直播带货2年掉粉50万，他说再辛苦也会继续走下去

“当你开始带货，开始挣钱，开始不再灰头土脸，你会发现这个世界的人突然不那么善良了，可能曾经支持你的人突然变了脸。如果真的有天被我不幸言中，希望你能够坚强，愿生活能够善待普通努力的人。”

这是3年前，任海龙的粉丝给他的留言，他一直记着。

河南农村出身，没什么文化技术，这个在船厂做打磨工的小伙子，2019年靠着一条18秒的短视频突然走红。“我今天赚了三百块钱。要是每天都能挣300块，我就带姑父去旅旅游。”“上个月挣了7000多块，双十一买了一箱牛奶。”上百万人还记着他那时的样子：做着又脏又累的工作，夜色下的脸脏兮兮的，笑起来一口白牙，眼睛亮亮的。生活不易，他却总能挖掘出美好的一面。

一个普通人，如何在爆红中与生活自洽?从船厂离开后，任海龙开始接触电商带货。得知他要开始直播卖货的消息，曾经关注他的人纷纷取关，粉丝数降了50多万。     陌生世界的画幅在任海龙面前缓缓展开。他选择成为卖水果的主播。买卖江湖里，他经历了被中介忽悠、水果商换坏果、围攻报警。他还算不清账、山里找不到路、看中的果子被别人抢订、几乎没有一次能赶上应季期首波开卖……任海龙似乎是诸多主播中，“最不上进”的那个。一周更新不了一条视频，十几天开不了一场直播，平均一个月只卖一两种水果。当季的热品别人都卖了一个来月，任海龙却还在深山里找果子。   当流量来了，是个明确的信号告诉主播，卖吧，或许今天晚上一天就能挣到别人一个月挣不到的钱。能不能控制住自己的欲望，能不能每次都控制住，并不容易。   裹挟在诱惑里，任海龙生活的底色，依然是乐观、务实，没有不着边际的愿望。  

01 永远赶不上趟的带货主播

  3月的海南三亚，仍处旅游旺季。任海龙住着海棠湾营头村附近120元一晚的民宿房间，感到焦虑。   他已经大半个月没有收入了。油费、过路费、住宿、吃饭……从广西跑到海南，处处是支出。原本计划卖的春季应季水果，还没有直播一场。   来海南之前，他在广西武鸣的村子里找茂谷柑。这是一种比沃柑相对小众的水果，果味浓郁、耐储运，但产量少，种植极为分散。为了找到自己满意的茂谷柑，海龙和女友小亲几乎跑遍了武鸣所有的茂谷柑园。最奔波的一天，跑了4家果园，来回700多里。糖度、大小、外表有无溃疡、外膛内膛果差异……都是他考虑的点。茂谷柑的糖度一般在13-14度，但只有16度的才能入他的眼。   挑剔，是任海龙转型卖水果后，变得越来越鲜明的特质。常常会遇到周围人都觉得品质不错、可以卖的时候，却没有达到他自己理想的选果标准。卖还是不卖，任海龙拥有一票否决权。但大自然和竞争激烈的市场不等人，随着时间的推移，越到后面可供他挑选的货就越少。     3月中上旬，任海龙不得不从广西前往海南，寻找凤梨和芒果。再晚，他又要赶不上这两种热门水果的销售了。今年，海南岛气温上升慢，此时的凤梨甜度仍聚积在底部，头部略酸。但算上打包运输出岛的时间，凤梨其实已经达到了售卖标准，各个电商平台店铺、大小主播、线下商超早已上线。   “水果大家都喜欢尝鲜，卖得早就意味着竞争少、价格好、流量也会好。”小亲补充道。道理其实都懂，但任海龙依然执拗地坚持自己的选择，“再往后拖一拖，让它口感再好一点。”   粗粗算来，任海龙每卖一种水果，前后最少要花费20天时间，绝大多数日子都扑在了找果选果上。摘果、直播、打包、发货，反倒用时最少。任海龙也不记花费不算账，只有小亲闲下来时帮他估计下一段时间内的花销。“加满一箱92的油，四处跑果园，一天半、两天就没有了。在广西前后就跑了不少于100家园子。”   卖好货的想法，始于任海龙在船厂的时候。大家都是农民工，有时候看着宣传得很好的产品，收到货后发现质量差，甚至货不对板。“当时我就想，要是我以后卖东西，就得一直卖好的，没有那么好就不能夸得有多好。”任海龙把曾经的想法，付诸了现实。   今年1月初，任海龙很开心地发了一条抖音，开始带货后降了几十万粉丝，现在终于又一点点爬升，回到了100万，带货口碑分也高达4.99。   他曾自我怀疑了两年：“出了船厂，脸上没有‘那份灰’，身上没有那身衣服，就会泯然众人，视频也会没有看点，没人看了，到时候掉粉是肯定的，唯一有点希望的就是卖好货卖出口碑。”他等到了这天。  

02 人红只能红一阵

  其实，只要任海龙愿意，他可以不用跑到人生地不熟的山村里，亲自去看每一个果园。   早在带货初期，相关运营人员和机构供应商就联系到了他，提出可以为他事先选品、提供优质的水果品牌或供应链对接，任海龙只需要专注在中后期的品控和带货售后即可。   他拒绝了，选择了一条最难、最笨、赚钱最慢、风险极高的路——自己从0到1开始做。“不能只指望着消耗现在的流量，人红只能红一阵，哪怕有一天网上没有一个人关注我了，依然有本事自己开个水果小店，知道去哪里找好水果、什么样的水果是好水果。”   对于成名世界里的“轻而易得”，任海龙有着本能的抵触与警惕。似乎一种朴素的价值观深深影响着他：人要踏踏实实赚自己能力范围内的钱，伸手够自己能够到的东西。   在2019年刚刚走红的时候，任海龙就接到了很多合作邀约，有推广的、加公会的、约直播的，他几乎都没答应。继续在船厂工作了一段时间，因身体原因，任海龙离开了，也觉得是时候做些改变。   大幕拉开，前方选择众多又变化莫测。那时只做过工程兵、卖臭豆腐和船厂打磨工的任海龙，认识这个世界，都需要缓很长时间。他在“我到底要干什么”的状态里，停留了很久。     “别人跟我说，做直播带货上手快，赚得也比船厂多。”任海龙决定试试。他去了杭州，见了不少人，“见过的人都让我签约，有些人让我趁着有热度赶紧‘捞一笔’，还有人承诺给我100万。”任海龙觉得“不靠谱”，他思来想去决定卖农产品。   “那些工业品我都不知道好还是不好，看质检文件也看不懂。起码我熟悉农村，对农产品还是了解、后面能深入学习的。”水果这类非标生鲜品，品控往往是电商带货里的难点。甚至同一个果园前10天后10天成熟的果子，口感都会不同。再到某种具体品类上，甜酸度、外观差别、应季气温、上市时间、物流能力等等问题都是海龙需要考虑和做决定的。   从短视频达人转型成电商主播后，任海龙有些不适。原先，他做的是体力活儿，下班后就可以彻底放松休息，用镜头记录日常的小事都算作分享。而卖水果的任海龙，生活中时时都要做决定，去哪、定不定果、卖不卖、卖多少……“现在拍日常的视频，大家会觉得你是在营销。”   很多时候任海龙发布一条视频，网友们看到的只是一分钟，似乎很简单，但任海龙很可能拍了好多遍，甚至大半天。“你帮他写个词，写个脚本，根本不行，他只能说7个字，7个字以上的他就记不住了，就没办法。”小亲回忆道，到后来，他们彻底放弃了脚本这条路，提前写再多都没用。任海龙就佛系更着视频，粉丝有时候一周都等不来一条。   不知不觉间，他的账号发布了自己深度了解过的各类水果、木瓜、金钻凤梨、金煌芒、石榴、果冻橙……任海龙想起小时候，在村里接触得水果有限，吃得最多的是苹果、还有姑姑朋友家自种的桃子。   他在农历新年的视频里说，初五就出来找水果，品尝了耙耙柑、小番茄、枇杷、释迦，最终20天过去终于挑到了想上的沃柑。“新的一年其他的没有能给大家的回报啥的，只能说，能给大家整好的水果就尽量上好的。”  

03 一顿饱和顿顿饱

  周围人都觉得任海龙很犟，就像一头牛。木讷、老实，话少，但打定了主意就是不改。   一年平均下来，他一个月只能主卖1-2种水果。“有些爆款品如果卖，流量比较高，想要买的人也有很多。但长远来看，不卖也不可惜。海龙经常跟我说，一顿饱跟顿顿饱要分得清。”女友小亲，也是海龙生意上的重要队友，两个人在基本观念上早已达成一致。   小亲说，海龙对自己的账号和粉丝有了感情：那就像他的一个小孩，他从咿呀学语，培养到读初中高中，现在眼瞅着要考大学了。   一度，任海龙的卖货直播间只有十几个人观看，去年时要想卖出2000单，都需要连着播好几次才能卖完。他坚持了3年，才逐渐柳暗花明。在4月中旬的一次直播中，离11点开播还有几分钟，直播间里就有上千位粉丝实时在线等着买。开卖10分钟不到，1000单木瓜告罄。1小时内，准备的3000单金煌芒全部售出。   身处流量世界，任海龙身边接触到不少网红和主播。在卖水果这件事上，一年挣千万的也大有人在。   “有的时候流量来了，这个东西其实你明明知道你把握不住，但是流量来了，明确的信号告诉你，你卖吧，今天晚上就能挣到别人一年挣不到的钱。你能不能控制住自己的欲望?这个其实很难。”小亲回忆起，春节前，车厘子成了今年的爆款水果，流量爆了，任海龙的直播间里一下涌入了上万人，是平常的十几倍。   “我们两个人，最多能把控3000单。1天卖好几万单，我和海龙是把握不住后续打包、物流和售后的。但当时直播间就是那么火热，大家都想要，加单就能卖出去，一晚上能挣好多钱。那个时候内心那种欲望，是庞大的。但是我们需要给自己一盆冷水，需要控制住它。”     在选品采买的过程中，任海龙也经历了买卖江湖里形形色色的事情。   跑产地，对于任海龙这种新手来说，需要水果代办。这是一个群体，负责为外来采购的人提前了解果园信息、联系果农、带看果园、对接采买。找果过程中，大部分时候能遇到专业靠谱的代办，帮着任海龙尽早对接到合适的果园与农户。但跑得多了，也有遇到过不靠谱的人。去年，任海龙和小亲在西昌想卖阳光玫瑰葡萄，找了个代办。最开始，任海龙就和对方说，必须要精品一级果，对葡萄底糖浓度、单颗重量、果型都提出了具体要求。但在签合同时，代办在原本的合同里，自己又用笔加上了可以收取二三级果一起采摘的补充条款。   “之前是没有那些条款的，代办后面自己补上的。签字时天已经黑了，我们已经找了一天的货，很累，天黑在村子里也看不太清楚，就签了字按了手印，结果被骗了。”   还有一次卖脐橙，任海龙挑了几个山头的货，终于找到了自己满意的园子。把果子拉回仓库时，已经晚上近12点，他得意地用工具测了糖度，还随机拿了几个尝了尝，对自己挑的货感到很满意。   到了第二天打包发货的时候，他和小亲盯着装箱。“中午，合作的那个人喊我们出去吃午饭，就一顿饭的功夫，就让人把之前剩的一些不好的果子，贴上我们的快递单发走了。下午我们两个还亲自蹲在那边挑果子，到晚上才发现一部分快递单不见了，发出的货也拦截不了了。”   任海龙和小亲只能拿手机一个个号码拨给下单的消费者，全额退款。有的人接到电话，听到要求退款，以为遇到了电信诈骗，就把海龙的电话举报了。“那一天我们打了400多个电话出去，到下午就打不了了，被封号了。”   一些粉丝了解缘由后，觉得到货的脐橙还能吃，没要退款。“但我们还是退了70%以上，几万块钱都是自己贴的。”打那之后，每一次挑果园、打包发货，任海龙和小亲都全程盯着。   还遇到过蛮横的，一定要海龙把好果、坏果一起摘走，叫了20多个人围住海龙不让离开。最后小亲只能报警解决。   虽然遭遇了不少事，任海龙还是觉得自己遇到的好人多。在海南帮着他鉴别芒果的哥们儿、邀请他尝当地菜的果农、和他搭伴一起找水果的同行……  

04 只有在卖水果时被肯定

  一年到头，任海龙几乎都漂泊在外，跟着季节，从一个地方换到另一个地方。他在部队时学会了开车，一年多前为了找产地方便，自己贷款买了辆，姑姑在他的后视镜上系了红色的布条。   他很少去看山看水、领略异地风光。大多数时间都在路上，“全国的高速长得都差不多”，下了高速就去看果子。   为了节约成本，他总是在水果产地附近的村子里短租房子住，一个月几百到一千块不等。在三亚，他和小亲找到了月租一千元的房子，还没等买齐全生活用品，就赶紧从民宿搬了进去。今年租房，排在首位的要求就是房子要安静。之前在四川，他租的房子旁边是村民养鸡的鸡舍，有时候一只鸡兴奋起来，连带着十几只都在凌晨4点叫唤。   任海龙说，自己就像蒲公英，一直飘着，没有归属感。   那为什么还要坚持?“从小做各种事情都是收到否定，学习很努力成绩却不好，在部队管人管不住还不如自己当个新兵，出来打工后也技术一般……只有在卖水果这件事上，收到了老粉和新来直播间的粉丝肯定。”海龙觉得，大家能体会到他在选果卖货上的坚持与用心，这是不一样的成就感，不关乎赚多少钱。     熟悉他的粉丝都知道任海龙的“话术”。在直播间里，尽讲自己的水果有哪些缺点，金煌芒容易有黑丝、茂谷柑不够甜、车厘子容易坏……“我可以保证的是，我直播间里的水果不会是百分之百的好，肯定有不好的。新粉丝没买过的可以发货前退了，咱们先磨合磨合。”很多人收到货后，在粉丝群里说海龙是“骗子”，口感明明不错。   “有时候大家说我这儿水果好，我其实老心虚了。口感这个东西很主观，有的人本身平时吃的产地或者时间就合适，在我这都算不上好吃了，然后人家一买就挺失望的，大家还是别给我宣传。”任海龙对此回应道。   4月，他终于等到了自己满意的时候，开始直播卖海南的凤梨。却发现市场上的凤梨，口味在这个时候都不错，“和我的差别没有多少，甚至比我的好吃，大家也不一定在我这儿买。”他对已经等了大半个月的粉丝们说。   带货的第一年，任海龙赚的钱，刨去各种成本，将将和在船厂打工时持平，第二年好转了不少。如今，他已经很满足。那个曾经一天挣300块就很开心的小伙子，在不知不觉中，成长了起来。他还是不擅长说话、老实木讷，但却可以在陌生果园庞杂的信息里，分辨出果子的质量与层次，心中设置好了订货标准。   小亲说，海龙如今是她的支柱，她的面子。   任海龙曾写下两个愿望，一是带抚养他长大的姑父去祖国东南西北各一个地方旅游，二是把自己在村里买的二手房装修好搬进去，也算有个家了。后来，他在两个愿望后面都加了半句话：已有能力完成。   2019年11月，任海龙走红的视频下，有条当时的网友留言：“这样的男的能养活一家人，加油。”

本文为@抖音电商原创，运营喵专栏作者。