营销最核心的理论工具——STP

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即细分、目标市场和市场定位的意思。

核心就是：

选择价值——运用市场营销STP理论工具设计顾客价值驱动的营销战略。

在现实的实践中，我们可以把STP理论精简的理解为：

1、洞察和了解消费者的需求，

2、选择营销的目标对象，

3、确定产品的价值组合，这三个步骤

STP理论，是美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)在1956年最早提出的市场细分的概念，此后，营销之父菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论；STP理论是现代市场营销核心和本质。

因为，在现代中任何企业的产品和服务都不可能吸引全部的消费者，企业必须根据现有的消费者消费行为和背景特征来细分市场；选择适当的目标市场;选择制定具有竞争力的价值定位。

全球著名的消费品公司也是全球首屈一指的市场营销公司——宝洁公司创于1837年，181年以来，宝洁公司对市场细分、目标市场、市场定位的理解是非常卓越和有效的；

我们非常有趣的看到，宝洁公司很多重量级产品在超市货架上彼此竞争；有时候我们也充满疑惑，宝洁公司这样自己不是和自己竞争么？由于宝洁公司非常细致的细分市场和选择目标市场，每个品牌选择了不同的价值针对不同需求的客户消费群。

比如洗发水，它就有海飞丝、飘柔、沙宣、潘婷；洗衣粉有汰渍和碧浪等等；每一款产品，他们都选择了不同的价值，海飞丝去头屑，飘柔柔顺头发、潘婷滋润头发、沙宣是专业护理之选；

通过选择不同的价值，让这四款产品有不同的细分人群和目标消费群；

宝洁在中国，也被称为快消品的黄埔军校，10多年前，当我接触宝洁公司市场部门和市场督导的时候，他们让我大开眼界——原来营销可以这样玩。