本文是群响会员 Cony , 嘻柚创始人在 8.8 杭州的群响大会上和大家分享抖音毛光光的起盘分享。
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今天的分享分为以下几个部分
1 、起盘原因分析
2 、电商如何做直播
3 、浅谈抖音电商趋势
01
毛光光起盘原因
1 、抖音PUA里找真实
PUA 里固定的模式和套路，首先是浪子模式，被情伤过很懂女人的男人，有颜值的主播经常用这样的套路和内容。
第二是帝王模式，比如出生不太好，经过后台努力逆风反盘了，取得了一定成绩，而且控制欲望比较高，去年 2019 年有剧情类型的内容，非常火，逆袭的霸道总裁的内容模式是屡试不爽。
第三是诗人模式, 向往田园生活，追求精神世界，抖音也有这样的内容，隐居田园户外生活，还有最近特别火的海岛进行野外生存。看到这些内容的时候，和所谓 PUA 很多模式做一一的对应，有很强的套路感。
所以可以得出简单的结论，如果想做现象级别的 IP 只需要做对一件事情，即要创造流行，要么第一时间跟上流行。
2 、做好 IP 绕不开的基本点是人设
今天拿娱乐圈举例，有知识分子靳东；浪漫宠妻陈思成；时间管理大师罗志祥。
看到这些男明星或者男艺人有一个共同特点是人设崩塌，所以今天通过一个简单的分析还是得出了一个不太严谨的结论是，非真实的套路性质的人设很危险，或者不稳定。
3 、抖音直播中的“场” 直播现场
毛光光的角色，有些不是很成功，所以应该将套路性的人设完全抛开，发现毛光光本身生活历程中的一些片断或者一些记忆犹新的时刻，或者她本身性格的一部分，加上同事身边朋友很有特点的小角色搬到内容的矩阵中。比如大学的学生林影，胡亚雪，也有大学的老师李文静和张达林，还有吴桂芳以及经理周雅琴，以及贵妇许太等，之所以设置这么多角色，首先是想把可能性增大，分摊成本，分摊风险，同时能扩大自己的存在度。
总结毛光光帐号起盘或者取得小成绩的第一点原因是在套路中寻找真实，在真实里嵌入套路，为什么这么说？
那些角色都是积极努力寻找出来真实的场景，或者真实的人物角色套在内容中。同时还需要偏套路性的剧情串联起来。
最近有疯产姐妹，诺驰夫妇、奥黛丽厚本，相信他们生活中肯定是这样的人，在内容中表现出来的特质肯定是本身人是这个性格和特点，就是这么好玩。但是不可否认地一点是，他们背后多少都会进行一定的包装和设计，都非常真实。
刚才提到存在度的概念，不得不提到王东岳先生递弱代偿递理论。
递弱代偿的原理是，越简单越初级的物种或物质形态的存在度越高，越复杂的物种存在度越低，并且呈一个递减趋势。代偿是指因为存在度降低，后衍物种为了保证自身能够稳定衍存, 需要相应地提升自己的续存能力。
也就是说，存在度和延存度之间会存在一个矛盾，做内容的过程中，也会存在这样的矛盾，将一些关键因素或者将横纵坐标换成做内容中经常遇到的关键因素就会比较好的显现出来。
抖音粉丝量分布的情况，分析抖音网红是什么样的类型就可以分析出来，一千万的网红大部分是以泛娱乐网红或者娱乐属性为主的网红，有一些垂直类型的网红，比如美妆、母婴不太好涨粉丝，或者粉丝量级有一定程度受限。
在毛光光的帐号中，大部分的场景和交易场景相关，比如陈丽莎学校的美妆店，再比如吴桂芳婆婆经常去的超市。今天事后诸葛讨论就是通过交易场景解决商业价值矛盾的问题，而且问题解决得不错。
02
电商如何做做直播 ?
毛光光的帐号目前是每周开播一场，稳定 1000 万以上的真实成交量级。
直播电商核心点是，粉丝购买心智的培养。
1、商业价值怎么不断地提高
第一，品和货
品指品牌和品类。货指产品。做产品经常讲好的产品自己会说话，好的产品自有流量。在直播间或者在直播带货领域也是如此，好的产品是自带流量属性，如果做到这一点可以尽量找好的产品。
第二，卖货能力
不仅是主播的卖货能力，而是整个团队配合起来的卖货能力，运营能力有多强，什么时候上下架，直播间的气氛等等，推荐大家两个帐号，一个是朱瓜瓜，一个是鹰眼熊宝。
第三，开播频次
相当于用时间去换空间，以量变寻求产生质变，播的越频繁，时间越固定，相当于空间和质变的可能性越来越大。
第四，私域流量
简单讲讲私域流量的作用，不单单是作为卖货成交转换的前置，而是在抖音平台上，粉丝和网红去产生链接产生勾连很重要的通路是私域流量能提升粉丝的黏性。
03
浅谈抖音电商趋势
1、抖音中到底能不能长出另外一个快手？
最近比较热大家比较关心的问题是，抖音中到底能不能长出另外一个快手电商生态？
在直播带货的板块，抖音和快手相差几个关键点在哪些？私域流量、中心化和直播日活。
快手产品设计和运营策略导致私域流量的属性明显高于抖音，这是毋庸置疑的。这导致了快手粉丝的黏性高于抖音的粉丝黏性。
所以在这方面，目前在直播带货的领域为什么有很多快手的主播能够稳定正态分布在一定的数量，但是抖音不行，可能有很多千万主播开播数量级也就几百万。
另外是产品运营中心化是抖音的特点，而快手是去中心化，比如宇宙网红天佑，牌牌琦，祈天道再到辛巴，因为抖音的去中心化，不需要太强内容属性，只要单一的内容特点，加上一些运营的方式方法，就能够使自己成为很头部的网红。
但是去中心化的运营策略导致一些不可控的因素，当涨到一定程度就只能封禁。但也是因为去中心化的做法长出了野蛮生长的快手头部。
总体看下来，是否抖音涨不出快手一样的直播生态？是的，但抖音会长出不一样的直播生态，为什么？往下走。
2、直播 VS 抖音直播 VS 淘宝直播
横向对比讨论度最高的三个直播平台，快手直播、抖音直播以及淘宝直播。
现在换一个思路，用营销的思路横向对比三个平台，当抖音带货进入大众视野之前这三个平台从营销角度都各有各的特点，快手是高转化的平台，但品牌进不了，大部分是一线以下的品牌在快手上有比较高的转化。
当找到一些比较上升期的抖音帐号时还能打回比较大的 ROI 。长期来看，当流量红利不存在，或者批量进行投放的时候，效果和品牌没有办法同时存在。
所以得出一个观点，即品效合一可能在抖音接下来的营销环境中真正存在了。
之前 2018 年之前品效合一很火，去年基本上销声匿迹了，因为这是不太可能存在的假命题。直播的存在或者抖音直播存在大众视野之后，形成了看似普通的闭环，从短视频的安利种草到直播间地导购促单，再到小店下单成交，形成了一个商业闭环。
虽然说这样的商业闭环看似简单，但给我们的内容营销提升了一个新的格局。接下来抖音直播生态的趋势应该在这个地方。
抖音直播生态的趋势具像化，内容的热度、带货的能力和垂粉的数量三个共同决定了商业价值。
首先是内容的热度，当帐号有基础热度时，会给直播间带来很多自然流量自然水会省下很多投放费用。其次是带货能力从选品到供货到私域流量等等, 还有垂粉的数量。三者共同导致了商业价值一共有多大。
最后，抖音内短期直播的流量红利依然存在。流量红利存在会导致大量的流量思维的玩家进场，竞争加速和洗盘迭代的加速。建议用品牌的思维做一些提前布局会更加长久。
关于今天分享的三个部分：第一个是毛光光的起盘分析，从套路中寻找真实，从真实中嵌入套路。同时用场景化的内容思维解决商业价值与粉丝量之间的矛盾。第二点，如何做直播带货的四个点，品和货、带货能力、开播的频次和私域流量。
最后分析了直播带货的趋势，抖音上因为闭环的成交导致了品效合一的可能性，为内容营销提供了一个新的维度或者新的格局。
内容营销新的维度和新格局是成立的，因为任何一个大平台商业化一定是重要的指标之一。
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