销售漏斗管理（销售运营管理）

销售运营，就是销售管理。

按照销售，销售运营可以划分为: 线索管理、商机管理、合同执行、回款等一级流程。产品和不同，各企业可以再具体划分二级流程。

对销售过程管理的有效工具，最早叫做销售管道管理，现在叫做销售漏斗管理。

销售漏斗示例图

我们通过销售漏斗管理来说明一下销售运营主要包含哪些，这样更加有利于理解。当然要想充分地理解和掌握销售运营的，一定是学以致用。

销售漏斗管理，是指监控和管理销售流程中的线索和机会点进展，并定期地审视销售漏斗的整体健康度（包括数量、组成、流速、销售阶段转换率），以识别预期销售绩效与销售目标的差距，然后采取相应管理措施、并为一线销售团队提供及时有效的指导和支持以解决差距，从而确保可持续的销售增长。

管理销售漏斗的核心思想: 控制过程比评估结果更重要。

管理者要学会监控线索数量、额度、各级转化率：

对低转化率的阶段分析历史原因，找出本阶段重点线索/机会，分析风险，并提前进行攻坚（客户关系、商务条款、技术/金融方案、竞争对手洞察应对）。

通过对销售漏斗的优化管理，实现以下的业务收益：

1、实现所有线索和机会点可视化管理；通过管道分析得知长处与弱点，进行自我健康评价。

2、定期审视重大线索和机会点的进展状况，评估销售漏斗的关键绩效和总体健康度，识别与销售目标的差距，采取具有针对性的行动措施。

3、提升对未来销售业务的能见度，分析业务趋势，提前发现问题、管理不确定性。

4、通过对销售漏斗的整体审视和平衡，合理分配资源投入，实现公司的总体销售目标。

销售漏斗管理主要有以下工作：

1、定期审视（周或双周）所有线索及机会点（尤其是Top线索及机会点）的进展情况，为公司各层级的销售管理者提供准确、一致的信息，并依此预计公司未来销售前景。

2、定期审视（每月）销售漏斗的健康度，对比销售预测与目标，找出差距，及时采取有效的改进措施和行动（如调整市场和销售策略、优化资源配置、放弃低效益的机会点），以帮助公司实现可持续的销售增长和利润最大化。

3、持续监控销售漏斗的关键绩效指标，维护和生成相关报告 / 仪表盘，标识重大缺陷并进行根因分析，向各级销售主管汇报以及时采取修正措施

4、持续检查关键线索/机会点，识别数据质量问题，推动实施改进行动；在高级管理层的支持下，定义清晰的数据完整性规则/规范，推动、加强销售团队的遵从性。