不妨用商业思维做旅游

疫情对景区来说就像试金石，把它们分得清清楚楚。产品好、好、业态全的景区抗风险能力强，疫情的冲击对它们来说只是暂时的，疫情一过，很快呈现出强势反弹。而产品缺乏特色、没有好的营销、业态又很单一的景区，在疫情面前就显得有些脆弱，纵然疫情已经过去，过后的几个月还是门可罗雀，经营惨淡，收入甚微，疫情的拖尾现象很严重。这些景区时有抱怨说疫情之于它们就像那颗稻草，其实仔细研究就会发现，疫情前它们似乎也没太火过，疫情只不过暴露了这些景区的一些短板，而不是增加了新的问题，这里面还不乏好多高A级景区。

01国内景区的发展模式

回顾我国旅游景区的发展模式，基本上都是产品在主导。产品思维的逻辑是有了产品再去销售，具体到景区，那就是拿到资源是第一步，拿到资源后找规划设计公司进行设计，开发建设，开业运营。有些规划设计公司为了赚快钱，基本上都是流水线作业，相当于有现成的公式，把你的问题往里一套出来一个方案，就是你的景区规划设计成果。投资人拿着这个方案去开发，建成的景区注定会有很多“孪生兄弟”，不过这些“孪生兄弟”却是你的竞争对手。没有针对性梳理你的资源特点，并提出相应的开发方案，必定千篇一律，千景一面，更致命的是没有提出很好的盈利模式，或许它的潜台词是“景区建好了，游客自然来”，有那么简单吗？当然他们会在规划里涉及到营销这一板块，但很多都是基于产品端的“营销概念”，而没有通过商业模式的设计来破局突围。这里不是说产品思维是错的，只是说单靠产品思维就像一条腿走路，难以行稳致远。今天不是讲产品，而是讲思维方式，讲商业思维，所以不要产生讲商业思维就是不重视产品的误解。其实那些失败景区的案例恰恰是他们不仅没有商业思维，而且产品也做得不够好。

对于产品不够硬的景区往往是单一的思维导致了面临困难的境遇，什么样的思维方式必然会产生什么样的结果。景区开发基本都是重投，前期砸下去太重，后期没有腾挪资金，成则成，败则败，很多景区摔倒的姿势都是一样的。失败的原因还是思维没有打开，做景区本质上还是经济行为，市场经济怎能没有商业思维？

02景区商业思维逻辑

那么，什么是商业思维呢？说法很多，我理解它的核心应该是系统思维、平台思维、客户思维等，还有商业模式规划、盈利模式设计，当然一个成功的商业模式里自身就蕴含着很好的盈利模式。具体到景区来说，要解决好游客为什么要来？来了能不能玩好？游客会不会觉得值？哪些免费哪些收费？哪些舍哪些得？都舍了，不挣钱，不持续；都收费，花太多，游客不满意。

1、系统思维

系统思维首先要求不能手里只有一张牌，很多景区除了门票再无利润点，也就是只有一张牌。我经常说你手里就是拿个大王，也敌不过两张小牌，因为你可出的牌太少了。系统思维要求围绕你的景区本地资源设计出尽可能多的项目，景区里除了观光还有特色交通，还有特色娱乐，特色住宿，特色，还有更多新奇的项目等等。这里面要有很大一部分是开放式的，游客消费没有门槛，导流就相对容易，有了流量就有了机会，这就是说要形成一个系统，不能是单一项目。就像一辆车，单纯发动机强外型不美观不行，外型内饰粗糙也不行，它本身是一个系统。当然这个例子也还是基于产品端的分析，毕竟还是一辆车，也就是说还是一张牌。为了手里能有更多张牌，现在车商已经开始在配置、保险、分期上做文章了，先靠低配置低价格，再用高配置诱惑你升级消费，保险、分期的套路我们就不说了，这里都蕴含着盈利点，这就是典型的商业思维。

2、平台思维

平台思维就是聚众聚能，就是整合资源，做轻你的资产，降低你的投资，让更多的投资者在你创设的平台上投资。这个例子其实很多，平台，网约车，酒店连锁等。那么景区老板应该怎样通过平台思维去实现自己的利益呢？首先要进行景区的SWOT分析，这不是虚话。很多景区在做规划的时候都有这一课，但规划设计公司往往是蜻蜓点水，一带而过，没有深入透彻的研究和分析，自然不能给出很好的方案。把自己的优劣势，危机机会找到了，然后进行项目设计，一定打造至少一个独有的、能够撑起自己的项目，设计好哪些项目自营，哪些项目，在留好“自留地”的基础上吸引更多的商户入驻，丰富业态，做大蛋糕，众筹共建同受益。商业里最忌讳利益独占，时刻记住利益和风险是一对孪生兄弟，它俩如影随形，最大的利益可能隐藏着更大的风险，所以当你“独吞”利益的时候可能恰恰给自己埋下了一个雷。

在这个竞争激烈的市场经济时代，千万别所有事都自己扛，一定学会利益均沾，风险共担。况且你把平台做大了，利益也会随之扩大。我们这里不是让盲目的把蛋糕分出去，而是要把自己不擅长的业务分出去，你只要在你的业务系统里做你最擅长的一环就够了。这里可以分享一个商业案例：雀巢蒸馏咖啡的模式，雀巢特制咖啡公司当年开发出一个让顾客在自己家中就可以制作出一杯新鲜蒸馏咖啡的系统，起初把原料（咖啡胶囊）、机器（特制咖啡机）到终端、保养维修等整个业务链条都由一家公司（奈斯布莱索，雀巢的子公司）来完成，但项目一直启动不起来。后来一位新任领导将咖啡方面的运作与机器方面的运作分离，把机器生产授权给多家小家电生产商，由他们负责设备生产销售和维修保养，雀巢公司只负责咖啡胶囊的市场和产品供应。但他把咖啡胶囊和机器销售捆绑起来，只要购买一台机器就会成为奈斯布莱索俱乐部的会员，顾客一个电话胶囊就会在24小时送到家里。这样改革一下降低了公司本部对设备生产销售及维修保养的压力，看似少了一个利润点，却减轻了资金压力，同时又拓宽了设备生产和销售渠道的业务量，自己还腾出了精力专心做咖啡业务，一举多得，也正是因为这样该项目取得了突破性发展，一举成功。这就是平台思维和商业模式的成功。

3、客户思维

在互联网时代大家对客户思维应该都不陌生，客户思维就要了解客户的需求，深挖客户的价值主张，先从满足客户需求出发，而非从自身盈利出发。假定你就是你景区的未来客户，你会来吗？是什么吸引你来旅游？小吃？民宿？风光？？演艺？免票？来了以后值不值？这都需要用客户思维去解决。满足了客户的价值主张游客自然会来，把游客吸引过来就是最大的成功，先解决流量问题，不要急功近利。景区消费的家庭化决定了做景区不同于一般商品，产品设计要考虑不同文化程度、不同情趣爱好、不同年龄层次的客户需要，要能够尽量提供更广泛游客需要的项目，也就是广域需求。旅游是大众消费，群体消费，不能把产品定位在一个窄域需求的范围内，这样看似精准，殊不知风险太大。当然，我这里讲的客户思维是要全面考察客户的价值主张，包括产品定位、项目属性、价格感知、消费模式、销售方式等全方位迎合游客需求，这些都是让游客产生消费决定的因素。

03如何打造景区商业模式

商业模式是高阶思维，要更加系统。那么什么是商业模式，解决什么问题。有定义说“商业模式是利益相关者的交易结构”，还有人定义说“商业模式是价值环节的生态链”，这两个定义都阐明了商业模式的核心，很准确却有点艰涩。这里提到的交易结构也罢，生态链也罢，都说明不会是一个单一的产品，而是一个利益关联系统。我的通俗理解商业模式就是解决在一个体系内靠谁赚钱的问题，体系怎样分工，谁引流，谁转化，谁收益，利益如何分配等。具体到景区该怎样做呢？首先要有一个强烈的吸引游客到访的产品或是别的吸引物，从而实现成功引流。游客出门旅游兜里都揣有“银子”，人们出来都想玩得高兴，花的舒心。围绕这样的顾客心理去设计项目，形成一个产品体系，也就是上边讲的生态。接下来在这个生态里进行分工，预埋一个赢利点，实现整体利益平衡，达到游客满意投资人满意的双赢效果。

换个思维方式或许像打开一扇新的窗户，让我们看得更明白，而不再是永久陷入单一门票经济的怪圈不能自拔，在一个无法形成共赢的模式里转圈。对产品本身吸引力不够的景区有条件的话，一定做大格局，搭建生态，进行转型自救。可能有人说我的产品够硬，就是游客没有达到预期。这里我建议在票型上或售票策略上导入商业思维，学学4S店的做法，强行扩大销售生态，降低价格敏感度，变相降低门票这道门槛。还可以运用消费荣誉激励，消费会员激励，消费权益激励，关联消费激励，重复消费激励等增加游客黏性。

总之，我们所处的已经不再是工业时代了，而是一个共建共享共赢的互联网时代，经营模式自然也要与时俱进，积极适应变化，变者兴，不变者衰，好自为之。