4S店日常销售管理重点——重点客户选择

重点客户管理是我们日常零售管理工作的重要一环，重点客户管理的好，往往我们客户成交率就高，个人与团队的收益就好。重点客户管理的前提是如何准确的进行重点客户选择，选择的不准确、不及时，那么后续的管理工作就无从谈起。

首先我们先回顾一下重点客户的定义：未来一周内有望转化成为订单的客户，为重点客户。基于对客户成交行为与优秀销售顾问的工作行为的分析，我将重点客户选择的几个方法与原则给大家做一下分享。

一、低卡龄时效性原则

随着工作、节奏的加快，以及消费参考信息越来越丰富，客户获得这些信息的途径越来越方便，客户从有购车想法到实现，这个销售周期变得越来越短，我们看一下统计。

看展厅：

以上不完全数据统计显示：自然到店的成交客户中，有8成以上的订单，客户的卡龄在7天之内；且整体客户随着卡龄的增加，其成较率在快速下降，整体的成交占比也在快速下降。

所以，对于展厅“自然到店”的客户，低卡龄、卡龄在一周之内的，就是天然的重点客户人选。

看DCC：

以上不完全统计数据显示：DCC邀约到店的卡龄占比，其中首次到店客户有近7成是卡龄在15天之内的，之后随着卡龄的增加，客户邀约到店率以及所占比例都不断下降。我们知道，DCC最重要的工作工作环节是客户邀约到店，并且邀约到店的客户首次成交率最高。

所以，对于”DCC线上客户”，低卡龄，卡龄在15天以内的，是重点客户的重要集中地。

做一下小结：

整体来看，展厅客户整体质量与转化率优于“DCC线上客户”；对于展厅客户，卡龄在7天以内的，就是我们重点客户的重要集中地；对于DCC客户，其成交的第一步是“邀约到店”，所以线上客户卡龄在15天以内的，就是DCC重点客户的主要集中地。

所以，虽然不是所有的低卡龄客户都是重点客户，但在重点客户选择上，低卡龄、时效性是第一原则。

二、重点行为判断原则

我们常说：透过现象看本质；言为心声、行为是思想的表现等等；说的就是很多行为可以反映真实内心。

我们可以通过客户的很多重点的消费行为，来为我们重点客户的选择，做判断依据。

举例：

1、驻店时长大于等于40分钟

2、已加微信，且添加比较顺利

3、已经试乘试驾，且对车辆认可

4、已经两次或者以上进店

5、去过其他店

6、已经算过价格

7、多人一起到店，且决策者在其中

8、对即将到来的店头活动感兴趣

9、邀约电话通话时间大于5分钟

10、电话里约定详细到店时间

11、明确表示未来一周内有购车计划

12、主动给销售顾问打电话询问活动或者优惠等相关

……

以上这些行为表现，如果符合三条或者以上，我们就完全可以将其归为重点客户。

三、主观认可原则

做某项工作时间长了，我们往往有种职业感；比方说打球有球感、跳舞有节奏感、炒股有盘感等等。

当我们在展厅接待，或者对DCC客户进行邀约沟通时，我们通过听觉、视觉、感觉而综合得出的对客户的判断，也是我们进行重点客户选择的一个原则。

对客户的认可与感觉不是无缘无故的，当经验与感觉告诉我们这个客户是重点，那我们就可以将其纳入我们重点客户管理。

往往这种选择是基于我们的经验与主观感受、思考而做出的。需要我们不断的总结与反思，才能让我们对客户认知感觉越来越敏锐与准确。

这里，需要提醒的是，汽车销售工作的基础本质是服务。我们在做重点客户准确选择的前提也是要把基础的销售服务工作做好，客户对我们信任与认可是准确的需求分析与赢得客户的关键！

“重点客户管理”是“二八原则”的实际运用，我们在销售工作中，只有准确、快速的进行重点客户的选择，才能让我们的重点客户管理变得更有意义和价值；以上分享希望对大家有所帮助。

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