张总就“鲁班起量新玩法”的主题，正式开启了本次公开课的分享。
01 鲁班目前大环境
鲁班整体是收紧的趋势，大的方向是要提升鲁班商品的品质，实用性强，及高性价比产品，小店的闭环平台化，瓜分了鲁班的整体流量。
纯二类市场将会慢慢被边缘化，头部广告主占领了大多二类的流量，小店流量的崛起，包括小店和鲁班的一体化，刚入场二类的客户很难拿到流量。
整个鲁班的流量开始慢慢向小店倾斜，随着抖店越来越标准化，头条直接对标TB，JD等一类电商平台。
鲁班的变化张总在分享课上为大家分析了鲁班（小店）市场行业2019年至2020年的变化。
① 全年体量方面
鲁班从19年开始整体迅速起量，一年广告流水达60亿，其中美妆横空出世占据前三份额。去年5月为高峰期，日广告营收3000万+。
2020年由于疫情影响线下经济受zai到巨大冲击，对此，张总认为2020年的电商市场会进一步扩大。
随着业务成熟和系统功能完善，更多商家会进入其中。在发展过程中，小店融合、直播业务不断成长都会使得今年的体量会有量和质的飞跃。
②政策变化
2019年上半年延续了2018年的政策，并未做过多调整，年中加强了投放产品的管控，并引入了白名单机制，完善了产品投放的各个环节，同时提升了用户的购物体验。
2020年在继续延续2019年的大规则基础上；新增了商家等级，替换了DSR机制，并且更加明确了考核方向。
③代理商
2019年鲁班根据政策调整积极做出了响应，一方面积极与合作客户沟通，建议客户转变投放思路，一方面开拓符合新政策的商家来填补短暂损失。
2020年鲁班致力于深入研究等级制度，帮助客户规避风险，同时增加直播的人力和财力的投入，争取直播的红利。
小店和巨量鲁班的关系
2019年底小店和巨量鲁班已经完成融合，目前是一种小店后台的商品推广方式。
张总在直播中总结小店和鲁班融合后有以下好处：
用户侧：统一呈现，对于用户侧更加友好。
产品侧：硬件上使用同一套后台，功能不重复，既能节约开发成本，又实现了资源整合。
商家侧：统一商家管理规范，共同建设健康商家生态。
运营侧：实现在统一平台上的探索及驱动，帮助商家和优质创作者寻找更丰富的变现玩法。
02 玩转·破解账户新实践
① 如何选品
越来越多的品牌产品入驻鲁班，如满婷，修正，隆力奇等，相同类目抢占了多数流量，并且鲁班的头部客户同样一直占据着流量点。
对此张总表示：“导致很多代理的二类产品，上线拿不到曝光，就算有转化，也特别少，且成本偏高。”
对于选品，张总认为，跟着直播选品不失为一个好策略。在电商市场中，对于已经被直播方向测出流量的产品，是比较准确的。对二电朋友来讲，已经测出来的产品就可以根据自身特色挑选适合二类投放的精准产品。
“因为现在的品能跑的都跑的差不多了，很难再选出一些新品来了。”
实战案例：
张总表示二类在直播选品时多放注意力在地方特色特产、产品区域性较强的产品上，设置合理的套餐类型。
如图，这款红肠产品是张总在直播选品中综合考量后选择的，有效播放率为16.94%、完播率为6.74%、峰值为2.4万单/天。
首先，这款红肠产地在哈尔滨，拥有浓厚的地域特色，对于南方地区的观众来说是“少”、“鲜”、“正宗”。那么产品在其他红肠类产品中就具有了竞争力。
其次视频口播方面，并没有采取普遍吸人眼球的夸张说辞和特效，而是以当地人的口音、口吻通过平铺直叙的方式去讲述自家红肠的传承手艺、制作工序等，更能增加观众的信任感和好感。
① 账户起量的新思路
二类是有流量这点毋庸置疑。
但是商家能不能拿到流量很重要的，头部客户和品牌客户瓜分了绝大部分二类市场，大商家越来越大，小商家进来割韭菜，鲁班到底该怎么玩？
准备入场的商家可以入驻小店，抖音急于流量变现，二类只是一个过渡，所有的规则都会慢慢的标准化，品牌化。直播就是一个抖音未来的一个趋势。
对于账户起量的新思路，张总提出：要紧跟头条媒体行业风向标走： 未来的方向会受媒体的牵制比较大。
二电行业发展日渐成熟，一类电商也开始向二类渗透。对于一类电商资本来讲，对于造势已经有了成熟的套路，产品爆热前必定有试水、造势。
在视频素材方向中：刺激痛点，解决痛点（有噱头，代入感、增加用户信任感）是基本原则。
另外，不管是二类还是小店，优化的核心还是ecpm。（ecpm=出价*预估点击率*预估转化率*1000）
张总这样说：“不过根据目前的流量来看，均价很难拿到流量，在素材，定向，落地页，sku，没有问题的情况下，可以通过高出价去强行拿量，用后验CVR拉动ECVR。先让流量进来，再砍出价，低出价跑。”
03洞见 . 未来
越来越多人看到了二类电商的市场，二类电商发展也越来越规范，相应的各大平台也都在推出自己的电商平台。
在分享课上，张总特意将快手金牛的发展前景重点提出。
快手金牛商业化较晚。带货市场愈发庞大，张总认为快手金牛未来一段时间内必然是伺机待发等待分割短视频电商市场“蛋糕”。
因为金牛的模式基本上可以称作鲁班的复制，那么对于有鲁班运营经验的，可以直接转金牛按照之前的运营模式可以抢占制高点。
快手金牛电商也是以产品单页+货到付款的形式，快手目前日活用户3亿，且快手用户三四线用户的比例较高，该类用户还是易受广告影响的。
由于它更为下沉的特点，张总表示快手的用户相比鲁班的用户，更像二类的用户，因此建议二电朋友们可以尝试这个选择。
快手做二类电商的优势有哪些？
1、门槛低
现在不管是在淘宝上还是天猫上做电商门槛都会比较高，需要缴纳一定的保证金。
2、用户群体多
快手大数据显示，快手平台捕获超过3亿的活跃用户，且多数布局在三、四城市，可以说快手是走农村包围城市的道路。
快手平台的推广比价贴近生活化，与用户不断的互动，这样可以通过快手投放广告解决电商无法形成粘合性的问题。老铁经济是快手的一大亮点。
3、定向投放
快手平台可以利用人工算法挖掘用户的兴趣爱好，进行定向投放，减少以往二类电商的广告盲目投放成本。
对比抖音，张总这样道：“金牛的发展很快，所以它存在一个非常大的机会让我们去玩。快手的竞争没有抖音那么激烈，抖音跑的动的产品在快手上一定可以跑的起来，快手的爆品在抖音却不一定会爆。”
