《销售技巧》：出奇才能制胜

出奇才能制胜

销售活动离不开宣传与促销，在传统的4P理论中，其中一个要素就是Promotion（促销）。在销售过程中，促销手段可以有很多，但是只有能够抓住人们注意力的促销才能获得良好的效果。客观地讲，当下是一个讯息过剩的时代，促销广告可谓铺天盖地，让人们目不暇接。消费者对于商家的促销活动或者是广告宣传，已经开始有些视觉疲劳和本能的抗拒了。

在这样的时代背景下，想要吸引消费者的注意力与热情，做广告就必须做到与众不同。宣传过程中商家所设置的悬念要足够深刻，才能被受众深刻地记住，才能对销售起到有效的促进作用。我们结合案例来看看在这方面有哪些企业运用了出奇制胜的销售高招儿。

闻名遐迩的世界名表“西铁城”问世之初，公司非常重视产品宣传，在各种媒体上投放了不少的广告，但是西铁城却并没有因此而受到消费者的赏识与认可。事实证明，用常规的广告宣传与已经在消费者心中树立了牢固地位的著名手表来竞争，显然难以奏效。

那么要如何才能打开销售的局面呢？“西铁城”决定使用一种能让顾客有意愿去期待去参与，而且眼见为实的战术。于是，“西铁城”发布了一条令人吃惊的消息：“某日公司将动用一架飞机在某地抛下一批手表，谁捡到就归谁。”

人们对这一促销方式大为好奇。这一时刻终于到了。一架直升机飞临好奇而来的人群上空，在百米高处向就近空地上撒下一片“表雨”。人们急奔过去捡表，发现这些“大难不死”的手表居然走动正常，在拿到手表的同时，人们全都为这些表的精良耐用感到吃惊。

在这一举动之后，“西铁城”手表立即名声大振，震动了整个钟表业。

对于已经成名的企业，或者有着稳定的老客户群体的商家来说，在出奇制胜的促销手段之外，还可以有很多其他的产品诉求。比如技术的积淀、品质的传承、一直以来合作甚欢的情谊等等。这种时候，选择的余地相对比较大。但是对于初开创的企业或者新的销售人员而言，能否在销售中出奇制胜，几乎将直接决定企业能否为未来的生存与发展打下好的根基。

在销售过程中如果只是一味参照传统做法，虽然做法上中规中矩，甚至有据可依，但是也容易陷入重重竞争之中。有时候不妨换一种方式，如果能够在销售中制造出合理的悬念，那么受众的好奇心就足以帮助你在行业内异军突起。

利普顿是美国一位声名显赫的企业家。早年，他开了一家食品店，为了宣传商品，他请来了漫画大师洛宾哈特每星期在店外的橱窗里画一幅漫画。几个月过去了，似乎没什么人发现利普顿橱窗里的变化，食品店依旧门可罗雀。

利普顿十分苦恼，照这样下去，食品店怕撑不了多久了。一天，他灵机一动，请漫画大师洛宾哈特画了一幅别出心裁的漫画。画面是这样描绘的：一个爱尔兰人背着一只痛哭流涕的小猪，对身边的人说：“这头可怜的小猪成了孤儿，它的所有亲属都被送到利普顿食品店加工成火腿了。”

漫画贴出后，不少人在橱窗外观看，有些则开始走进店里来买食品了。

利普顿紧紧抓住这个机会大做文章，他挑选了两只最肥、最大的活猪放在橱窗外，猪身上挂满了美丽的彩带。橱窗上贴上一条醒目的横幅——利普顿孤儿。漂亮的大活猪和漫画上可怜的小瘦猪形成了鲜明的对照。

橱窗内外生动而奇特的陈列吸引了成千上万的过路人，人们络绎不绝地前来观赏，兼来购买食品，从此之后，利普顿的食品店声名鹊起。

当绝大多数人往左走，只有一个人特立独行地向右走，那么人们能够首先记住的绝对是这个特例。因为这种与众不同，违反常理的方式足以触动人们的好奇心理，从而不自觉地去探根究底，不同的人会从不同的侧面去推敲这种一反常态的做法。

有些人会去论证新奇事物的合理性，有些人会去探究新奇做法的出发点和动机，有些人则仅仅想知道这究竟是怎么一回事。但无论人们持有什么样的想法，好奇心理都能够驱使人们去关注，从而使商家能够借助一些新奇的促销方式达到出奇制胜的绝佳效果。

鲁凡诺·普洛奇是一名成功的企业家，同时他又是一个典型的实干家和销售专家。鲁凡诺·普洛奇从14岁起就利用课余时间为附近的一家大商店工作。在他读高三的时候，商店老板交给了他一项卖香蕉的任务。有一船冷冻受损的香蕉，虽然吃起来口味仍旧很好，但外皮黑乎乎的，如按正常销售，顾客一定不愿购买。当时4磅重的香蕉可卖25美分，老板建议普洛奇按4磅18美分的价格推销，如没人购买，再降低价钱。

普洛奇接受任务后觉得很为难，便动脑筋想出了一个巧妙的办法。他把香蕉摆放在店门前，然后叫卖道：“出售阿根廷香蕉！”其实根本没有阿根廷香蕉，但这个名字却蛮有味道的，听起来既高贵又新奇。于是招徕了许多人来瞧这些黑乎乎的东西。普洛奇又说服他的“听众”：这些古怪的香蕉是一种新型水果，第一次外销美国。为了优待大家，他准备以惊人的低价1磅10美分出售（这个价格比没有受损的香蕉几乎贵了一倍）。但几小时之后，普洛奇竟将香蕉全部卖光了。