医疗器械：六招让渠道招商会出业绩

作者：王强

建设是医疗器械生产企业面临第一个瓶颈，也是最重要的一道难关，90%医疗器械生产企业做了八年，十年甚至更长时间，都无法解决，无法突破，导致中小型企业营业收入始终停留在五千万以下，其中的一个很重要的原因请看下表便知：

医疗器械生产企业开发医院的情况

备注：截止到目前为止全国三级医院有2639家，二级医院有9280家

分析：中小医疗器械企业之所以做不大在于只是依靠销售人员的市场走访完成，这种单一方式效率低，效果差。知名企业和长大非常快的企业都在实现二条腿走路即人员推广 + 市场推广活动（学术推广会和渠道招商会），因为要提升市场覆盖率，而且整个医疗市场是动态的，一家医院院长的更替也就意味着医院供应商会洗一次牌，以前竞争对手维护很好的医院，我们做不进去，但是院长的更替导致我们有机会拿下这家医院。

六招让渠道招商会出业绩

如何让渠道招商会出业绩，能招到代理商，根据笔者王强二十多年医疗器械经验，只需六招。首先来看一下某医疗器械企业招商会的会议，这个会议流程是很普遍的，有很多企业招商会都是采用这个会议流程，但这个会议流程有六大问题：

此会议流程有多处需要修改和完善的地方：一是要给会议确定主题，如《合力共赢，同心聚变》或《与镜携手，共战疫情》或《融合发展，合作共赢》。二是三个多小时的会议，中间要安排一次休息的时间，否则总会有人进出，显得会议很乱。会议休息时间还可以给客户做手术演示，让客户去体验产品。三是为活跃会议气氛，中间可穿插有奖问答或抽奖。

要想会议达到效果，必须站在渠道商的角度去思考，要让其产生危机感或即将失去一次的机会，从而产生想改变，想做产品代理的需求，所以在介绍产品之前，要做好第四点即通过讲解行业政策，讲解医用耗材带量采购会淘汰渠道商，从而唤起渠道商的生存危机，可请行业专家讲授《新变革下：医疗器械代理商生存发展之路！》，告诉渠道商还以现在这种方式经营，过二，三年会被淘汰出局，只有做整体解决方案才能生存发展。

也可以讲行业政策带来的利好消息，比如国家要扶持一千家基层医院达到三级医院的诊疗水平，要上很多新产品，新项目，这就是发展的机会。2022年9月13日国常会确定专项再贷款与财政贴息配套支持部分领域设备更新改造，截至目前全国已上报超过2000亿元的医疗设备贷款需求，安徽、浙江、江苏三省已上报180亿，先后有GE医疗，迈瑞，山东威高，澳华，海尔，嘉宇医疗等企业推出贴息改造等整体解决方案，对渠道商而言是极佳的赚钱机会，一旦错过就没有了。

渠道商想多维度了解如何能赚到钱？ 绝大多数渠道商对某一细分市场不太了解，厂家可以讲，渠道商更希望听到优秀代理商来分享市场如何运作？如何提升销量？如何能赚到钱？ 所以在产品讲完以后，可安排第五点即安排优秀代理商的分享环节，打消渠道商的疑虑，提升做代理的信心和决心！

还有些渠道商很谨慎，希望了解医院是否会引进这个产品解决方案，这个产品解决方案在医院的使用情况，医院对其的评价，这就是第六点即把会议地点安排在标杆医院旁边，在会议流程上加一个观摩的环节，观摩是医疗器械行业把项目推进到招标采购阶段很好的一个方法，很多企业经常在用。

招商会的目标只有一个，那就是业绩，无需考虑费用

招商会的目标只有一个，那就是业绩，哪种方法能打动渠道商，能出业绩，就采用哪种方法，无需考虑费用。为什么，因为一场招商会即使只招到一个代理商，这个代理商一年能回款一百万，招商会费用花了二万，也只有2%的费用，招到二个代理商只有1%的费用。但是你出于节省费用，只花了几千块，放弃有效的招商环节，导致你找不到代理商，招商会就是失败的，就是亏损的。

每次招商会都要进行复盘，进行总结，哪些需要改进，需要完善，哪些成功的经验要复制，要加以推广。在招商会现场签约的，都是有意向的渠道商，在会后十天内签合同打款的都是会前感兴趣，并且在会上已经被打消疑虑，激发其代理信心的渠道商，所以会前的邀约是第一个的关键点。

疫情常态化的招商会：做线上招商会

2020年1月爆发疫情到现在，已经进入第三年，但疫情依然此起彼伏，很多地方经常出现封控，很多销售人员包括渠道商都无法出差，在疫情常态化的影响下，做线上招商会是明智的选择，GE，迈瑞等国内外知名企业包括长大迅速的企业都做了很多场线上市场推广活动，会前的邀约可以运用一个工具来考核销售人员的邀约情况，这个工具就是专属海报，采用专属海报就可以看到每个销售人员的邀约渠道商的情况。

疫情常态化，行业政策和竞争态势的大环境要求你在长江里游泳，你说，我不，我没这么干过，我不会，那就会被淘汰。这种死法是很悲剧的，因为这不是“我不知道”，而是“我本可以，却没有做到”。

作者王强简介：99家国内外知名医疗器械企业特约培训师，北京大学EMBA特约讲师，IPTA国际职业认证培训师，管理沙盘培训师，中国医疗器械营销实战培训第一人，畅销书《成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势》的作者， 二十多年医疗器械营销管理和培训经验。在《医药经济报》《赛柏蓝器械》《今日头条》《中国医药联盟》《药脉通》等上百个媒体发表上百篇关于医疗器械市场分析，政策和营销管理方面的文章