《销售技巧》：哈默定律活学活用：销售观念

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哈默定律活学活用：销售观念3.0

传统上，销售员曾长期奉行一切以生产者或销售者为中心，把企业利益和顾客利益对立起来的观念。这种观念忽视了顾客的需求和利益，片面强调企业本身的利益，一切从企业出发。这种观念在实际中的典型表现就是所谓的强力销售，单方面从自己的利益和角度出发进行销售，而结果往往是事与愿违，难以达到销售目的。

现代销售员自然不必重蹈以往的覆辙，而应树立新的观念。要做到这一点，就必须通过现代经营观念重新理解销售的内涵，认真思考“销售到底是什么”这一看似简单的问题。

为了更好地理解这一点，先来讨论一个小小的问题，即销售员到底销售什么？对此，许多人可能立刻就能作出回答：销售商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。

因为从表面上看，销售员就是销售自己所卖的产品，即各种商品或服务，可若从深处着眼，情况就没有这么简单了。现代销售员要学会告诉顾客，产品的整体观念是由三个层次组成的，也就是人们常说的销售观念3.0。

第一个层次为核心产品，即顾客购买这一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能。第二个层次为形式产品，它是指顾客所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、样式、包装等。第三个层次为附加产品，即顾客购买这一产品时所能得到的附加利益的总和，如送货、安装、维修等。在这三个层次中，真正促使顾客购买这一产品的原因是核心产品部分，即顾客购买某一产品，不是为了产品本身，而是希望获得那种产品所能提供给他的利益，即产品所具有的某种功能。若从消费需求的角度来看，即是从中获得某种需求的满足。因此，销售员在展开销售工作时，所销售的就是满足某种需求的方式，即销售产品的功能。

既然销售员销售的是能让顾客获得满足的某种方式或途径，那么，销售就绝不是想方设法地把产品塞给顾客而大赚其利。相反，销售员应是在了解顾客消费需要的基础上，设法协助他们得到他想要的东西，使他们获得某种满足。正是在这个意义上，有人称销售员为贩卖幸福的人。通过销售员，把幸福带给每一个获得了某种满足的人。现代销售员正应该树立一种新型的观念，以贩卖幸福为己任，尽力协助顾客获得其想要的物品，通过满足他们的需求，来实现自己的销售目标。