开利的渠道策略：深挖市场需求，布局县级市场张家港

7月30日，开利空调微气候体验中心张家港金港大道店开业。活动当天，开利江苏区域销售经理刘若飞、张家港维信总经理孙维疆、开利高级销售工程师张洁以及包括家装设计师、装修公司以及媒体在内的其他诸多业内人士齐聚现场。

本次开业的开利空调微气候体验店位于金港大道家居城商圈内，是开利空调在张家港的第三家零售门店。同时，也是张家港维信投资运营的第二家开利零售门店。

为了给用户带来全方位的体验，体验店展示了以两联供系统为核心的开利轻商系列拳头产品，尤其是占据店铺C位的开利MiNi VWV空调地暖一体机，兼具“三恒”、节能、一机两用的特点，是开利舒适家居气候系统中的明星产品。该门店的投资运营商张家港维信总经理孙维疆表示，运营一个能够让用户切身融入，能够触摸屏幕、感受风速，哪怕风噪机器运行噪音都可以切身体会到的展厅是他的目标。他希望带给用户的是一种相对高端且真实的体验。

众所周知，在诸多厂家的区域规划中，张家港至少已经被归为县级，开利在一个县级市开设三家专卖店显然有些不可思议，但不妨来细究一下其中的端倪。

首先，张家港地处经济发达的江苏，是中国百强县，再向下往乡镇划分，消费者消费水平依旧很高，其中也就存在较大的发展空间。

其次，除了具备强劲的消费力，张家港的消费者对各类产品接受度更高、了解程度也更全面，宣教成本大大降低。

而在城镇化趋势提升的趋势下，高人口集中率也能够为宣传、销售、服务带去了很大便利。显然，以上种种都促使让开利看到了这片市场背后的巨大潜能。

开利江苏区域销售经理刘若飞就表示，张家港作为经济强省江苏的县级市，虽然地域不大但经济实力不容小觑，零售市场还有很大的发展空间。此次开业的第三家门店，只是开利空调张家港市场深化布局的一个支点，也是开利空调致力于下沉、发力家装市场的体现。

市场是不见硝烟的战场，局势瞬息万变。在激烈的市场竞争，找到新的出路，是身处市场中的每个都在探索的课题。除了丰富产品线、向集成化转型，渠道下沉也被更多的讨论，毕竟渠道是和用户有最直接接触的通路。开拓渠道好比铺设道路，目的都是为了建立两个点甚至更多个点之间的联系。

建渠道是第一步，但后续的销售和服务才是真正让品牌和经销商把利益和口碑装进口袋的关键。就品牌而言，优质的产品、系统化的解决方案才是最根本的，进而还需要逐步进行产品升级、不断丰富产品线。

其次，现在是信息爆炸、酒香也怕巷子深的时代，必不可少，再好的产品和服务都经不起长时间的消磨。

再者就是培训，虽说重销售轻服务的运营模式不适用了，但专业化、标准化的销售技能确实会带来很大的便捷。

开利也做好了准备。开利江苏区域销售经理刘若飞表示，开利将联合商家加大推广力度，落地以小区推广、设计师大赛等为代表的各种推广渠道，致力于让更多的经销商和终端用户了解并选择开利空调。

品牌策略的落地显然不能缺少经销商的执行，他们才是最直接站在用户面前的人。对此，张家港维信总经理孙维疆也做好了准备。“我们以售前为服务起点，无论是介绍产品，还是定制方案、绘制图纸都会拿出最专业的一面。接下来的整体安装配套也需要同步跟上，信息便捷的今天，用户可以了解到很多相关，对管材、阀门甚至一些工艺知晓一二，所以只有安装配套好客户才会买账。以上还不是最大的考验，十年如一日地进行售后维修保养才更能体现经销商行走市场的真章。小城市也许客户数量少，如果想要把客单价做得更高，就需要把材料服务各个环节做深做透。”

从某种程度上说，渠道下沉就是在深挖市场的需求，渠道结构向下，但用户需求在向上。这种因地制宜的探索更需要在市场的经营中找到答案。开利空调的新店开张就是针对张家港市场“小而精”的特征制定的因地制宜的战略布局的一次落地。不能说这一定会成功过，但至少需要这样的勇气。相信随着开利品牌在市场中的影响力提升，也会继续在张家港市场中做深、做精，更大、更好。