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哪些营销手段，利用了人的哪些心理特点？

iseeyu2年前 (2024-12-11)推广97

真正的是没有营销！人性本私，只有洞悉人性，顺应人性，满足人性，把营销上升到【利他】层面，你才能成为真正的营销大师。

营销的5重境界：

1.打造产品，销售产品；

2.发现问题，解决问题；

3.创造需求，满足需求；

4.持续分享，贡献价值；

5.潜移默化，持续影响。

你一定要把“推销”这个概念从头脑中抹去，没有人喜欢“被推销”。信任是成交的基础，先有信任币，后有人民币！真正的生意货币不是钱，而是信任，金钱只是信任的附属品而已！！！

大部分卖家都急功近利，购买是需要信任基础的。你是否给对方贡献够足够的价值？对方是否对你足够信任？

就像存款一样，你没有存钱老想取钱，最后你只会出现透支。

先存钱有了利息再取钱才是根本！心急吃不了热豆腐，任何成交都需要把信任建立起来，没有信任一切都是扯淡！

作为一个商家，作为一个营销人，你一定要时刻意识到你的目标客户头脑里有两个天平：

第一个天平：左边是价格，右边是价值。如果价值感足够强，客户就会忽略价格。

第二个天平：左边是回报，右边是风险。如果风险很小，那么客户就只会关注回报。

哪些营销手段，利用了人的哪些心理特点？

如果天平左边和右边没有明显的区别，天平就会保持在水平状态。客户摇摆不定，一直犹豫不决，成交就无从谈起。

中这种僵持随处可见：

对商家来说，你不给我钱我就不给你价值；

对客户来说，我没感受到价值就不愿意付钱；

对老板来说，你先干好活了我就会给你工资；

对员工来说，你先给我钱了，我才会干好活；

……

这种僵持，这种平衡如何打破？

答案：谁先付出，天平就会向谁倾斜；天平向谁倾斜，谁就是赢家！

要想成交目标客户，你就得先破解目标客户头脑中的这两个天平：

破解第一个天平的密码是【价值】：

原文知乎链接：【五维价值贡献——破解价格价值天平密码】

破解第二个天平的密码是【分险】：

一、为什么要分险？

【风险】是成交过程最不可控的因素。

如果你的客户认识到了产品的价值，并且购买的欲望也被激活了，很多人以为生意就成了。其实，这里还忽略了一个非常重要的因素：【风险】。

换位思考一下：你很可能花费了几年、十几年的时间打磨自己的作品，对自己的产品很有信心。但对于用户而言，他可能只在几天、几个小时甚至几分钟之前才接触你以及你的产品。

此时，客户心中自然就会有这样几个心理风险关口：

金钱风险：买这个东西会不会浪费钱？会不会被骗？

功能风险：这个东西像不像你说的那么好用？

生理风险：会不会有危险，会不会伤到自己？

社交风险：我如果买了，朋友们会怎么想呢？

心理风险：买这玩意，会不会是一时冲动的不负责任？

风险就意味着危险，是人就担心风险，更害怕承担风险。

在销售产品的时候，除了解决价值和欲望的问题，还要化解消费者购买担忧的风险。

换句话说：谁能为顾客分担风险，谁就能胜出！

分担客户的风险，把客户的风险拿走，成交率将立刻飙升。

为此，作为卖家，你来为客户【分险】，为顾客提供强有力的【分险担保】！

分险，是建立信任的一种哲学。

二、什么是分险？

用户怕被买错的东西套牢，让用户最安全、最有保障、风险最低的做法就是【让用户没有风险】。

杰亚伯拉罕说的【风险逆转】，刘克亚老师说的【零风险承诺】，以及这里说的【分险】，其实都是一个意思。

概念很简单，但你要明白其中的含义并不简单。

下面这个例子，你一定看过或听过。这个例子你记住了，你就能明白【分险】的真正含义。

有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马驹。在他居住的小城里，共有两匹小马驹出售。从各方面来看，这两匹小马驹都一样。

第一个人告诉农夫，他的小马驹售价为5000元，想要就拿走。

第二个人则为他的小马驹索价7500元。但是第二个人告诉农夫，在农夫决定购买前，他可以让农夫的女儿先试骑一个月。

他除了将小马驹带到农夫的家外，还准备了小马驹一个月吃草所需的费用，并且派他自己的驯马人，一周一次到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马驹。

他告诉农夫，小马驹十分温和，最好让农夫的小女儿每天都能骑小马，让他们相互熟悉。

最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马驹取回，将马房清扫干净；或是他们付7500元，将小马驹留下。

你想，农夫会向哪位卖家买小马驹送给女儿呢?

显然，比都没得比！

分担客户的风险，把客户的风险拿走，这就是【分险】。

【分险】让你的成交无阻碍，这个方式再过几十年也是一样，因为人性一直不会变。

人们在做一件事情的时候会反反复复地权衡利弊，只有当他确认做这件事不会有风险，或者说收益要远远大于所冒的风险，才会下定最后的决心。

【分险】是把风险从客户身上转移给你自己，你的推销建议将会更加有力量，更具吸引力，更易被接受，从而说服越来越多的客户使用你的产品!

你如果采取了【分险】策略，你的销售额不难实现2至3倍的增长！

三、分险背后的换算

为什么很多卖家不愿意为客户【分险】呢？主要有三个原因：

原因1：对自己的产品和服务没有底气；

原因2：害怕因为分险担保而有人占便宜；

原因3：不知道如何提供分险担保。

下面从4个方面分析分险背后的换算思维：

1.通过分险测试产品价值

每一个用户，都是你的产品经理，都是你的服务体验官，都是你产品的测试工程师。

还记得我们用户脑中的第一个天平吗？左边是价格，右边是价值。如果价值感足够强，客户就会忽略价格。

如果用户退货，也就是意味着你产品价值感还不够强。通过收集退货用户的意见，你就可以明确进一步提升产品价值的方向和方法。

2.通过分险提升成交率

其实，只要你的产品、服务过硬，并设计了正确的分险担保形式，风险是完全可以控制的。

假设，当你不提供分险担保的时候，10个人进店只有2个人购买。此时你推出分险担保，10个人进店，很可能有6个人会掏钱。就算最后有2个人退货，对比之前还是多赚了一倍。

为客户提供分险担保，你会发现确实有5%到10%的客户会要求退款，但是因为分险使得你的收入增加到了100%到300%，这足以弥补你退款损失，你完全可以放心让客户占尽便宜！

3.通过分险测试客户精准度

事实上，无论我们怎么真诚，怎么高明地设计零风险承诺，总会有客户申请退款。

对于那些体验过你产品并要求退款的客户，意味着他不是你的精准客户，更不可能成为你的终身客户。你没有必要在他身上浪费时间和精力，痛快地把退款给他，然后把你的时间和精力花在那些有可能成为你终身客户的人身上，不是效率更高吗？

4.通过分险吸引更多客户

不管如何设计分险担保，占便宜的人肯定杜绝不了。对比客流量和客户成交率的提升，少数退货的人不值得一提。

你退款越干脆，你越能让这些退货人开心，你越能收获他的信任。当用户没有任何顾虑，他反而可能会给你推荐更多的人。

你要记住：每个人都会有几百好友，每个人都是信任中转站！

只要维护好与退货人之间的关系，后续他还会推荐更多的人过来消费，下次只要有更好的产品推荐给他们，他还会回头购买。

以上就是分险背后的换算思维。

只有你懂得换算，只要你换算明白，你才敢于分险，甚至乐于分险。大道理没有用，需要你算明白。

四、如何设计行之有效的分险担保？

设计分险有两大原则：

1. 设计分险担保不是一定要你百分之百承担所有的风险，你只要相对你的竞争对手承担更多的分险即可。

2. 设计分险担保不是一定要用户一无所动，你有资格要求潜在客户采取适当的行动。

以下是7种最有效的分险担保设计方式：

1.提供全部退款保证。如果对产品和服务不能100%满意，7天/15天无理由退货退款。

2.提供产品后续质保服务。

3.提供分期付款服务。对于价格高的产品，一次性让客户支付所有货款难度大，可以提供分期付款服务，让客户产生占便宜的感觉。

以上3种方式在市面上最为常见，下面介绍其他更有威力的方式。

4.部分风险逆转。让客户也做一定的承诺，起到相互承诺作用。客户下单后发货的同时顺带寄一小份试用装，请客户按要求使用试用装，不满意的话退回正装，将使用试用装情况拍照后全额退款。

5.见效后付款。比如提供给卖家一种提升利润方法，如果使用后利润提升100万，则按5%比例分成，否则分文不取。

6. 多倍返还。比如使用后无效则2倍，3倍甚至10返还，这种分险担保似乎有点不可思议。但如果你的产品在99%的情况下都能有效使用，那么这样的承诺能换来什么结果呢？

7.保留产品并退款。要求用户按照你的方法去使用，如果效果没有达到你承诺的那样，100%退款同时用户可以保留产品。这是很少人想得出来的分险担保方式！

写在最后

有3大关键词：【信任】，【价值】，【风险】。

信任是最稀缺的货币，成交需要信任，信任需要过程，这是铁律！

如果你懂得逆推思维，用逆推思维布局成交：成交→→信任→→解决风险→→欲望→→培育→→好奇→→接触→→。

可见：决定成交的，不在于成交环节，而在于信任培育的过程。你要学会把成交的过程拉长，特别是一些价格稍高的产品。

很多人做之所以累，就在于只关注“结果”，忽视了过程，忽略了农耕思维的核心：没有持续的浇灌，就没有持久的收获！

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