推广

【案例分析】5个营销策略供你学习参考，尤其前三点，做生意必知

iseeyu2年前 (2024-12-26)推广90

一个80后的店老板有三家连锁店，苦苦经营5年，每天工作超过12小时，月销售额仅仅才10W元，是什么策略让他业绩整整反了20倍？

以下是服装店成功经营的关键：

1. 重新包装，设计鱼饵吸引更多客源进店

实体店经营的六大利润指标中的一个就是客流，在成交率一定的情况下，你接触的客户越多，表明你可能成交的客户就越多。

客流几乎是所有实体店铺比较头疼的一个问题，据我所知现在很多实体店铺基本都是坐等（坐着等待客户自己上门）。要么就是学习一下竞争对手或者是旁边的店铺，在店门口贴广告：什么8折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，他们口袋有钱，关键是我们如何打动他们前来消费。

这家服装店做的第一个事情也很简单，用自己的店员做模特，自己设计广告宣传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款，这个爆款就是他们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量非常过硬；

并且除了在宣传单上打造爆款外，还在每一期宣传单上设计一个超强鱼饵，以确保我们的鱼（客户）能上钩（到店）。比如说：凭宣传单可以到本店免费领取一双价值68元的棉袜；或者是领取情侣毛巾一套；甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动。

这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现他们的礼品外，也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。

重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、微信等联系方式都留了下来，开始建立自己的客户，以便日后跟进追销。

有问会问成本怎么计算，关于怎么设计鱼饵，以后给大家详细介绍，只要来了你就有赚，不来你等于没有任何损失。

但是真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运作，请看第二个。

2、提高客单价，进行搭配追销

只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商品，追销我们的商品，对不对？

所以，要训练店员随时能够进行追销的能力，举个例子，假设有一款名牌西服的爆款，原价2 千多，我们通过关系拿下来，喷血价格580元/套。

当客人买单的时候，就会紧接着对他进行追销：x先生，刚才跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西服的，材质非常棒，原价 380元，因为你买了这套西服的缘故，同时我们在做活动，你可以享受 6 折优惠，只剩下5件了，X哥，您看是不是一起也把它拿了？根据他们的介绍，有30%以上的客户会作出反应，这样立马给他们带来了30%的营业额增长。

可是，追销还没结束。

就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：x哥，一看你就是一位非常非常注重形象的老板，我们还有一款非常帅气的限量版领带，您要不要看下。

这样是不是还是有一部分客户被转化，

可是，销售并没结束啊，好戏在后头。

3、利用鱼饵礼品锁定客户

就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜：张先生，我们打算送你一个大礼包，送你12双袜子，每双袜子原价格68元，完全免费。

这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？

我们就会说：是的没错，12双，每双68元，完全免费，但是因为领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月送一双，现在先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货了，我们会短信通知你过来取。

于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可以邀请他们上门领取礼品，在他们上门领取礼品的同时，他们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。

所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费，可是光这样送礼品也还是不够的啊，而且周边很多店开始模仿我的做法，可惜他们光知道送，却不知道为什么要送？

于是，还有另一个策略，在礼品无法确保客户重复上门消费时候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。

4、利用客户的得失人性，设计返利卡，来锁定客户

很多店都在使用老把戏：开什么会员卡、积分卡之类的，我们把他改进了，我们叫返利卡，就是说，客户只要购买了我们的商品，不管消费多少，我们都会有5%的返例，比如客户消费 500块，他卡里面就会返利25块，这25块可以当现金使用。

而且，客户每次消费后，我们都会卡上的余额用个标签贴在他的卡上，以便时刻提醒客户他卡上还有，可以去消费。

返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费，更惊奇的是他卡上的钱怎么也用不完。

这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久你家的鸟笼要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不断的给他买食物。

在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实现，你要做的是，把这些人找出来，设计一套方案，与他合作，强强联合，最后实现共同的目标！

于是，他们同时开展了他们淘宝网店的包围战略。

5、通过借力，与技术学校合作，拓展淘宝C店。

你没有必要什么事情都自己做，你需要盘点你周边的资源，找别人合作，外包给别人做。

他附近有一些职业技术培训学校和学院，学生们都想着自己，而老师基本上都没有实战经验，你让你的团队给他们讲课，教他们如何开淘宝店，并给他们提供货源，你看如何。

他们找了当地的一个技术学院，给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业，如何选择服装细分、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程。

这样短短 3 个月，他们就有35家淘宝店正式运营起来，利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。

在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流，更不需要备货，他们只需要、做客服，客户订购后，由他们来发货，学员完全不用操心，我们每半个月给学员发放提成就可以了，所以他们很乐意跟我们合作。

经过一年的努力， 3家连锁店，每家店基本都有30个左右的学员与我们合作开淘宝店，月营业额基本在20万以上。

总结：这个案例中，他的店铺做起来主要通过（鱼饵吸引客源），增加客单件（追销），锁定客户（送礼品+得失理论），资源操控（借力合作）；

一切都是依靠人性，我们可以发现这个案例中用到的人性，1，人性的贪，贪便宜；2，害怕失去。

这里说到了资源操控，给大家价值1亿元的三句话；

1.无论你需要什么，这个社会上总有人已经拥有，你要做的就是找到他，直接拿来使用。

2.无论你想要什么，在社会上也有同样需要的人，你要做的就是找到他一起合作。

3.无论你想要做什么，在你实现目标的过程中，有很多人会在其中收益，你要做的就是清晰的告诉他们，如何从你的成功中获益，来成为你完成目标的助力。

希望这个案例能给你带来启发！

好了，今天的分享就到这里，更多的案例和请在历史文章查看，喜欢的朋友请多多关注转发，让更多的人享受价值，在此感谢您们！