纯干货！大客户销售策略和技巧！【陈文学】大客户销售能力 ...

做大客户销售，你是否遇到这些问题？

无思路：大客户开发不知如何着手发展;

转行难：职能岗位转到销售岗位不知咋办;

好委屈：搞定了老板缺丢了单;

单线联：只接触到采购负责人，其他人员找不到;

产品没优势：价格还不便宜,怎么卖?

犯迷糊：面对大客户对象众多,不知谁是真正的负责人;

不靠谱：对接人拍胸膛保证没问题,最后订单却黄了;

不敢见决策人：不敢见决策人;

竞争对手总是比你快，被竞争对手打蒙了;

如何抢竞争对手的大客户?

在做销售的进程中，总结出了一些大客户销售的经历，与大家分享一下，期望对做销售的朋友能有所协助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要害。

要点一、打铁还需自身硬。

打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，相同的道理，咱们本身假如不具有大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，否则的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不简单做到，之前做到销售多年，甚知做销售作业那自傲，可是现在回味起来，有时暗自发笑。

究竟大客户销售员得具有哪些要件呢?

1、天然特质

大客户销售需求具有一些天然特质，而这些天然特质不是短时间能够靠训练能够完结的，作为销售管理人员有必要有清醒的认知，作为大客户首先得具有逻辑才能、剖析才能要害要件，别的能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户沟通的思想形式与心智是匹配的。

因而，咱们要读懂大客户的言语、大客户的思想方法、大客户的行为习惯等，假如做不到这一点，咱们在做销售的时分就会发现，不论我多么热心，多么投入终究客户仍是没有反应，形成这种状况的原因便是大客户听不明白你在讲什么，他读不明白你的言语，假如咱们不了解这是很可拍的。

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——大客户销售不是一朝一夕，而是一生一世！

2、专业常识

专业常识是基本功，而是专业常识是最简单把握的，可是最不简单做到的。别的作为大客户销售所应把握的专业常识实践上是包含三个层面的，一是产品常识，二是职业常识，三是环境。产品常识是作为一般销售都应具有的常识，而职业常识很简单被人理解为同职业常识，这是过错的，仅了解一点同职业常识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。职业常识应从同职业视点、替代品方面以及职业开展的动态方面考虑;三是市场环境相同也是必不可少的，只要三者都达到了，才有或许成为专业范畴的娇娇者。3、专业技能

大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点咱们都很清楚，而且很注重这一方面的作业。

4、杰出心态这儿我着重的是心态，由于咱们在销售进程中，常常依据自己的喜爱判别客户，而且自己喜爱的方法与客户打交道，这是不当的。在销售进程中咱们不能以个人的喜爱去谈客户，.咱们有必要具有一种能跟各种客户打交道的才能，比方：咱们在销售进程中会常常感觉到有些客户怎样这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是咱们无法采纳与客户相适应的方法，形成不必要的销售妨碍。

当然大客户也有一些一同的特征，值得好好研究一下，可是这儿我只剖析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与咱们一同同享一下。

要点二、整合资源，赢得客户。

作为大客户销售仅凭一腔热心，动用一点是很难将客户搞掂的。在整合资源方面，我有一个亲自的事例。在曾经从事大客户销售作业中，曾经有一个单子现已是28万了，可是到终究签合同时，客户却让开了30万的**。这是为什么呢?咱们能够想想。咱们在做大客户销售时分，有没有或许将原本现已压下去的价格再提上来?

每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个姿态，已然与客户是协作关系，那么咱们这两家公司必定有一些彼此弥补、彼此使用的资源。因而咱们与客户两边是一种协作根底，而产品仅是联络咱们协作的一个载体，咱们与大客户沟通，要给大客户描绘一个协作的蓝图，与咱们协作他能得到什么?当做到这一点的时分，客户会很想得到这些资源，然后与咱们协作。例如咱们其它的资源能够处理客户的问题，可是两边协作得有一个根底呀，这个根底便是成交这笔买卖，这便是一个时机。

客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太简单，有必要找一个协作的根底，找一个桥梁，这个根底是什么?是买对方的产品。这便是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这便是大客户销售进程中的最要害的一点“在协作中求开展，在协作中求时机"，终究经过树立这个种时机，终究客户就会买咱们的产品。

当然大客户赏识销售人员的专业性是由于他觉得跟专业人员沟通是一种享用，是一个学习的时机，他能从你这儿学到东西。大客户做工作，每件工作都期望有些收成，他不想空手而回，所以咱们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售员有必要是一个对职业及市场动态适当熟知的人担任，客户不会由于咱们是领导头衔而高看一眼的。