分析用户需求，明确优化方向；
第二：根据用户需求，罗列产品卖点；
第三：采用对比，和其他产品相比，你的优势是什么；
第四：突出产品用后效果；
第五：突出案例体，获取信任。
对比型用户
对比型用户，指用户已经确定了产品，只是需要对产品进行相比较，来确保利益可以最大化。
举个栗子。
某用户想报名竞价培训，找到三家中意的品牌，但需要对这三家品牌的老师实力、课程内容以及售后等进行评估，来确保“钱花的值”！
这就属于对比型用户。
通常情况下，此类用户在选择产品时，多数思考的是“如何让钱的作用最大化”。即购买超超超超值产品。
▲ 解决方案
建议采用突出产品实力来打消用户的疑虑。因为用户既然将该产品列入备选名单，也就代表了它接受产品价格以及了解产品优势。
对于此类用户，我们应采取的营销方式如下：
- 关于创意
建议采用“制造稀缺”模板。从人性角度来说，越是唾手可得，越是毫无兴趣；越是得不到，越是想要！
举个例子。
▲ 赵阳竞价培训，SEM竞价行业的引领者。
▲ 赵阳竞价培训，小班教学，40天让你业绩翻倍，仅剩5个名额
第一条创意会更适于品牌词，而第二条创意，先突出好处，然后在制造出稀缺，对于正在对比中的用户很适用。
- 关于着陆页
第一：突出产品核心卖点，告知用户你可以获得什么
第二：提出用户痛点，形成共鸣
第三：罗列产品卖点
第四：利用案例、证书等突出品牌实力，获取信任
决策型着陆页
决策，通指用户为购买某种产品而做决定的过程。
举个栗子。
某用户想购买华为手机，但处于犹豫中，嫌弃价格比较贵等一系列心理活动。
这就属于决策性用户。
通常情况下，这类用户转化率极高，但容易犹豫，所花耗的决策时间较长。
▲ 解决方案
对于此类用户，我们应采取的营销方式如下：
- 关于创意
在创意上，建议采用“对比模板”。所谓没有对比没有伤害，用户也许知道你的产品好，但不知道你的产品有多好，此时对比的作用就出来了。
举个例子
▲ 原创意：预估收益7%，在这理财买到就是赚到。
收益7%是多少？用户并不能一下去推算出我的利润，或者说感受到7%的价值。
▲ 优化后的创意：2017年不流行把钱存银行了，投资这个项目收益率高达7%！
通过银行利益和7%对比，用户可清晰地感受到其投资项目的价值！
- 关于着陆页
第一：突出产品活动力度
第二：突出产品卖点
第三：进行对比，突出产品优势，进一步获取信任
以上，就是对不同用户的营销方式思考。
在营销推广中，用户是魂，但更重要的是用户购买产品时所经历的每个阶段。推广，就是把握用户心理的过程，只有这样，才能保证10个用户9个成交。
作者： 小兔子，授权 青瓜传媒发布。
来源：厚昌学院
