营销技巧：客户的认知和你的认知之间有一条鸿沟，如何跨越这鸿沟

：客户的认知和你的认知之间有一条鸿沟，如何跨越这鸿沟

很多销售员都认为，销售其实就是跟客户达成共识的过程，于是乎，他们觉得，拿出证据来证明，摆事实，讲道理，列数字，来对比，自己的产品有多么多么的好，服务有多么多么的棒，一系列的数字，一系列的对比，这下子你该明白了吧，不怕不识货，就怕货比货，一对比，明眼人一看便知。

可是，一系列下来，本以为毫无悬念的，可是结果事与愿违，客户各种各样的反对问题，一下子都冒了出来，原本以为十拿九稳的事情，到最后客户一个都不买账，不知道问题出在哪里。更有甚的，还会跟客户争执起来，你这样说，他那样说，争得面红耳赤，不欢而散。

这里面有一个关键性的认知错误，那就是在我们的认知里，只要证明给客户看，让客户知道我推荐给他的东西是好的，是为了他好，那结果对方一定会毫无悬念地接受我对他的好，可是事与愿违，这只是我们的一厢情愿而已。

在客户的脑海里，原本有一个自己的认知，而你要告诉客户的，却是另外一个认知，一个全新的认知，在两个认知里面，有一条鸿沟，要跨越这个鸿沟，是需要时间和过程的，甚至需要一个跳板，一个衔接的点，一个过渡，不可能在短时间内作出改变的。如果你催得急，还会引发客户的猜忌：你这是想要套路我吗，是想要逼迫我吗？

举个例子，你想要告诉客户，有一个锁定终身收益的工具，可以让你做到只花收益，不花本金，如果你一开始就这样跟客户说，客户肯定是不愿意相信的，因为你改变了他的认知，改变了他的习惯，肯定不会接受的。

你可以这样做，先问他，请问你平时赚的钱都会花完吗，花不完放在哪里？如果放在银行，有没有利率下降的风险，假如说银行可以让你锁定一辈子的利率，你是要还是不要？这个时候，银行是在客户的认知范围内的，他当然会说要的。可是你再问他，银行能做到吗？结果是做不到的。这个时候，你再告诉他，假如有一个能像银行一样安全的，能够实现你锁定终身收益的工具，你是要还是不要，这个时候，有了中间的过渡，他会更容易接受。

快速跨越客户原认知和新认知之间的鸿沟，客户才能产生新的认知，才能更好地与你达成共识，实现双赢。

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