私域成交10步骤，照着做让90%顾客爽快下单！

点燃导读：打造一个舒适的成交，只需10步走。

成交10步骤，照着做让90%顾客爽快下单！-云彩音频：00:0009:38合集#文章录音集1个随着人们水平的提高，购物选择更具多样性，人们不仅更加注重购物体验，对商家的服务要求越来越苛刻。

最早得到销售只是简简单单的卖货，不需要讲究太多的和服务，然而现在的客户会货比三家，除了比价格，比，还会注重服务！

现在无论是线上还是线下，各大商家也是想尽办法来提高自己销售的服务质量，想要成交更多的客户。

举个例子：点燃的某个行业头部食品，这个品牌之前一直是做线下渠道，品牌口碑也是备受用户认可，但是当开始转做线上渠道的时候，却出现了“水土不服”的现象，业绩一直没有起色。后来点燃通过对客服人员进行规划性的销售流程培训、销售话术指导以及心态强化培训，在一段时间的实践后，这个项目的销售业绩得以显著提升。在期间的一场线上促销中，高达70%的回复率和50%的活动转化率，成交率直接提高50%，让销售业绩几乎完成了整月的目标销售额，点燃的这个成交流程技巧也备受品牌方的肯定。

其实想要提升销售业绩并不难，我们需要做的就是给到销售的员工好的方法，给到她们一个更容易让客户成交的销售流程。

想要让客户成交，首先我们一定是要了解清楚客户的需求，站在她的角度找到她真正想解决的问题点，在成交的过程中让她觉得是舒适的，心甘情愿被你成交。

0/极致的同理心

-Private Domain Research Institute

比客户更懂客户

那想要打造一个最舒适的成交流程，首先需要具备一个技能——同理心

同理心，又叫做换位思考。是指站在对方立场设身处地思考的一种方式，即于人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。主要体现在情绪自控、换位思考、倾听能力以及表达尊重等与情商相关的方面

在和顾客沟通过程中，能够体会他的情绪和想法、理解他的立场和感受，并站在顾客的角度思考和处理问题。同理心对于个人的发展极为重要。它体现在一个人一旦具备了同理心，就容易获得他人的信任，而所有的人际关系都是建立在信任的基础上的。

信任纽带建立后能带来的益处是不可估量的，正如现在的直播一哥——李佳琦，可以说他把同理心发挥到了极致，他可以说是比女人还要懂女人，也正是他的同理心促进了他的成功。

而我们想要做的好，需要做到的就是比客户自己更懂客户。

成交的本质上是一个与陌生人达成销售销售目标的过程，而同理心是达成这一目的最基本的前提，一个让客户属实的成交流程，更需要10个核心步骤的支撑。

优秀的销售，成交一定是有一套方法的，从触达客户前的准备工作，专业的储备，到客户进来之后的跟进流程，再到出单成交之后的售后服务跟踪，这些都是需要提前设计的，在这个过程中最重要的是一定要赢得客户的信任，让客户从进来到成交这个过程觉得非常舒适，并且在成交之后要为下一次购买做好铺垫准备，预留下次触达的口子。

1/做好充分的准备

-Private Domain Research Institute

目标与行为结果准备

销售是情绪的转移，信心的传递，没有良好的体能做后盾，一切都会大打折扣。保持良好的心态，无论成功与否，要学会自我总结。

然后是专业知识的准备，要想成为赢家，必先成为专家，只有对客户做充分的了解，才能在沟通过程中投其所好

我们需要为每次行动的结果做准备，与客户沟通前可以给自己6个明确的目的：

1：我要的结果是什么？今天跟他沟通要达到什么目标？

2：对方要的结果是什么？她想要什么，你知道越多，成交几率越高

3：我的底线是什么？

4：客户可能会有什么抗拒？

5：我该如何解除这些抗拒？

6：我该如何成交？不怕没机会，就怕没准备，所以销售前要做好充分准备

2/自我情绪调整

-Private Domain Research Institute

兴奋与激情预热

作为一个优秀的销售人员，需要具备能够调整自己的情绪达到巅峰状态的能力。

世界上90%以上的成功来自于兴奋度，一流的销售人员一定要有一流的状态，销售是信心的传递，情绪的转移。

3/建立信任

-Private Domain Research Institute

与客户形成信任纽带

与客户之间建立信任度是成交流程的重中之重，想要和客户达成信任，需要历经两个过程：

• 善于做一个倾听的人；真诚的赞美；不断的认可。
• 一流的销售人员用80％的时间建立信任感，用20％的时间谈交易，及产品的知识（*“帕累托分成模型”，详情可阅读：

销售有时候能成交，不仅仅是因为产品，更多的时候是因为销售的这个人，优秀的销售能站在客户的角度，为她着想，赢得她的信任，并且让客户愿意为这种信任买单。

4/找出顾客的问题

-Private Domain Research Institute

解决需求与渴望。

问题越大需求就越大，顾客愿付的价格也就越高。

我们所销售的不是产品本身，而是一个解决问题的解决方案，我们是在帮助客户解决问题。

5/塑造产品价值

-Private Domain Research Institute

让客户觉得物超所值

在成交过程中，客户感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。我们需要塑造产品核心价值及附加价值。

让客户感觉产品价值大于价格的时候，他就会迫不及待想要购买。而且愿意掏钱。

6/分析竞争对手

-Private Domain Research Institute

有备无患

首先我们需要多少了解一些竞争对手，了解他们什么地方比我们弱，但绝对不要去批评竞争对手。

我们需要的是表现出与竞争对手的差异之处，及我们的产品哪些优点强过他们。有必要的时候展示对手的客户后来成为我们的客户的一些真实截图等，这些都是可以的。

7/消除客户抗拒点

-Private Domain Research Institute

消除与客户的隔阂

销售是从拒绝开始，成交从异议开始。

提出异议的客户，销售成功率远远大于没有提出异议的客户，客户提出异议能让你获得更多的信息。

解除客户抗拒点：永远先认同——赞美——转移——反问。

先处理心情（认同），再处理事情（反问）。

我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的销售往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住失败沟通的最后一分钟

销售成交是一个流程，遵循销售流程，能够很大程度提高成交几率！

比如，销售高手会说：虽然这次你暂时决定不购买了，我们做不了生意还可以做朋友嘛，后面你有什么不懂的也一样可以过来找我咨询的（假装失败，使对方抵御销售的心理防备放松）~，然后继续说：可不可以请你帮个忙，能不能告诉我，不购买的真正原因是什么？这样我也好正确评估自己的工作，随时调整改进

这个时候顾客是非常愿意打开心扉跟你继续聊，然后反败为胜

8/成交的信号

-Private Domain Research Institute

判断用户的成交意愿

客户的成交意愿是有迹可循的，我们可以通过以下6点进行判断客户是否有真正的交易需求：

当成交信号出现时，要敢于成交。直接发问“请问你还有什么疑问吗？如果客户没什么问题了，那直接问是微信还是支付宝呢？”直截了当的鼓励顾客进行成交行动，可以取得更加意想不到的效果！

成交后千万不要说谢谢，否则他认为你赚了他很多钱，应该说“恭喜你今天做了非常正确的选择！”成交是一个双向的选择，我们在销售服务的过程中，更应该将自己放到与客户对等的位置，这样也更有利于彼此之间建立信任纽带。

9/要求客户转介绍

-Private Domain Research Institute

已成交用户背后的隐藏商机

美国著名销售员乔吉拉德认为，每一位客户身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、朋友、亲人、邻居等等，如果你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感。

因此，做好每一位客户的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。

转介绍的技巧：

• 在让客户转介绍产品之前，先要让客户感受到产品的好处，客户满意是转介绍的前提，一个对你本人，公司，产品不满意的情况下是不会帮你转介绍的。
• 要求客户当场转介绍，你心中很想，客户也愿意，但是你不说出来，他要怎么给你转介绍，要把握最好的时机。

10/售后服务

-Private Domain Research Institute

信任纽带增强的契机

售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功.

做好售后是增进感情最好的方式，让客户的信任感增强，牢牢的锁住这个客户！

11/结语

-Private Domain Research Institute

所以从前期客户进来之前，我们就需要做好充分的准备了，到最后的售后服务跟踪，做好这一系列的流程工作，让客户从你这里第一次购买---复购---一直持续性购买，这才是我们做销售真正想要达到的最佳结果

— END —

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