| 24堂有效策略课。 读书不如拆书，拆书方为己用。 目录：
从今天开始呢，咱们来分享这本书，叫《营销就这么简单》。 你看这个书的名字起的多气势恢宏啊。 为什么要分享这本书呢？因为我发现之前我们分享过那么多营销的啊、方法啊，营销心理学啊，分享过这么多书，可是很多人还是不懂。 不懂的原因是对营销的基础没有掌握，所以在一洋拆书或者自己做一洋晨读的群主的时候，在推广上总会遇到一些基础问题。 包括你做自己的生意，推广自己的产品的时候，也是遇到实际问题不知道怎么做决策。 那咱们就从这本书开始，来普及营销的基础知识。你可别小看这个基础知识，基础知识如果不牢，那么其他的技巧，花哨的东西，学再多，也没啥用。 那今天咱们主要说这个话题就是营销的基础理论，这个理论是MBA必修课。 世界上所有营销方面的课程其实都是从这个基础的营销理论开始的。 这个理论叫什么呢？叫4P理论。因为有4大要素。哪4大要素呢？分别是产品、定价、和促销。咱们别小看这4个决策，这4个决策就是营销的全部。首先咱们来说说产品决策。 产品决策分为5种类型，3大价值和4个层次。首先来说说5种类型。哪5种产品呢？ 第一个叫核心产品。核心产品指的就是，卖的就是产品本身，本身的价值，本身的功能。 比如说卖充电宝，它本身的价值就是给手机充电。 所以在充电宝这个行业里大家拼的是什么呢？ 拼的是谁的价格更低，谁的电量更足，也就是这些，没有其他了。 所以呢，在拼核心产品的时候，如果你不垄断，你在这行业想赚大钱，那是不可能的。 但是垄断呢，又更不可能了。 因为整个一个行业啊，厮杀一片，成一个红海，你凭什么垄断呢？ 所以说在产品决策方面，如果说选择去做核心产品的话，其实有点傻。 虽然傻，但是现在呢，大多数的人都是这么干的。 咱们来看看第二种，第二种叫形式产品。什么意思呢？就是这个产品有非常独特的可识别性。 比如说它的包装，它的品牌、质量、样式、特征。 这几点是关键点。如果这几点都能做出与众不同，那么这个产品在销售时候，卖的就不是产品本身的功能，卖的叫做形式。 第三种是期望产品。什么是期望产品呢？就是这个产品在客户的心里，对他产生一些期望，那这些期望往往是在产品的功能上。 比如说买个家电，买个手机，买个高科技产品，那这类都属于期望产品。 第四种叫附加产品。就是人们在购买的时候，除了产品本身和产品的形象、品牌等等之外呢，它还考虑到一些附加价值。 比如说是不是送货上门啊，是不是包安装啊，售后好不好啊，主要人们考虑的是方便性和安全性。 这个安全性指的是自己的消费安全。 第五种叫潜在产品。什么叫潜在产品呢？就是我买的是这个产品本身，但是呢，这个产品有很大的潜在价值。 比如说增值价值，比如说收藏价值，比如说奢侈品的炫耀价值，这些价值叫产品的潜在价值。
咱们的一洋拆书其实就可以符合这种潜在产品的属性。 为什么呢？表面上看，大家买的是一年的会员，买的是听一洋讲书，那这就是产品本身。 那这个产品本身呢，市场竞争又比较大，但是我们一洋拆书有个潜在的价值。 什么价值呢？就是你成为一洋拆书的会员之后，你可以成为一洋晨读的群主。 一旦做了群主呢，你就会发现，你在这个系统当中，可以赚到很多钱；同时呢，可以学到很多东西；同时呢，可以赚到很多。这属于潜在价值。 如果仅仅是听一洋讲书，那么我们的价值就没有这么大。 这就是产品的5种类型。 那么产品的3大价值是什么呢？ 第一个叫核心价值，第二个叫形象价值，第三个是附加价值。核心价值呢就是产品本身的功能，本身有什么价值。 形象价值呢，指的是它的品牌啊，它的logo啊，它的整体的VI形象设计啊，这些价值。 而附加价值呢，更多的是这个产品有什么故事啊，它有什么梦想啊，能寄托什么情感啊，或者我们刚才讲的，它能给我们带来哪些其他的、意想不到的价值。 比如说收藏，比如说增值，比如说像我们一洋拆书一样可以让大家。这些呢都属于附加价值。 那么产品还有4个层次。 哪4个层次呢？卖产品、卖方案、卖生意，还有卖梦想。市场上绝大多数的产品都属于在卖产品，你能看到的，比如说双11促销，卖的所有的东西都是产品。 那什么是卖方案呢？我们看专门给别人出主意的，专门给别人做的，专门给别人出方案的，这都叫卖方案。 甚至一些算命啊、看相啊、风水啊，也算是卖方案。 那什么是卖生意呢？就是我卖的这个东西，我收的这个费用，能够帮助你多，能够帮助你生意兴隆。 咱们一洋拆书应该就属于卖生意这个层次。 那么还有一个叫做卖梦想。 卖梦想是什么呢？我认为像类似于产品这样的东西，卖的就是梦想。 比如说健身中心，健身教练，卖给你的都是梦想。 那这样的话，我们就理解了什么是4个层次。 再说一下4P里面的第二个，叫定价策略。其实定价呢，是一个大学问。在营销里有一句话叫定价定天下。那我们来看看在4P里面，定价分为什么？ 它有5大目标、3种方法。5大目标是什么呢？说咱们定价之前，咱们得有目标啊，不能瞎定，对吧？ 第一个就叫维持企业的生存。这是废话，不维持生存，咱们还玩什么，对不对？ 第二个叫市场份额领先。就是说我这个定价有没有助于我在市场上抢占份额。 第三个呢叫产品质量领先。什么意思呢？就是性价比的问题。 第四个是当季利润能不能达到最大化。这个指的是短时之内的一个价格策略。 第五个是企业形象的最佳化。如果你卖的太贵了，你卖不出去啊；但如果卖的太便宜了，就会影响企业的形象。 比如说路虎国产以后呢，最低售价是30多万，然后所有的高端客户不买了，转向去买别的品牌了。 这就属于一种低端定价的错误。 还有一种呢是关于新品定价。我这个产品市场上从来没有，我属于全新的一个物种，那这个定价靠什么呢？ 有2个方面，第一个你可以叫做撇脂定价。 什么叫撇脂呢？这个术语是来自脱脂牛奶。 最开始的脱脂牛奶大家都没有听说过，说我这个脱脂，脱掉95%的脂肪，这叫脱脂牛奶。 当市场上刚有这种牛奶的时候，它的定价是特别高，但是呢大家愿意买。 为什么呢？大家一听，这个里面含脂肪特别低，对人身体是有好处的，所以大家不管价格多高也愿意买。 这个策略就是高价策略，就叫撇脂定价。那么还有一种价格是低价策略，叫市场渗透价。我们说的是新品定价。新品刚上市的时候肯定想市场占有率多一些，肯定想在市场上更快的去渗透，那么这种价格就是低价策略。 新品定价要根据自己不同的产品来定是高价策略还是低价策略。 4P里面的第三个叫渠道。这个渠道实际上指的就是商业模式。比如说有代理的，有加盟的，有直营的，合作的，分公司的，的。 那关于合作模式这件事，咱们今天就不讲了，因为后面的会详细分析商业模式的问题。 咱直接说第四个就是促销。促销分几种。 第一种叫人员促销。这个我们都见过，就是派人直接去推销。 第二种是广告促销。咱也不说。 第三种是我们最常见的叫活动促销。双11就是这种。 那第四种叫公共关系促销。这个我们平时可能没太注意，但是我一说你就知道了，比如说可口可乐。 你永远能看到它的广告，对吗？那你说这可口可乐如果不打广告，是不是也能卖的那么好呢？可以。 但是它为什么持续要做呢？因为它要持续不断的维护自己的公共关系。说白了，就是品牌形象，所以它的销量才不减。这个叫公共关系促销。 最后一种叫直复营销。那这直复营销什么意思呢？我们举一个很简单的例子，比如说你在百度上投放一广告，如果有人点击你这广告，按点击多少次，就扣你多少的广告费。再或者是按成交付费，那这种可以计算的促销模式，就叫直复营销。 以上就是所谓的4P营销理论。这是营销的最基础、最底层的东西。光这个4P理论，在MBA学院里面至少要学2个学期，我为什么缩短到这么短去给你讲呢？ 因为我只把这个框架拿出来捞干的给你说一说。 因为咱们在这本书后面，会详细的讲这些策略，咱们怎么去用，怎么落地，怎么实战。 所以今天就是一个笼统的概况给你讲一下。 感谢你阅读到这里。 如果你觉得对你有所启发，希望你能点个赞以兹鼓励。 如果你对《营销就这么简单》这本书感兴趣，也可以点击下方连接mark一本。 或者私信我，了解更多内容。 我是 @大罚师兄 ，一枚80后大叔。 略懂投资理财、藏式、数字能量。 分享我最近正在参悟的四句偈： 尽一切恶得须陀洹。 然后布施远离诸苦。 受苦众生令得解脱。 怖畏众生令得远离。 |
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