转型营销

管理永远在改变。已经不是过去的样子。

先回顾一下前文，在市场上，营销者很难做到使每个人都满意。因此，营销者根据消费者对不同的产品或营销组合的偏好或需要，识别和描述具有明显不同特征的购买者群体。这些细分市场可以通过购买者的人口特征、心理和行为差异来加以区别。同时，我也举例说明了Market Place的成功与不足，其中涉及市场评估方面的我会在后续章节阐述。

昨天看报道友商又出新业态了“HM奥莱”，是将各门店保质期不好的商品集中在几个商店（所谓的奥莱店）销售；现在消费者对“新鲜”、“健康”、“价值”的期望越来越高，不仅G老板认识到了这一点，友商的关注度更高、而且在逐步实践这些期望。

多年来“新鲜”管理一直困扰着每一位零售人，如果订货充足了，可以满足消费者随时购买的需求、销售自然而然会上升，但常常被临期、过期商品困扰着，稍有不慎还会造成巨大损失（直接or间接，如职业打假）；订货少了，可以解决临期、过期的问题，但又不能满足消费者的需求。我在Wegmen’s学习期间，发现M国市场同样面临这个问题，为了给消费者提供充足的、新鲜的食品（主要生鲜类商品）、一方面他们会自己转换（消耗）一部分，如果仍转换不了会采用捐赠的方式处理，但无论如何要保证卖场的陈列是“新鲜”且充足的。今天“HM奥莱”的实践（更多是一种尝试），正好印证了营销管理永远在改变这就话。

转型营销是指营销管理顺应变化的整体性提升，调整自身的状态不断提升其营销阶段，以实现营销管理更高的效能和效率。

促使营销管理转型的变化主要包括市场环境和消费者两大方面，市场环境和消费者的变化又引发新的竞争环境，商业模式和营销模式的创新不断刺激并推动营销的转型。

市场环境不断变化反映在，市场化的进程、全球化的进程，以及IT技术和互联网对市场的全面影响。而消费者的变化源于多元消费价值和消费，这特别表现在新的网络一代身上。随着4G、5G网络的普及，使现在消费者已从传统线下逐步转向TB、PDD、以及新一代的DOUYIN（直播带货）模式。

根据营销管理随着营销实践发展的演进阶段，转型营销可以分为以下四种基本的范型或阶段。交易驱动，这一阶段的营销管理以交易为中心，以销售活动为主，追求销售额增长，关注新顾客，这一阶段代表性的营销组织是销售部；关系驱动，以顾客关系为中心，追求留住消费者，多次成交和更持续的生意关系，关注顾客满意度，这一阶段代表性的营销组织是市场部（以顾客关系为核心）；价值驱动，以基于顾客的价值为中心，追求获得更高的顾客自从和品牌资产。这一阶段代表性的营销组织是品牌管理部；价值网驱动，以网络和价值网络为中心，关注利用外部资源的引入和网络效应来增强营销管理的效能和效率，这一阶段，营销战略创新部门起主导作用。