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沿着旧地图，找不到新大陆——商业模式革新的六大方法

iseeyu2年前 (2024-12-06)推广85

4月18日，国家统计局公布，我国一季度国内生产总值（GDP）27.01万亿元，同比增长4.8%，这个数字低于国家预期的5.5%年度增长目标。

这一统计结果意味着，我国的工业增长速度放缓，企业生产经营难度增加，失业率上升，就业难度增加。

当下，新冠肺炎疫情和乌克兰危机，使经济发展环境面临的复杂性、不确定性、严峻性不断上升。在这百年不遇的世界大变局中，没有谁能独善其身。

那么，对正在受到新冠疫情和国际局势影响的中国企业来说，需要思考的最关键问题应该是：“我们现在能做什么？”对这个问题，有以下几个选项：

① 结束生意，然后离开；
② 努力把成本降到最低，使企业活的时间更长一些；
③ 坐等疫情结束，然后忽略它。即使将来还会面临这样的情况，依然选择躺平；
④ 立即革新短期和长期的商业模式。

面对这几个选项，相信绝大多数人都会选择第四项——商业模式革新。有句话说得好：“沿着旧地图，找不到新大陆。”只有勇于变革，才能成就未来。

那么，商业模式革新到底“革”的是什么呢？荷兰国际商业模式咨询公司（Business Model，Inc.）创始人帕特里克·范德皮尔在与罗兰·维恩、贾斯汀·洛基茨、马尔滕·范利绍尔合著的《商业模式革新——为客户创造全新价值的六大方法》这本书中给出了革新方案。

作者创作这本书的初衷是：面对新冠疫情带来的困扰和挑战，协助企业和公司探索新的商业模式。书中例举了很多不同类型的公司和企业在遇到危机时如何去调整，如何进行商业革新的案例。

丘吉尔说过：“不要浪费任何一次危机。”每一次危机的出现，都催生了新的商机。比如，突如其来的新冠疫情使在线教育一夜之间完成了数年都未能完成的进化。

企业想要革新，想要抓住商机，就要学会商业模式变革的模式和内在逻辑，以及需要掌握相应的方法和工具。那么，到底什么是商业模式革新呢？

作者指出，经过深思熟虑和系统性改变，提升与客户的相关性和为客户创造更多的价值，你的组织因此而成长，就是商业模式革新。

简单地说，商业模式革新就是一个进化的过程。以往我们学习其他成功企业的商业模式案例，只是学到了别人的例子，却没办法直接抄作业，这是因为我们没有思考这个例子背后的原因。

这本书把案例变成了规律，通过不同的规律帮助我们去探索商业模式背后的逻辑和思考，以及怎样实现这些逻辑和思考。

书中根据商业模式的六大规律，提炼了六种不同的商业模式革新方法。通过丰富翔实的案例，辅以简明易懂的商业画布作为工具，带领读者一步一步体会革新、了解革新，以及如何革新。

商业画布

01 服务革新——从产品到服务

对于一个产品，以前我们一般采用零售门店或者直销的方式，把产品卖给客户。我们更多的是从销售的角度来思考问题，最多只是做到售后服务而已。这是传统的产品销售模式，是一次性模式。

在传统模式中，我们很难确定客户未来还会不会买这个产品。服务革新，就是不能只是销售一个产品，而要从服务的角度进行革新，将传统模式变为服务模式，与客户进行长期合作。服务模式就是把消费者变成硬件订阅会员。

比如，书中讲了一个1美元剃须俱乐部的案例。男士们几乎每天都要用剃须刀，如果突然发现没有刀片了，除了去便利店购买，没有更好更快的购买方式，而且剃须刀的价格也不便宜。

Dollar Shave Club公司创始人，在经历了几次刮胡子时没有刀片可用的情况后，想到了1美元剃须俱乐部这个点子。

他们在YouTube上发表视频宣布：“每个月只要1元钱，我们就能把优质的剃须刀送到你的门口。”他们的做法是，只要客户用1美元订阅了剃须刀服务，他们就会按时送货上门。

这个视频发布的第一天，就有1.2万人订阅了这个服务并加入了俱乐部。新的剃须刀给男士们带来了更好的体验，为他们节约了购买时间，也让他们养成了定时更换刀片的习惯。当然，这个革新最的部分是客户后续会不断购买刀片。

现在，1美元俱乐部已经实现了扩张，他们不仅仅提供剃须刀，还增加了十几种男士产品，为超过400万个订阅用户提供服务。

这就是典型的服务革新，我们不只是卖产品，而是让客户通过订阅服务来跟我们合作，把一次性的销售收入，变成订阅收入。

1美元俱乐部商业画布

沿着旧地图，找不到新大陆——商业模式革新的六大方法

02 利益相关者革新 —— 从股东到利益相关者

利益相关者革新是说我们从股东商业模式到利益相关者模式的改变，要确保所有利益相关者，包括客户、员工、合作伙伴、社会和投资者，同时创造价值。简单说就是有钱大家赚。

联合利华CEO保罗·波尔曼认为，一个只追求股东利益最大化的企业，将无法维持下去。他说：“我一直认为企业存在的原因是为社会服务。毕竟，如果不能解释我们为社会做了什么有意义的事，社会为什么要留我们在身边呢？”

联合利华旗下的产品众多，从立顿红茶到肥皂、洗发水、沐浴露、牙膏等等，世界上大约有三分之一的人每天都使用这些产品。

当我们从超市的货架取走一瓶洗发露，对中国联合利华来说，就牵动了1500家供应商、25.3万平方米的生产基地、9个区域分仓、300个商超和经销商。

联合利华基于共享繁荣的理念，为了让客户满意，他们把供应链一直延伸到货架前，站在客户的角度提供服务。

在《商业模式革新》中，作者以商业画布的方式，详细讲解了联合利华从股东到利益相关者的商业模式革新。书中其他几个案例，也很好地说明了从股东到利益相关者革新的必要性。

03 数字化革新 —— 物理实体到数字化

数字化革新的核心是如何利用数字技术来推动价值创造，并将这种价值传递给当前的新客户群。简单地说，就是将线上和线下结合，为客户带来更好的购物体验。

在《商业模式革新》中，作者用瓦尔比派克（Warby Parker）眼镜公司的案例，讲解数字化革新的意义。

瓦尔比派克的创始人之一尼尔·布鲁门萨在飞机上丢了一副价值500美金的眼镜，因为买不起新眼镜，他的学习都受到了影响。因此他决心进入眼镜行业，做出更好、更便宜的眼镜。

眼镜行业其实是一个成本很低，利润很高的行业。但因为它需要一层层的服务，从制造商、到零售商、到验光服务等等各种的环节，导致价格不断地攀升，再加上门店费用，眼镜成了高消费的产品。

瓦尔比派克从数字战略开始，他们绕开了传统，自己设计、自己采购原材料、自己加工。然后让顾客在线上试戴，挑选镜框。

配近视镜是需要验光的，所以，瓦尔比派克将线上和线下连在了一起。他们只租一个很小的门店给顾客验光，然后帮助顾客在线上完成购买。

这就为顾客节省了一大笔钱，在高档眼镜店卖500美元的眼镜，瓦尔比派克只卖95美元。到2015年，公司市值达到12亿美元，成了眼镜的领导者。

瓦尔比派克商业画布

04 平台革新——从管道到平台

平台革新是这样一种商业模式战略：它旨在将有需要的人与有供应的人联系起来，为双方带来利益。比如淘宝、京东、微信等等都是这样的平台。

管道商业模式是指公司通过直接或间接的渠道，比如在线订购或者零售的方式，直接把东西卖给客户。这种模式缩短了用户和企业之间的距离，区别于传统渠道销售，经销商、层层代理那些B2B，直接B2C，也容易拉到回头客。

平台商业模式是管道商业模式的升级版，它把大量的消费者和供应商拉到一个平台，为客户提供一个生机勃勃的创造价值的生态系统。

就拿微信来说，它已经有超过10亿的用户。微信除了为我们提供聊天工具，还提供在线支付、预约挂号、打车、订餐等服务，它已经成了用于的应用程序。

在平台商业模式中，消费者和供应方的信任和沟通是最重要的。运营平台的公司必须为供需双方提供独特的价值保障，通过强大的网络效应，使客户将良好的口碑传播给其他人。

05 指数革新——从增量增长到指数增长

增量商业模式是指企业通过改善和优化产品、，提高效率和降低成本等手段，使产品和服务价值每年提高几个百分点。如果每年能提高10%或者20%就已经很了不起了。

可是有些公司却可以达到几倍甚至10倍数的增长，也就是达到指数级别的增长。正如书中所说，指数商业模式是为了颠覆产业和改变世界设计的，目标通常是对应影响大众的挑战。

比如，美国恒星生物技术公司，为了生产有效提高人体免疫力的生物产品，需要用到一种特殊的蛋白质。这种蛋白质只能从巨型锁孔帽贝中提取到，但这种贝类是特殊的蜗牛，非常稀有。

恒星生物在这种特殊蜗牛的自然栖息地旁边建立生产基地，公司的科学家在基地成功养殖了几代特殊蜗牛，并开创了提取、净化和分离技术。最厉害的是这种技术不会杀害特殊蜗牛，从而使这种生物产品能大量投入生产。

在疫情肆虐的今天，需要提高自身免疫力的人群在呈指数增长。恒星生物找到了能够惠及大众的方法，他们拥有用蜗牛拯救世界的潜能，他们很可能在医学领域达到10倍效应。

作者指出，指数商业模式是为大众解决大问题，其规模是10倍以上于增量商业模式。

06 循环革新——从线性到循环

所谓线性商业模式就是企业生产出产品，卖给客户，这个产品一旦损坏或者过时了，就会被丢弃，变成废品。

在倡导低碳环保的今天，对资源的循环利用应该是企业要树立的价值观念。循环商业模式就是使公司减少环境足迹，同时创造新的价值主张。循环经济超越了“获取—制造—浪费”的攫取性工业模式。

著名的耐克体育用品在循环利用上就做得特别漂亮，他们是循环经济的倡导者。在美国、加拿大、西班牙和意大利，有数百家商店回收耐克鞋子。

这些回收来的鞋子被送到工厂，经过拆解，再提炼成制鞋的材料，做成新鞋。这已经大大减少了资源的浪费，而耐克做得还远不止这些，他们在不断开发回收的新技术。

比如耐克在卖出鞋子的时候会让顾客预留一个回收袋，两年以后，他们把袋子寄给顾客，以便回收旧鞋。如果收回来的鞋子完好无损，他们会把鞋子翻新后送给有需要的家庭。

如今，耐克正在追求的是产生零碳和零废物的商业模式革新。

耐克鞋商业画布

写在最后

《商业模式革新——为客户创造全新价值的六大方法》从最原始的模式开始，用大量的实际案例，逐一介绍六大革新方法，引导读者思考，并在每个革新的最后给出步骤，尽量让读者在试错的过程中少走弯路。

当我们的企业在发展中遇到问题的时候，我们就可以套用这六种方法中一种或几种，去看看有没有可以参考或者可以突破的地方。

书中提供的商业画布这样的工具，可以让我们快速试错。通过商业画布，可以呈现出这些方法产生的各种可能的结果。

当然，进行商业模式革新并不容易，为了实现这个目的，书中为我们提供了未来应该关注的一些趋势。这些趋势对实现商业模式革新至关重要。这些趋势是：

①绿色的压力
② 化身
③ 民间媒体（自媒体）
④ 变形设计（柔性化）
⑤ 职业倦怠

这些不同的趋势，形成了未来我们需要革新的阶段。当然，想实现革新，还要看我们有没有要革新的愿景，还要有特定的团队，还要看过程、指标、技能和心态以及资源和资金的情况。

最后，本书作者说：我们敦促你们能够通过本书学以致用并熟练地创造属于你自己的商业模式革新。玩得开心！你需要的时候我们就在这里……