《销售技巧》：稀缺的前提是不可替代

经济学中有一个名词，叫作“产品替代性”，指的是两种不同的商品或者劳务在使用价值上可以互相替代来满足人们的某种需要。某一种商品在销售过程中，如果在相似的价位条件下，有着众多的替代性商品可供消费者选择，那么这种商品将注定无法取得超额利润。

消费者一旦有了众多的替代性选择，对某商品的追逐兴趣将随之递减。在这种情况下，商品也就失去了稀缺性这一特征。如果想要在销售中让稀缺效应发挥作用，就要求销售者必须不断地为自己的产品或者服务找出不可替代的理由。

美国有一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家，就曾经依靠为产品赋予不可替代的属性而取得了巨大的商业成功。

一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的功能之一是它能够满足百货公司印刷展销海报的需求。雷诺兹看准了这个点，立即借钱买下工厂。

市面上印刷机很多，如何使自己的印刷机具备不可替代的特性呢？雷诺兹决定把机器重新定名为“海报印刷机”，而且专门向有着这种特定需求的百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过595美元，在更换了产品定位之后，雷诺兹把海报印刷机的价格一下提高到2745美元。他认定，百货商店都在大力推销产品，“海报印刷机”的独特定位正好能够满足他们的特殊需要，正是由于这独特的定位，使海报印刷机成了的稀缺货，虽然定价很高，但是仍然容易销售。

果然，“海报印刷机”销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。雷诺兹并不满足，而是时刻寻找新的生意机会。在此之后，他又利用不可替代的产品特性，赚取了稀缺效应带来的巨额效用。